14 lý do tại sao khách hàng không mua sản phẩm của bạn

Tại sao bán hàng mà không ai mua? Hãy tìm hiểu 14 lý do tại sao khách hàng không mua sản phẩm của bạn. Bí quyết là cần xác định nguyên nhân và tìm ra nhóm những khách hàng muốn mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, giúp họ dễ dàng mua và dễ dàng thuyết phục người khác mua sản phẩm.

Không ai mở công ty lại có ý định phá sản, nhưng 75% trong số họ lại không tránh khỏi thất bại. Tại sao lại như vậy?

Một số người trong số họ nói đùa và nói rằng họ chỉ đơn giản là hết tiền hoặc không có thời gian. Trong khi có nhiều lý do khiến các công ty thất bại, thì thực tế là: các công ty thất bại nếu họ không có đủ khách hàng. Không có khách hàng, một công ty khó có thể sống sót và phát triển.

Dưới đây là một số lý do tại sao khách hàng không mua sản phẩm của bạn. Doanh nghiệp đấu tranh để thu hút được khách hàng, và điều cần làm để có được những khách hàng đó.

10 lý do tại sao khách hàng không mua sản phẩm của bạn

1. Sản phẩm không hấp dẫn

Đôi khi sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn không hấp dẫn. Các doanh nhân không muốn thừa nhận đứa con của mình là tệ. Bạn đã phát triển nó, bạn yêu thích nó, nhưng nếu không có ai yêu sản phẩm như bạn thì sao?

Hãy trung thực một cách tàn nhẫn.

Tìm hiểu những điều khách hàng tiềm năng không thích và thay đổi sản phẩm thành thứ mà họ sẽ mua.

Ngoài ra, hãy nghĩ về thời gian và tiền bạn bỏ ra như một chi phí chìm, học hỏi từ trải nghiệm đó, sau đó tập trung vào điều gì khác mang lại ROI (Return On Investment:tỉ lệ lợi nhuận) tốt hơn cho thời gian và khả năng của bạn.

Rốt cuộc, chúng ta đang nói về cuộc sống của bạn, và bạn không nên lãng phí nó.

2. Sản phẩm tuyệt vời trong một thị trường nhỏ

Có lẽ sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn rất tuyệt, nhưng chỉ có thị trường đủ lớn, hoặc có đủ người muốn mua sản phẩm của bạn để làm cho công ty của bạn có thể tồn tại được.

Thực hiện một số nghiên cứu thị trường về số lượng khách hàng tiềm năng, những người đưa ra vấn đề bạn đang cố gắng giải quyết.

Nếu bạn cung cấp dịch vụ cho chó cảnh nhưng nghiên cứu thị trường của bạn chỉ ra rằng chỉ có 100 chủ sở hữu chó trong thị trấn bạn chọn, bạn sẽ cần thêm nhiều dịch vụ thú y khác, hoặc bao gồm mèo, hoặc trở thành bác sĩ thú y hoặc xem xét đến ở một thị trấn khác.

Nói cách khác, nếu thị trường cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn quá nhỏ để công ty của bạn có thể tồn tại, bạn cần phải mở rộng thị trường của mình, cung cấp thêm sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng hoặc tập trung vào một thị trường mới.

3. Target nhầm đối tượng khách hàng

Đàn ông ở độ tuổi 50 có thể là thị trường hoàn hảo cho bạn, nhưng nếu bạn đã nhắm mục tiêu vào đối tượng khách hàng ở độ tuổi 30, bạn sẽ cần phải chuyển trọng tâm thị trường của mình.

Phân tích nhóm và phân khúc khách hàng mua sản phẩm của bạn, nhưng cũng chú ý đến tâm lý và hành vi của họ.

4. Không có điểm khác biệt

Bạn cần tìm ra cách để nổi bật trong đám đông, để phân biệt sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn với các sản phẩm tương tự được cung cấp bởi các đối thủ cạnh tranh.

Lập danh sách các tính năng và lợi ích của các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh và so sánh từng sản phẩm với sản phẩm của bạn.

Nếu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn không hẳn tốt hơn về nhiều khía cạnh, bạn cần quay lại bản thiết kế, tìm hiểu xem khách hàng coi trọng giá trị nào, sau đó thiết kế một cái gì đó mang lại lợi thế cạnh tranh thực sự.

5. Thông điệp

Có thể là trang web và hỗ trợ marketing (marketing collateral) quá phức tạp hoặc quá mang tính kỹ thuật để khách hàng có thể hiểu được.

Hoặc có thể đội ngũ bán hàng đang bán các tính năng và lợi ích của sản phẩm nhưng không cho khách hàng thấy được tầm quan trọng và lí do tại sao khách hàng nên sử dụng sản phẩm và dịch vụ của công ty bạn.

Mời một công ty tiếp thị và truyền thông hoặc chuyên gia tư vấn xem xét các tài sản tiếp thị của bạn, từ góc độ khách hàng, và sau đó nhờ họ mô tả ngắn gọn trong hai câu. Bạn làm gì và tại sao khách hàng nên quan tâm sản phẩm của bạn ?

6. Bao bì

Liệu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đã được đóng gói đúng cách ?

Có lẽ bạn cần phải “bó” một sản phẩm và dịch vụ với nhau, ví dụ, mua xe và nhận được dịch vụ miễn phí trong 5 năm.

Nhìn vào bao bì, nhìn vào tất cả các điểm tiếp cận khách hàng (customer touchpoint), và dịch vụ đóng gói mà bây giờ bạn cung cấp kèm theo sản phẩm.

Hãy yêu cầu khách hàng phản hồi. Thiết kế bao bì theo ý khách hàng. Hãy nhớ rằng, đó không chỉ là sản phẩm, mà còn là sự tương tác với khách hàng sẽ quyết định liệu bạn sẽ đóng cửa hay có thêm khách hàng quen thuộc.

7. Giá cả và điều khoản thanh toán

Cuối cùng, có lẽ khách hàng không nghĩ sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn cung cấp đủ giá trị để được xứng đáng với giá mà bạn đưa ra. Hoặc cách khác, có thể họ đang lo ngại về chất lượng của sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn đang cung cấp ở một mức giá thấp như vậy. Có thể họ cần thanh toán trải đều theo thời gian hoặc hàng tháng thay vì thanh toán một lần.

Nhìn vào cách đối thủ của bạn đang tính phí, nói chuyện với khách hàng của bạn, đánh giá mức độ nhạy cảm về giá của họ và cung cấp cho họ một sản phẩm hoặc dịch vụ độc nhất hoặc mức giá mà họ không thể có ở bất kỳ nơi nào khác, với dịch vụ khách hàng vượt trên mong đợi.

8. Khách hàng KHÔNG BIẾT để mua

Rất nhiều người bán hàng, muốn bán hàng nhưng chỉ tập trung vào bán hàng mà không làm cho khách hàng BIẾT để mua.

Hãy tưởng tượng, bạn cần mua 1 cái laptop cho công việc, bạn sẽ làm những gì?

Đầu tiên, bạn muốn mua máy xuất phát từ nhu cầu công việc, vì vậy trong đầu bạn sẽ có câu hỏi “Máy laptop nào phù hợp cho công việc?” và bạn sẽ nhập câu hỏi này trên Google. Bạn sẽ tìm ra rất nhiều bài viết, video tư vấn, đánh giá các mẫu laptop khác nhau… rồi bạn BIẾT mình cần mua loại máy nào.

Tiếp theo, bạn sẽ tìm những nơi có bán mẫu laptop mà bạn đang cần, bạn lại lên Google. Sau đó, bạn liệt kê ra được vài nơi bán máy này… và bạn BIẾT những nhà bán hàng này có gì tốt, có gì dở, ai gần, ai xa… và đâu là đơn vị bán hàng phù hợp với bạn.

Rồi bạn liên hệ với những nhà bán hàng, hỏi han, tìm kiếm để BIẾT có khuyến mãi gì không? bảo hành thế nào? có gì cần mua thêm cho chiếc laptop đó? Có thể mua trả góp hay không? Thủ tục cần những gì?…

Nói chung là RẤT NHIỀU THỨ CẦN PHẢI BIẾT TRƯỚC KHI MUA.

Và bây giờ, bạn thấy: Nếu muốn bán được hàng thì chỉ BÁN HÀNG thôi là chưa đủ. Hãy cho khách hàng BIẾT đủ nhiều để ra quyết định mua hàng. Hãy viết các bài tư vấn, hãy livestream, hãy quay video đánh giá, mở hộp, dùng thử, hướng dẫn…

9. Khách hàng KHÔNG HỨNG đủ để mua

Bạn đã cố làm các việc để khách hàng biết mà họ vẫn không mua?

Không, họ chưa biết gì về bạn và về sản phẩm của bạn đâu. Vì bạn làm chả có cảm xúc gì sất… Không cảm xúc thì không hành động.

Có thể, bài viết của bạn không đủ hay, có thể video của bạn không đủ đẹp, có thể phần giới thiệu của bạn lê thê làm cho người xem bị nản, có thể website của bạn truy cập bị chậm, có thể Facebook của bạn toàn những tin bài tiêu cực, chửi chó đánh mèo, cũng có thể bạn đang tiếp cận sai đối tượng (ví dụ bán kem dưỡng trắng da cho ông già)… Có thể xxx thứ nữa khiến cho cảm xúc của khách hàng bị triệt tiêu và họ sẽ tìm xem thông tin ở chỗ khác.

Vậy phải làm sao?

Hãy hỏi và trả lời những câu hỏi sau:

• Làm sao tôi có thể làm cho khách hàng tò mò về những gì tôi viết? Làm sao để họ đọc dòng trên lại muốn tiếp tục đọc dòng dưới?
• Làm sao để họ xem đoạn đầu rồi lại muốn xem đoạn cuối của video?
• Làm sao tôi có thể biến các thông tin về CÁ NHÂN, DOANH NGHIỆP và SẢN PHẨM của mình trở nên thú vị, hài hước và hấp dẫn?
• Làm sao để quá trình cung cấp thông tin về sản phẩm diễn ra 1 cách tự nhiên như hơi thở chứ không làm cho khách hàng cảm thấy BỊ CHÀO HÀNG rồi thu mình phòng thủ hoặc chạy mất dép?
• Làm sao để tôi trở nên nổi bật và khách biệt?

Tôi tin là, khi bạn có câu hỏi đúng, bạn sẽ tìm ra được câu trả lời đúng!

10. Khách hàng KHÔNG TIN bạn

Vâng! Đúng đó, bạn không làm gì sai cả, bạn không lừa ai cả nhưng khách hàng vẫn KHÔNG TIN bạn. Bản năng mạnh nhất của con người và hầu hết các động vật sống là BẢN NĂNG SINH TỒN. Bản năng này làm cho người ta nghi ngờ mọi thứ chỉ vì nó LẠ mà không cần biết tốt xấu.

Thấy 1 người lạ, không dám chạy lại bắt tay! Thấy 1 con vật lạ, né! Đến 1 vùng đất lạ, rụt rè, rón rén! Tham gia vào 1 cộng đồng lạ? Hết tự tin!…

Tóm lại, cứ LẠ là NGHI NGỜ. Bạn có đủ gần gũi, thân quen với khách hàng tiềm năng chưa? Nếu câu trả lời là CHƯA thì đừng bán, hãy GIÚP đỡ khách hàng của bạn trước, đủ quen, đủ yêu rồi bán sau. Hãy nhớ quy trình: BIẾT – THÍCH – TIN – THỬ – MUA – YÊU – GIỚI THIỆU

Mặc nhiên, khách hàng sẽ không tin là bạn đang nói thật hoặc họ nghĩ bạn đang nhầm lẫn. Tệ hơn là họ không tin vào đạo đức và năng lực của bạn.

Không tin thì không làm, không tin thì không theo, không tin thì không mua. Rất dễ hiểu phải không nào…

Tôi biết, bạn đang chưa tin tôi đâu, vì thế tôi không có gì muốn bán cho bạn cả. Tôi là người biết chờ đợi…

11. Khách hàng TIN NHƯNG KHÔNG MUA

Đây là vấn đề khá đau đầu với những người làm marketing và bán hàng…

Bạn sợ họ không tin bạn? Không, họ tin bạn, họ tin luôn là sản phẩm của bạn rất tốt. Họ tin tất cả những gì bạn nói về sản phẩm của bạn NHƯNG…

Họ không tin rằng nó có hiệu quả với họ!

Ví dụ: Bạn đang bán sản phẩm giảm cân, khách hàng tiềm năng của bạn hoàn toàn tin tưởng rằng bạn là người có đạo đức, có năng lực và những gì bạn nói về sản phẩm là sự thật 100%.

Họ biết sản phẩm của bạn đã giúp rất nhiều người giảm cân hiệu quả, nhưng trong suy nghĩ của họ “Tôi biết điều này hiệu quả với những người khác, nhưng tôi đã thử hàng chục sản phẩm giảm cân và chẳng cái nào có ích với tôi cả. Tôi là 1 tạng người đặc biệt…”

Với những tình huống này, bạn phải học kỹ thuật TRANSFORM – BIẾN ĐỔI. Hãy chỉ ra cho khách hàng sự thay đổi của ai đó tương tự như họ và khiến cho khách hàng liên tưởng mạnh mẽ đến “trường hợp đặc biệt” của mình.

Tất nhiên, còn nhiều kỹ thuật khác nữa để giải quyết yếu tố này, tôi tin rằng bạn sẽ tìm cách học được nó.

12. Khách hàng KHÔNG CÓ TIỀN để mua

Nói rằng KHÔNG CÓ TIỀN chưa hoàn toàn chính xác, mà thực sự là, khách hàng không có ngân sách dành cho sản phẩm của bạn.

Tiền của khách hàng luôn có giới hạn, và họ phải sử dụng con số giới hạn này để trang trải hàng trăm thứ trong cuộc sống hằng ngày.

Chính vì vậy, khi bạn đề nghị khách hàng mua sản phẩm của bạn, đây là một lời đề nghị hoàn toàn bất ngờ với họ. Họ chưa từng có kế hoạch chi tiêu cho sản phẩm này. Vì vậy, họ sẽ đưa ra lời từ chối: Tôi không có tiền!

Với tình huống này, bạn cần phải cho khách hàng thấy sự cấp thiết về việc cần sử dụng sản phẩm của bạn để họ sẵn sàng hy sinh 1 khoản thu nhập để tránh mất mát, thiệt hại khi không mua.

13. Khách hàng KHÔNG CẦN nên không mua

Ở góc nhìn riêng của bạn, bạn thấy rằng khách hàng cực kỳ cần sản phẩm của bạn. Nếu mua sản phẩm của bạn, cuộc sống, công việc, sinh hoạt của họ sẽ trở nên đơn giản trơn chu và dễ dàng hơn rất nhiều.

Nhưng vấn đề là, trong suy nghĩ của khách hàng “Không có sản phẩm này, tôi vẫn sống tốt đấy thôi”

Ví dụ: Bạn đang bán bảo hiểm, khách hàng hoàn toàn tin rằng bạn là người có đạo đức, có năng lực và những gì bạn nói là thật. Họ cũng biết rằng bảo hiểm là một sản phẩm văn minh.

Tuy nhiên, hầu hết mọi người lại cho rằng “Không có bảo hiểm cũng không sao, bao lâu nay, bao nhiêu người không có bảo hiểm vẫn khỏe mạnh hạnh phúc đấy thôi. Nếu rủi ro gặp tai nạn mất mạng thì bảo hiểm đền cũng đâu để làm gì?…”

Trong tình huống này, bạn hãy chỉ cho khách hàng thấy chết chưa phải hết. Họ cần chăm sóc con cái, cha mẹ, vợ chồng ngay cả khi họ đã chết…

Tuy nhiên, hãy trình bày bài thuyết phục của mình một cách thú vị dưới dạng một câu chuyện có cảm xúc, dễ hiểu, dễ nhớ.

14. Khách hàng nghĩ KHÔNG GẤP nên không mua

Trì hoãn là bản năng, bản chất của chúng ta. Có rất nhiều việc quan trọng cần làm, tuy nhiên trong đầu chúng ta luôn luôn có giọng nói nhỏ nói rằng: “Từ từ đã đi đâu mà vội, mai làm cũng được, xong việc này rồi làm việc đó cũng được…”

Và khi mua hàng, đặc biệt là những sản phẩm không phải sản phẩm thiết yếu hoặc không có những yếu tố hấp dẫn đặc biệt thì sự trì hoãn này tăng cấp độ thêm 100 lần.

Để giải quyết rào cản này, hãy đưa ra những ưu đãi, khuyến mãi, quà tặng… nhưng có yếu tố giới hạn về số lượng hoặc thời gian. Bạn có thể “đe doạ” sẽ TĂNG GIÁ BÁN, HUỶ QUÀ TẶNG, CẮT ƯU ĐÃI sau 1 khoảng thời gian hoặc khi đã đạt đủ số người mua hàng…

Tạm kết

Trên đây là chia sẻ 14 lý do tại sao khách hàng không mua sản phẩm của bạn. Hãy rà soát và phân tích từng lý do đối với sản phẩm mà bạn đang bán để giúp bạn nhìn nhận rõ tại sao khách hàng không mua hàng của bạn, từ đó có các giải pháp khắc phục để tăng doanh thu bán hàng.

Bí quyết là tìm ra tập hợp những khách hàng muốn mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, giúp họ dễ dàng mua và dễ dàng giới thiệu sản phẩm với người khác. Một khi bạn có người hâm mộ cuồng nhiệt, cơ sở khách hàng của bạn cũng sẽ phát triển. Nhưng nếu vì bất kỳ lý do gì, khách hàng của bạn không thích sản phẩm hoặc có quá ít người trong số họ ủng hộ công ty, thì hãy ngừng lại, hãy áp dụng tất cả những gì bạn đã học và bắt đầu kế hoạch mạo hiểm tiếp theo của mình.