4 hình thức hợp tác kinh doanh CEO cần biết

Hợp tác kinh doanh là một trong những hình thức giá trị quan trọng nhất khi đưa ra quyết định chiến lược.

Là một nhà lãnh đạo chiến lược, bạn phải tìm kiếm cơ hội hợp tác kinh doanh trong quá trình ra quyết định liên tục.

Bài viết này chia sẻ 4 hình thức hợp tác kinh doanh mà bất kỳ CEO hay nhà hoạch định chiến lược công ty nào cũng phải nằm lòng.

Hợp tác kinh doanh là gì?

Theo định nghĩa của Wikipedia: Hợp tác kinh doanh là sự phát triển của các mối quan hệ chiến lược, thành công, lâu dài giữa đối tác, khách hàng và nhà cung cấp, dựa trên việc đạt được thông lệ tốt nhất và lợi thế cạnh tranh bền vững.

Hợp tác kinh doanh là kết hợp các nguồn lực giữa các bên tham gia để tạo giá trị gia tăng: 1 + 1 > 2.

Các hình thức hợp tác kinh doanh

Có bốn loại hợp tác kinh doanh chính:

• Hợp tác kinh doanh tăng doanh thu
• Hợp tác kinh doanh giảm chi phí
• Hợp tác kinh doanh về vốn
• Hợp tác kinh doanh tài chính khác

1. Hợp tác kinh doanh tăng doanh thu

Khi hai thực thể khác nhau mang sự khác biệt, nhưng tài sản bổ sung, chúng thường tạo ra sức mạnh tổng hợp.

Có nhiều ví dụ về các công ty công nghệ nhỏ được mua lại hoặc hợp tác với các công ty lớn để đưa công nghệ vào tập hợp giải pháp rộng lớn, mạng lưới phân phối và công cụ marketing của họ.

Hoặc, mặt trái xảy ra khi một công ty lớn mua lại một công ty nhỏ đã thiết lập phân phối và hiện diện trong một thị trường mới nổi. Công ty lớn có thể tận dụng phân phối đã được thiết lập và hiện diện tại thị trường mới nổi của công ty nhỏ.

Hai nhà lãnh đạo thị trường hợp nhất cũng có thể tạo ra sức mạnh tổng hợp doanh thu bằng cách hạn chế nguồn cung và tăng giá.

Hợp tác kinh doanh tăng doanh thu cũng rất quan trọng khi suy nghĩ về việc đầu tư các sản phẩm và dịch vụ mới.
Thông thường, các công ty đầu tư vào các sản phẩm và dịch vụ bổ sung cho các sản phẩm và dịch vụ hiện có, điều này sẽ tạo ra hợp tác kinh doanh doanh thu bằng cách tạo ra một giải pháp rộng hơn cho khách hàng.

Bán chung (Joint selling) là một ví dụ về hợp tác hoạt động. Chia sẻ thông tin tài khoản bán lại hoặc “tích hợp chuỗi giá trị” (Child, Faulkner, 1998) là những ví dụ về các sáng kiến hợp tác chiến thuật.

2. Hợp tác kinh doanh về chi phí

Hợp tác kinh doanh về chi phí thường được tạo ra bằng cách kết hợp hai hoặc nhiều thực thể và loại bỏ các khoản dư thừa, cải thiện hiệu quả quy mô và tăng đòn bẩy đàm phán đối với các nhà cung cấp và đối tác.

Việc loại bỏ các chi phí dư thừa có thể liên quan đến các quy trình, nhân sự, bảo trì và vận hành vốn, phân phối và marketing.

Kết hợp các thực tiễn tốt nhất của các thực thể khác nhau và thúc đẩy khối lượng lớn hơn thông qua các quy trình tạo ra hiệu quả về quy mô.

Kết hợp sức mua của hai hoặc nhiều thực thể và tính minh bạch về chi phí và giá thực tế được trả bởi các thực thể khác nhau thúc đẩy đòn bẩy đàm phán đối với các nhà cung cấp và đối tác.

3. Hợp tác kinh doanh về vốn

Hợp tác kinh doanh về vốn được tạo ra chủ yếu bằng cách kết hợp hai hoặc nhiều thực thể và bán bớt vốn dư thừa như tài sản, nhà máy và thiết bị, với mục đích tăng sử dụng số vốn còn lại.

Nhận thức được hợp tác kinh doanh về vốn cũng tạo ra sự hiệp lực chi phí, thông qua việc loại bỏ bảo trì và vận hành vốn bị loại bỏ.

Tăng đòn bẩy đối với khách hàng, nhà cung cấp và đối tác cũng có thể tạo ra hiệp lực vốn thông qua các điều khoản được cải thiện về các khoản phải trả và khoản phải thu.

4. Các hợp tác kinh doanh tài chính khác

Các hợp tác kinh doanh tài chính khác có thể được tạo ra chủ yếu thông qua việc:

• Gộp các tài sản để tạo ra khả năng vay lớn hơn,
• Lợi thế về thuế của việc tăng nợ và khấu trừ các khoản thanh toán lãi từ thu nhập
• Và bằng cách kết hợp giá trị của tài sản thuế thu nhập hoãn lại để bù đắp các khoản thuế tiềm năng được tạo ra bởi lợi nhuận trong tương lai của các thực thể kết hợp.

Làm thế nào để phân tích hợp tác kinh doanh?

Khi bạn đánh giá các khoản đầu tư, quan hệ đối tác và hợp nhất các nhóm tiềm năng: Bạn cần suy nghĩ và phân tích doanh thu tiềm năng, chi phí, vốn và các hợp tác kinh doanh về tài chính khác khi kết hợp các thực thể.

Dưới đây là một số thực tiễn tốt nhất để đánh giá hợp tác kinh doanh và nhận được giá trị từ chúng.

1. Sử dụng 4 nguồn lực (doanh thu, chi phí, vốn và tài chính khác) để Brainstorming

Cây logic có thể đóng vai trò là điểm khởi đầu tuyệt vời để brainstorming một số hiệp lực tiềm năng có thể hợp tác kinh doanh giữa hai hoặc nhiều thực thể.
Khi brainstorming, bạn đánh giá giá trị tiềm năng và khó khăn trong việc thực hiện hợp tác kinh doanh.

2. Tìm kiếm các cơ hội hợp tác kinh doanh đơn giản

Sự phức tạp là một trong những rào cản lớn nhất trong việc hiệp lực từ: Sáp nhập và mua lại, hợp tác và hợp nhất.
Có một điều đó là, hiệp lực chi phí do các quy trình và hệ thống dư thừa, nhưng thực hiện những hiệp lực chi phí đó có thể là một cơn ác mộng. Bởi vì:

• Để vẽ ra hàng ngàn quy trình khác nhau,
• Tích hợp tất cả các cơ sở dữ liệu vào hệ thống hợp nhất
• Và đào tạo tất cả các bên liên quan…

Sự phức tạp có thể làm giảm bất kỳ tiềm năng hợp tác kinh doanh nào.
Bạn muốn tìm kiếm các tình huống thực sự, có thể mở rộng mà không cần đầu tư vào các khả năng mới, hoặc tăng chi phí vận hành lớn.

3. Hiểu được quan điểm khách hàng với hợp tác kinh doanh tăng doanh thu

Có một lý do tại sao rất nhiều quan hệ đối tác, sáp nhập và mua lại thất bại.

Ngoài sự phức tạp thường gặp phải khi hiện thực hiệp lực, thường có những khó khăn trong việc hiện thực hóa hợp tác kinh doanh về doanh thu.

Khi bạn đánh giá cơ hội hợp tác kinh doanh về doanh thu, điều quan trọng là phải xem xét sự phối hợp từ quan điểm của khách hàng.

• Đó có phải các sản phẩm hay dịch vụ bổ sung?
• Làm thế nào các sản phẩm và dịch vụ này kết hợp sẽ thành thương hiệu?
• Có đơn giản để khách hàng hiểu, mua và sử dụng?

Khi nghĩ tới hợp tác kinh doanh doanh thu, bạn cần suy nghĩ kỹ xem liệu nó có ý nghĩa gì từ góc độ khách hàng.

Và, để hiểu được sự phù hợp và giá trị tiềm năng, bạn có thể tiến hành phỏng vấn nhóm và khảo sát để hiểu quan điểm của khách hàng về hợp tác kinh doanh tiềm năng.

4. Thận trọng trong tính toán

Điều quan trọng là phải thận trọng khi bắt đầu tính toán và ước tính giá trị tiềm năng được tạo ra từ hợp tác kinh doanh.

Mặc dù độ lớn từ hợp tác là những điều hấp dẫn để kết hợp hai thực thể, nhưng độ lớn có thể mất đi khi cố gắng gặt hái các cơ hội hợp tác.

Đừng sử dụng case tốt nhất (ví dụ, loại bỏ tất cả các chi phí cố định trong mua lại) làm case cơ bản trong tính toán các giá trị.

Thông thường, cách tốt nhất là loại bỏ 20 – 40% các hợp tác tiềm năng để đến với một case cơ bản.

5. Với quan hệ đối tác, cần hiểu động lực

Với quan hệ đối tác, điều đầu tiên cả hai bên cần hiểu, nói rõ và minh bạch về động lực của mỗi bên khi phát triển quan hệ đối tác.

Nếu hai động lực không liên kết, mối quan hệ đối tác sẽ thất bại.

Đã có rất nhiều mối quan hệ đối tác tiềm năng được hình thành dưới sự giả vờ và động lực phi đạo đức, và giống như một mối quan hệ, nếu không có nền tảng sự tin tưởng và tôn trọng, nó sẽ không bao giờ được lâu dài.

6. Thực hiện hợp tác kinh doanh về chi phí và vốn

Sáp nhập & mua lại và hợp nhất các đơn vị kinh doanh thường được hình thành dưới sự giả vờ của việc tạo ra giá trị tiềm năng từ hợp lực về chi phí và vốn (chỉ là không bao giờ thực hiện những hợp tác kinh doanh đó).

Hợp tác kinh doanh về chi phí, liên quan đến nhân sự dư thừa, đặc biệt khó thực hiện vì bắt buộc phải sa thải hoặc tái bố trí nhân sự cho các vai trò khác nhau.

Hơn nữa, như đã nêu trước đây, sự phức tạp của việc kết hợp và tích hợp các quy trình và hệ thống có thể là quá lớn.

Một trong những thực tiễn tốt nhất khi hiện thực hóa các hợp tác kinh doanh về chi phí là loại bỏ một trong các quy trình và hệ thống của các thực thể và chuyển số lượng dữ liệu quan trọng nhất sang các hệ thống mới.

Lưu ý những quy tắc tối quan trọng khi hợp tác kinh doanh

Đối với những người kinh doanh, mở rộng quy mô không phải là điều dễ dàng. Những lúc như vậy thì hợp tác kinh doanh là lựa chọn lý tưởng để có thể sử dụng triệt để nguồn vốn và cùng có lợi cho hai bên.

Một trong những yếu tố quyết định trong việc hợp tác kinh doanh là đôi bên cùng có lợi. Dù bạn kinh doanh lớn hay chỉ là hùng vốn làm ăn nhỏ, đều cần tuân thủ những nguyên tắc quan trọng để tăng hiệu quả cho cả hai.

1. Cân nhắc kỹ các điều khoản và tình hình tài chính khi góp vốn

Nguồn vốn và tài sản kinh doanh có nhiều hình thức như bất động sản, phương tiện vận chuyển, tiền mặt,… Tất cả đều có khả năng thanh khoản khác nhau và có thể được quy thành tỉ lệ lợi nhuận khác nhau Vì thế quy tắc quan trọng nhất khi góp vốn kinh doanh là phải cân nhắc thật kỹ giá trị sử dụng của tài sản. Từ đó đàm phán ra tỉ lệ lợi nhuận thích hợp.

Những bước ban đầu bạn càng làm rõ những vấn đề này thì những bước tiê71p theo càng dễ đi xa và chắc chắn hơn. Hãy luôn cẩn trọng, tính toán mọi chi phí hoạt động và lợi nhuận mà bạn chia sẻ theo một bản thỏa thuận hợp tác. Cũng đừng quên tạo ra một lối thoát nếu mọi chuyện trở nên không như ý muốn.

2. Đừng hợp tác chỉ vì không đủ tiền thuê lao động

Như đã nói ban đầu, nền tảng của sự hợp tác là sự sòng phẳng về các quyền lợi và nghĩa vụ. Nên nếu sự hợp tác dựa trên quan hệ lao động – vốn thì chính là liều thuốc giết chết sự hợp tác ngay từ đầu.

Một ví dụ cụ thể: A có ý tưởng kinh doanh và B lại sở hữu kỹ năng kinh doanh, nhưng A không đủ khả năng thuê mướn B nên họ quyết định cùng chia sẻ công việc, chi phí và lợi nhuận. Điều gì sẽ xảy ra nếu A và B nảy sinh mnhau và A chợt nhận ra rằng anh ta hoàn toàn lệ thuộc vào những điều lệ bắt buộc ghi trong hợp đồng hợp tác với B? Nếu bạn có được một ý tưởng và biết một ai đó có được một kỹ năng thì hãy thuê anh ta hoặc thực hiện một bản hợp đồng chấp thuận sự độc lập của mình.

3. Không bao giờ được thiếu hợp đồng hợp tác

Trong hợp tác kinh doanh, mọi quyền lợi và trách nhiệm đều phải được kê khai rõ ràng. Những điều khoản này phải được viết ra giấy, và hợp thức hóa bằng hợp đồng. Sự hợp tác như thế mới bảo đảm được sự an toàn và hạn chế rủi ro.

4. Đừng xem thường việc hợp tác hữu hạn

Một trong những nguyên nhân chính dẫn đến sự thất bại của hợp đồng hợp tác chính là việc hiểu nhầm về các điều lệ pháp lý mà các bên đặt ra cho nhau.

Một điều đáng chú ý chính là chủ quan trong sự hợp tác hữu hạn, nghĩa là một bên không phải chịu trách nhiệm về những hành động hay bổn phận nào của bên kia. Hãy để luật sư xem xét kỹ vấn đề này trong bản thỏa thuận.

5. Không nên hợp tác 50/50

Trong việc hợp tác cần có một người đứng ra làm chủ. Nếu quyết định hợp tác, hãy góp vốn theo tỷ lệ 60/40 hoặc 70/30. Được như thế, bạn và bên đối tác rõ ràng sẽ có được một nhân vật chủ chốt cho chức danh quản trị và nắm bắt toàn bộ mọi hoạt động của công ty.

Trên đây là bài viết chia sẻ kiến thức hữu ích về hợp tác kinh doanh

Hãy lưu lại và chia sẻ cho bạn bè đồng nghiệp thông tin hữu ích này nếu bạn thích.

Chúc bạn thành công.