10 chiến lược marketing B2B hiệu quả

Để có thể thành công trong việc Marketing nói riêng và trong bất kể công việc nào khác nói chung, ta đều cần có một chiến lược rõ ràng. Dưới đây danh sách 10 chiến lược Marketing B2B được công nhận là thành công bất kể ngành nghề nào.

10 chiến lược marketing B2B hiệu quả

1. Content Marketing

Thay vì bán hàng trực tiếp, Tiếp thị nội dung (Content Marketing) nhấn mạnh hơn vào khâu giáo dục thị trường để từ đó ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của người tiêu dùng.

Phương pháp tiếp thị chiến lược này tập trung vào việc tạo và phân phối thông tin liên quan đến nhu cầu của khách hàng tiềm năng để thu hút những người phù hợp nhất – và có nhiều khả năng mua nhất – sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Vì quá trình marketing diễn ra liên tục, các nội dung có thể được điều chỉnh để phản ánh những gì doanh nghiệp nhận biết được về khách hàng tiềm năng theo thời gian; có thể bao gồm các định dạng khác nhau như infographics, website, podcast, video, blog, nghiên chứ chuyên sâu, hội thảo trực tuyến và ebook.

Tiếp thị nội dung hiệu quả vì nó:

• Thu hút khách hàng đầu vào cho phễu bán hàng
• Tăng độ nhận diện thương hiệu và sự tín nhiệm
• Điều chỉnh thị trường mục tiêu với thông tin liên quan

Fact: 9 trong số 10 người mua B2B cho biết nội dung trực tuyến có ảnh hưởng khá lớn đối với quyết định mua hàng của họ.

2. Inbound Marketing

Inbound Marketing là chiến lược tiếp thị B2B hiệu quả nhất vì nó tận dụng điểm mạnh của cả 9 chiến lược còn lại để thu hút, tương tác và làm hài lòng khách hàng.

Không giống như các phương pháp tiếp thị truyền thống – hoặc thậm chí là các chiến lược khác được liệt kê ở đây – inbound thu hút sự chú ý của khách hàng và lôi kéo họ đến trang web của công ty bằng cách sản xuất nội dung có ý nghĩa.

Bởi vì tin nhắn có liên quan và xuất hiện ở đúng nơi vào đúng thời điểm, hướng nội sẽ mời khách truy cập thay vì làm phiền họ bằng quảng cáo truyền thống gián đoạn.

Inbound Marketing hiệu quả vì nó:

• Tiếp thị đúng người, đúng thời điểm thay vì làm phiền họ bằng quảng cáo truyền thống
• Hoạt động cho các doanh nghiệp thuộc mọi quy mô hoặc loại hình
• Tạo ra nhiều khách hàng tiềm năng hiểu biết hơn
• Có thể dễ dàng tích hợp và quản lý bằng hệ thống Quản lý quan hệ khách hàng (CRM)

Fact: 80% những người ra quyết định của công ty thích lấy thông tin thương hiệu qua một bài báo hoặc loạt blog hơn là quảng cáo.

3. Social Media Marketing

Social Media Marketing, hay Tiếp thị truyền thông xã hội, tập trung vào việc cung cấp cho người dùng nội dung mà họ thấy có giá trị và muốn chia sẻ trên các mạng xã hội của họ, giúp tăng khả năng hiển thị và lưu lượng truy cập.

Chia sẻ nội dung, video và hình ảnh trên mạng xã hội cũng ảnh hưởng đến SEO ở chỗ chúng thường làm tăng mức độ liên quan trong kết quả tìm kiếm trong các mạng xã hội như Facebook, Twitter, LinkedIn, YouTube và Instagram cũng như các công cụ tìm kiếm như Google và Yahoo.

Tiếp thị truyền thông xã hội hiệu quả vì nó:

• Giảm chi phí tiếp thị trong khi tăng khả năng tạo khách hàng tiềm năng
• Cung cấp các chỉ số giúp công ty có thêm thông tin chi tiết về thị trường
• “Nhân bản hóa” thương hiệu và khuyến khích chuyển đổi

Fact: 83% tất cả các nhà tiếp thị B2B sử dụng ít nhất một trong các trang web truyền thông xã hội “Big 4” (Facebook, LinkedIn, Twitter, YouTube) để phân phối nội dung.

4. Search Engine Optimization – Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm

Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm, hay SEO, là quá trình nâng cao nhận thức về lưu lượng truy cập vào một trang web cụ thể bằng cách đảm bảo rằng nó xuất hiện trong số các kết quả tìm kiếm không phải trả tiền (hoặc “tự nhiên”) trên các công cụ tìm kiếm như Google hay Bing!

Mặc dù có một quan niệm sai lầm phổ biến rằng đây là một chiến thuật tiếp thị độc lập, nhưng SEO được thực hiện bằng nhiều chiến thuật làm việc cùng nhau và là trọng tâm của một chiến lược inbound marketing hiệu quả.

Trong khi phương tiện truyền thông xã hội, email, quảng cáo biểu ngữ và các công cụ tiếp thị khác tạo ra lượt truy cập trang web, khả năng hiển thị SEO đặc biệt quan trọng vì công cụ tìm kiếm là cách chính người dùng điều hướng Internet. Nó tự động tăng đối tượng của bạn theo cách có liên quan, được nhắm mục tiêu – họ tự nhận mình là người quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Tối ưu hóa Công cụ Tìm kiếm có hiệu quả vì nó:

• Không ngừng phát triển để bắt kịp với việc tối ưu hóa công cụ tìm kiếm trên thiết bị di động và cục bộ
• Đơn giản hóa tìm kiếm cho những khách hàng quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn
• Là một cách hiệu quả về chi phí để giữ cho thương hiệu của bạn cạnh tranh với các công ty có vị trí tương tự

Fact: SEO đứng đầu các nguồn khách hàng tiềm năng của B2B với 14%, theo sau là tiếp thị qua email (13%) và mạng xã hội (12%).

5. Search Engine Marketing/PPC

Search Engine Marketing, hoặc SEM, là một công cụ mà các công ty sử dụng để tăng lưu lượng truy cập trang web của họ thông qua quảng cáo trực tuyến có trả tiền. Một trong những phương pháp SEM phổ biến nhất là trả tiền cho mỗi lần nhấp chuột (pay per click – PPC).

Về cơ bản, một công ty mua hoặc “sponsors” (tài trợ) một link xuất hiện dưới dạng quảng cáo trong kết quả của công cụ tìm kiếm khi người dùng tìm kiếm các từ khóa liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ.

Mỗi khi quảng cáo được nhấp vào, công ty sẽ trả cho công cụ tìm kiếm (hoặc trang web lưu trữ của bên thứ ba khác) một khoản phí nhỏ cho khách truy cập – nghĩa đen là “trả cho mỗi nhấp chuột”.

Tiếp thị Công cụ Tìm kiếm hiệu quả vì:

• Phạm vi tiếp cận lớn và công cụ trực tuyến đa dạng
• Hiệu quả về chi phí trong việc tạo ra khả năng hiển thị cao
• Khả năng thích ứng với nhiều thị trường và đối tượng

Fact: Người dùng PPC có khả năng mua hàng cao hơn 50% so với khách truy cập trang web không phải trả tiền.

6. Account Based Marketing và Retargeting

Tiếp thị tới từng khác hàng (Account Based Marketing – ABM) là một chiến lược B2B tập trung vào một nhóm khách hàng được nhắm mục tiêu sử dụng các chiến dịch được cá nhân hóa cao.

Nó cung cấp cho các nhóm tiếp thị và bán hàng một số lợi thế, bao gồm quy trình bán hàng nhanh hơn, hiệu quả về chi phí và sử dụng hiệu quả hơn các nguồn lực tiếp thị.

Tuy nhiên, điều quan trọng cần nhớ là ABM không giống như outbound marketing.

Nó mang tính chiến lược hơn nhiều, sử dụng các phương pháp như tiếp thị trực tuyến hướng mục tiêu cụ thể để cá nhân hóa các nỗ lực tiếp thị.

Retargeting (Tiếp thị đeo bám) lại sử dụng công nghệ dựa trên cookie của trình duyệt để xác định những người dùng đã truy cập trang web của bạn nhưng đã rời khỏi trước khi hoàn tất giao dịch hoặc chuyển đổi. Cookie cho phép các quảng cáo được nhắm mục tiêu xuất hiện trong các tương tác và tìm kiếm web tiếp theo của những người dùng đó, ngay cả khi chúng không liên quan cụ thể đến trang web của bạn.

Retargeting là một công cụ chuyển đổi hiệu quả vì nó liên tục đưa thương hiệu của bạn đến với những đối tượng đã quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Retargeting hiệu quả vì nó:

• Thu hút sự chú ý và đẩy mạnh sức mua của người tiêu dùng
• Tạo tỷ lệ nhấp cao
• Phân khúc khách truy cập và truyền tải thông điệp phù hợp

Fact: Tỷ lệ nhấp trung bình cho quảng cáo được nhắm mục tiêu là 0,7% (so với 0,07% đối với quảng cáo hình ảnh thông thường).

7. Earned Media

Earned Media – Truyền thông trên các kênh earned (hoặc “truyền thông miễn phí”) là kiểu tiếp thị khác hẳn so với quảng cáo trả tiền.

Nó có thể có nhiều hình thức khác nhau – một lời chứng thực trên mạng xã hội, lời truyền miệng, đề cập trên truyền hình hoặc đài phát thanh, một bài báo hoặc bài xã luận – nhưng có một điều không đổi: earned media chỉ có thể đạt được một cách tự nhiên. Nó không thể được mua như quảng cáo truyền thống.

Earned media và PR có hiệu quả vì chúng:

• Hầu hết là các kênh quảng cáo “miễn phí”
• Có được sự tin cậy cao
• Nâng cao nhận thức về nội dung có giá trị, giáo dục và đáng tin cậy

Fact: Earned media chiếm 25-40% tổng lượng truy cập và khách hàng tiềm năng.

8. Referral Programs

Referral Programs là một thuật ngữ chung được sử dụng để mô tả một cách tiếp cận có hệ thống mà các công ty áp dụng để khuyến khích khách hàng nói với người khác về sản phẩm hoặc dịch vụ của họ.

Việc triển khai các chương trình liên kết cụ thể, chương trình giới thiệu khách hàng và chương trình đối tác trong cấu trúc kế hoạch Marketing nhằm mang lại sự tín nhiệm tức thì cho khách hàng hiện tại để phát triển cơ sở khách hàng.

Referral Programs có hiệu quả vì chúng:

• Marketing 0 đồng
• Tận dụng mối quan hệ của những khách hàng hiện tại
• Xác thực sự trung thành với thương hiệu của khách hàng và củng cố nó
• Được khách hàng ưa chuộng lâu năm

Fact: Giá trị vòng đời khách hàng của khách hàng được giới thiệu cao hơn 16% so với những người không được giới thiệu.

9. Triển lãm thương mại

Triển lãm thương mại vẫn là một công cụ kết nối B2B hàng đầu (đặc biệt là khi các chiến thuật inbound hỗ trợ việc tổ chức sự kiện), vì chúng tập hợp các công ty trong một ngành cụ thể vào một địa điểm để giới thiệu các sản phẩm và dịch vụ mới nhất của họ.

Hiếm khi mở cửa cho công chúng, các triển lãm thương mại mang đến cho các công ty cơ hội thiết lập hoặc củng cố mối quan hệ với các đối tác, khách hàng có triển vọng trong ngành; xác định xu hướng và cơ hội thị trường; và hiểu được những gì đối thủ cạnh tranh của họ đang cung cấp trên thị trường.

Trong bối cảnh “bình thường mới” như hiện nay, việc networking này đã và đang gặp một số hạn chế. Tuy nhiên, công nghệ là một lợi thế quyết định, vì các sự kiện trực tiếp thường có thể được chuyển đổi thành các sự kiện trực tuyến mang lại lợi ích tương tự, bao gồm:

• Tương tác có giá trị và xây dựng mối quan hệ
• Tham dự tốt, tạo ra một môi trường giàu mục tiêu để tạo ra khách hàng tiềm năng
• Cơ hội cho các doanh nghiệp thuộc mọi quy mô tiếp cận cùng một đối tượng và thông tin

Fact: Các sự kiện như triển lãm thương mại tạo ra nhiều khách hàng tiềm năng B2B nhất, trong khi các case study là chất xúc tác đằng sau việc chuyển đổi khách hàng tiềm năng.

10. Conversational Marketing – Tiếp thị hội thoại

Tiếp thị hội thoại – như tên gọi của nó – đơn giản là một cuộc trò chuyện. Tương tác trong thời gian thực thông qua một chatbot hoặc trò chuyện trực tiếp sẽ giúp doanh nghiệp nhận được thông tin phù hợp với khách hàng tiềm năng và khách hàng vào đúng thời điểm; và các câu hỏi đặt ra sẽ được giải quyết ngay lập tức.

Tương tác phù hợp và được cá nhân hóa sẽ cải thiện đáng kể trải nghiệm người dùng. Đối với các doanh nghiệp, tiếp thị đối thoại thường cắt giảm thời gian người mua kẹt lại trong phễu bán hàng. Chuyển đổi diễn ra nhanh hơn vì các mối quan hệ được thiết lập dễ dàng hơn.

Tiếp thị hội thoại có hiệu quả vì nó:

• Loại bỏ các quy trình kém hiệu quả và tạo ra trải nghiệm khách hàng cá nhân đích thực
• Thúc đẩy giao tiếp rõ ràng – người mua có thể trình bày rõ ràng nhu cầu của họ và các doanh nghiệp có thể hiểu và hỗ trợ dễ dàng hơn vì hiểu bối cảnh của các yêu cầu
• Tăng cường mối quan hệ vì bot cũng có thể đề xuất nội dung bổ sung cho người mua

Fact: Nhắn tin là phương thức giao tiếp ưa thích của khách hàng với các doanh nghiệp – 90% khách hàng muốn có tùy chọn trò chuyện.

Tạm kết

Xét riêng lẻ, phần lớn các chiến lược mà chúng tôi liệt kê cung cấp ảnh hưởng tiếp thị hạn chế. Tuy nhiên, inbound marketing sắp xếp các yếu tố quan trọng – SEO, SEM, Content Marketing, Social Media Marketing và Earned Media – để cung cấp phương pháp tiếp thị toàn diện, hiệu quả về chi phí, tạo ra khách hàng tiềm năng đủ điều kiện, củng cố mối quan hệ với khách hàng và xây dựng thành công thương hiệu.

Trên đây là chia sẻ về 10 chiến lược marketing B2B hiệu quả. Hy vọng nội dung bài viết là tham khảo hữu ích giúp bạn tối ưu hoạt động marketing B2B cho doanh nghiệp của mình. Chúc bạn thành công.