DISC là gì? Ứng dụng DISC trong kinh doanh và bán hàng

Một chàng trai trẻ mới tốt nghiệp tới buổi phỏng vấn cho vị trí thực tập Nhân sự của một công ty nọ. Người quản lý đã để ý cậu từ xa kể từ lúc cậu ta bước chân vào phòng, chào một tiếng rồi kéo ghế ngồi:

Em chào các anh chị ạ! – Chàng trai niềm nở nói, dáng người ngay ngắn, nhanh nhẹn đặt bộ hồ sơ lên bàn và nhanh chóng yên vị, nhìn thẳng về phía nhà tuyển dụng.

Chào em! – Chị trưởng phòng nhân sự cất tiếng – Em giai có vẻ nhanh nhẹn nhỉ, có bạn gái chưa thế?

À, em có rồi ạ nhưng mới được 1 năm thôi. Bạn gái em học cùng khối, nhỏ cũng hiền mà lanh lắm chị. Bữa trước em ốm, nhỏ đó … – Cậu nhiệt tình kể chuyện, khuôn mặt ửng hồng toát nên sự thích thú khi nói về những chuyện vui trong mối quan hệ của mình.

Buổi phỏng vấn diễn ra tốt đẹp. Vài ngày sau, cậu nhận cuộc gọi thông báo của phòng nhân sự, nhưng thay vào đó cậu nhận được offer về vị trí thực tập sinh phòng kinh doanh.

Đâu là lý do để công ty đồng ý cho cậu sinh viên thực tập ở vị trí bán hàng?

Nhà tuyển dụng đã nói gì để thuyết phục ứng viên thay đổi quyết định?

Đây là một tình huống điển hình trong việc sử dụng DISC trong phỏng vấn tuyển dụng.

DISC được áp dụng rộng rãi trong những lĩnh vực quản trị nhân sự, tuyển dụng, môi trường làm việc hay thậm chí là đời sống cá nhân.

Với các nhà tuyển dụng: nhờ công cụ DISC có thể xác định được tính cách và tiềm năng của ứng viên cho công việc và các cá nhân cũng có thể phát huy được thế mạnh của mình trên con đường sự nghiệp và áp dụng DISC để đọc vị người đối diện.

Chúng ta không ít lần bắt gặp những người có tính cách đối lập nhau trong công việc: như e dè, nhút nhát đối ngược với mạnh mẽ, thống trị.  Nhưng cũng có những người là tổ hợp của nhiều đặc điểm tính cách, họ tỏ ra đàn áp trong một hoàn cảnh này nhưng lại trở nên mềm dẻo và nhún nhường trong một tình huống khác. Những điều này đều có thể được giải đáp thông qua mô hình DISC và 4 nhóm tính cách điển hình.

DISC là gì?

DISC viết tắt của 4 nhóm tính cách: Dominance – Influence – Steadiness – Compliance (Sự thống trị, ảnh hưởng, kiên định và tuân thủ). DISC là một công cụ xác định tính cách của người đối diện tại một thời điểm nhất định thông qua quan sát hành vi của họ.

Theo lý thuyết này, tính cách của mỗi người trong số chúng ta đều nằm trong 4 khuôn mẫu hành vi của 4 nhóm:

• D (Dominance – Sự thống trị)
• I (Influence – Sự ảnh hưởng)
• S (Steadiness – Sự kiên định)
• C – (Compliance – Sự tuân thủ)

Cụ thể hơn:

Nhóm D – Người thủ lĩnh

Người thuộc nhóm này sẽ có tính cách nhanh nhẹn, hoạt bát, mạnh mẽ, tự tin, chủ động, tập trung, năng động, hướng tới kết quả công việc. Người này thường hành động nhanh, đi nhanh, nói nhiều, nói nhanh, mặt dễ đỏ khi nói hăng, hành động tay luôn thẳng, nhanh, thích nói về bản thân hoặc những thứ liên quan đến bản thân.

Nhóm I – Người tạo ảnh hưởng

Nhiệt tình, cởi mở, vui vẻ, hòa nhã, lạc quan, thích cái mới, sáng tạo, hướng tới con người. Người này có khả năng thuyết phục cao, thích nói cười, hài hước, năng động, có tố chất sáng tạo, đi nhanh nhưng không thẳng, hứng thú điều mới lạ, thích trải nghiệm điều mới.

Nhóm S – Người kiên định

Điềm đạm, từ tốn, ổn định, chín chắn, kiên định, lắng nghe có kế hoạch, đáng tin cậy, tận tâm, trách nhiệm, quan tâm tới con người. Người này thường ít nói, nói nhỏ, hơi ngại rủi ro, sợ đám đông, thích lắng nghe, thích tâm sự, hay quan tâm người khác.

Nhóm C – Người kỷ luật

Chính xác, bình tĩnh, cầu toàn, cẩn trọng, trật tự, đúng đắn, tập trung, công bằng, rõ ràng, thận trọng, tư duy Logic, hướng tới kỹ thuật. Người này ít nói, nói chậm, nhiều khi khó hiểu vì diễn đạt không tốt, không hay dài dòng, chỉn chu, thích ngăn nắp, làm việc có sắp xếp, Logic.

Chỉ vài phút tiếp xúc hoặc sau một vài lần làm việc cùng, bạn hoàn toàn có thể đoán được tính cách của đồng nghiệp / nhân viên mới. Sau toàn bộ những phân tích nói trên, xét về mức độ năng lượng trong mỗi người thì D-I-S-C theo đúng thứ tự giảm dần từ D cao nhất tới C là thấp nhất.

Mỗi người chúng ta đều có cả 4 nhóm yếu tố này trong người nhưng mức độ lại khác nhau.

Ví dụ như cậu thanh niên vừa rồi sẽ có 45% nhóm D, 30% nhóm I, 20% nhóm S và 5% nhóm C. Thông thường khi phân loại, người ta chỉ nhóm 1 hoặc 2 nhóm trội nhất để nói lên kiểu người mà đối tượng sở hữu.

Nếu có 1 nhóm trội hơn tất cả (ví dụ chị trưởng phòng nhân sự 70% là S còn lại là 3 nhóm) thì chúng ta sẽ chỉ nêu lên nhóm trội, chị trưởng phòng nhân sự trong câu chuyện sẽ là người nhóm S.

Nếu có 2 nhóm chiếm tỉ lệ gần với nhau và không cái nào là nổi trội hơn hẳn cả 3 cái còn lại chúng ta sẽ nêu 2 nhóm tiêu biểu. Ví dụ như cậu thanh niên sẽ là người nhóm D-I hay còn gọi là người lai giữa D và I.

Cũng giống như nhiều công cụ dự đoán tính cách khác, DISC là một công cụ hữu ích để cá nhân có thể hiểu rõ bản thân và những người xung quanh.

Riêng với những người làm nhân sự, DISC có thể giúp bạn nắm được điểm mạnh, điểm yếu của đối phương để có phương án khai thác, sử dụng và điều chỉnh hợp lý.

Nguồn gốc của DISC

Trắc nghiệm DISC được xây dựng dựa trên lý thuyết DISC của nhà tâm lý học William Moulton Marston – còn được biết dưới cái tên Charles Moulton.

Marston là một luật sư và một nhà tâm lý học. Ông được đào tạo tại Đại học Harvard, tốt nghiệp hạng Phi Beta Kappa và nhận bằng cử nhân vào năm 1915, bằng cử nhân luật LLB năm 1918 và bằng Tiến sĩ Tâm lý năm 1921.

Sau khi giảng dạy tại Đại học Mỹ ở Washington, D.C. và Đại học Tufts ở Medford, Massachusetts, năm 1929 Marston chuyển đến sinh sống tại Universal Studios ở California và bắt đầu công việc của một Giám đốc Dịch vụ Công cộng.

Ngoài việc là tác giả của sách của nhiều sách self-help, ông cùng với vợ mình, Elizabeth Holloway Marston, còn truyền cảm hứng cho việc sáng tạo ra nhân vật Wonder Woman.

Đóng góp lớn nhất của Marston đối với tâm lý học là việc đưa ra bộ nhận diện về cảm xúc và hành vi của những nhóm tính cách điển hình.

Sau khi tiến hành nghiên cứu về cảm xúc của con người, Marston công bố những phát hiện của mình trong cuốn sách năm 1928 với cái tên Emotions of Normal People, trong đó ông giải thích rằng mọi người thể hiện cảm xúc của họ thông qua bốn loại hành vi:

• Thống trị (D)
• Ảnh hưởng (I)
• Kiên định (S) và
• Tuân thủ (C).

Ông lập luận rằng những loại hành vi này đến từ ý thức của con người về bản thân và sự tương tác của họ với môi trường xung quanh.

Marston còn đưa ra hai chiều hướng ảnh hưởng đến hành vi cảm xúc của con người.

• Thứ nhất là việc liệu một người nhận biết được môi trường của mình là thuận lợi hay không thuận lợi.
• Thứ hai là liệu một người có nhận thức là mình có quyền kiểm soát hay thiếu kiểm soát đối với môi trường của mình hay không.

Mặc dù Marston đóng góp vào việc tạo ra trắc nghiệm DISC, ông không phải là người chính thức tạo ra bài trắc nghiệm này.

Năm 1956, Walter Clarke, một nhà tâm lý học, đã xây dựng trắc nghiệm DISC dựa trên lý thuyết mô hình DISC của Marston. Ông đã làm điều này bằng cách đưa ra bảng Activity Vector Analysis – một danh sách các tính từ được đưa ra để yêu cầu mọi người chỉ những từ nào mô tả chính xác nhất về bản thân họ.

Đánh giá này được tạo ra nhằm đem vào sử dụng trong trường hợp các doanh nghiệp cần hỗ trợ trong việc lựa chọn nhân viên có trình độ.

Năm 1965, Merenda, Peter F. và Clarke công bố phát hiện của nhóm về một công cụ mới trong “Journal of Clinical Psychology.” Thay vì sử dụng một danh sách kiểm tra, bài kiểm tra “Tự mô tả” này buộc người trả lời phải chọn giữa hai hoặc nhiều lựa chọn.

Phân tích yếu tố của đánh giá này được thêm vào để hỗ trợ cho DISC. “Tự mô tả” đã được John Geier sử dụng để tạo Hệ thống hồ sơ cá nhân ban đầu trong những năm 1970.

DISC được sử dụng để xác định cách một cá nhân phản ứng/hành động khi phải đối phó với các vấn đề trong công việc hoặc trong cách họ giải quyết vấn đề.

Mô hình DISC về hành vi của con người dựa trên 2 quan sát cơ bản về cách mọi người thường cư xử

Quan sát số 1: Một số người thường “cởi mở” hơn, trong khi số khác lại “dè dặt”.

Bạn có thể nghĩ về đặc điểm này là “động cơ bên trong” hoặc “tốc độ” của mỗi người. Một số người dường như luôn sẵn sàng “đi” và “bắt tay vào việc gì” nhanh chóng. Họ khởi động động cơ của họ một cách nhanh chóng. Những người khác có xu hướng khởi động chậm hơn hoặc cẩn trọng hơn.

Quan sát # 2: Một số người có thiên hướng về “pháp trị”, trong khi những người khác có thiên hướng “nhân trị”.

Bạn có thể nghĩ về đặc điểm này khi mỗi người tập trung vào bên ngoài, hay những ưu tiên bên ngoài dẫn dắt họ.

Một số người tập trung vào việc hoàn thành công việc (nhiệm vụ); những người khác thông cảm hơn cho những người xung quanh và cảm xúc của họ.

Các nhóm tính cách DISC

4 nhóm tính cách DISC chính

Cũng từ việc chia ra bốn đặc điểm tính cách như trên mà trắc nghiệm DISC đưa ra bốn nhóm người cụ thể, bao gồm

• Nhóm người thủ lĩnh (nhóm D)
• Nhóm người tạo ảnh hưởng (nhóm I)
• Nhóm người kiên định (Nhóm S) và
• Nhóm người tuân thủ (nhóm C).

Mỗi cá nhân đều có đủ bốn nhóm tính cách trên, với mức độ khác nhau.

Khi đọc biểu đồ DISC của một cá nhân, chúng ta sẽ chọn ra một hoặc hai nhóm chiếm phần trăm cao nhất để xác định tính cách điển hình của người đó.

Nhóm người Thủ lĩnh (Dominance)

Những người nằm ở nhóm này quan trọng kết quả hoàn thành.

Họ luôn tự tin và có động lực cạnh tranh để chiến thắng hoặc đạt được thành công.

Họ luôn chấp nhận thử thách và hành động tức thì để đạt được kết quả.

Những người thuộc nhóm Thủ lĩnh thường được mô tả là mạnh mẽ, tự tin, nhanh nhẹn, luôn tiếp cận vấn đề một cách trực tiếp.

Tuy nhiên, điểm trừ của những người thuộc nhóm Thủ lĩnh là đôi khi họ bị giới hạn bởi sự vô tâm đối với người khác, thiếu kiên nhẫn và hay hoài nghi.

Đôi khi họ cũng được cho là dễ bị tổn thương.

Mục tiêu của Nhóm người Thủ lĩnh:

• Đạt được mục tiêu xuất sắc.
• Độc lập.
• Hướng đến những cơ hội mới.
• Kiểm soát những người đối diện.

Tuy nhiên, họ sẽ gặp khó khăn khi phải:

• Thể hiện sự kiên nhẫn.
• Làm việc với tiểu tiết.

Khi giao tiếp những người thuộc nhóm Thủ lĩnh, bạn nên cho họ thấy mục đích sau cùng, giải thích ngắn gọn, không lặp lại, tránh nói chuyện không trọng tâm và tập trung vào các giải pháp thay vì vấn đề.

Những người nhóm Thủ Lĩnh thường là:

• Nhà phát triển
• Nhà định hướng phát triển
• Người truyền cảm hứng
• Người làm công việc mang tính sáng tạo.

Nhóm người Tạo ảnh hưởng (Influence):

Người thuộc nhóm này chú trọng vào việc tạo ra ảnh hưởng hoặc thuyết phục người khác bằng sự cởi mở và những mối quan hệ của mình.

Họ thường được mô tả là những người có sức thuyết phục, nhiệt tình, ấm áp, luôn lạc quan và có niềm tin vào người khác.

Phong cách làm việc của họ luôn thể hiện sự hợp tác và nhiệt tình.

Những người Tạo ảnh hưởng thường được thúc đẩy bởi sự công nhận xã hội (hoặc một nhóm người trong xã hội), vào những hoạt động nhóm và sự phát triển các mối quan hệ.

Chính vì vậy mà họ sẽ sợ bị mất sự ảnh hưởng, bị từ chối hoặc bị bỏ qua.

Những người thuộc nhóm Tạo ảnh hưởng có thể bị giới hạn bởi việc bốc đồng hoặc thiếu tổ chức.

Mục tiêu của Nhóm người Tạo ảnh hưởng:

• Đạt được chiến thắng bằng sự tinh tế.
• Có tình bạn tốt và luôn cảm thấy hạnh phúc.
• Có uy tín trong cộng đồng hoặc đạt được sự nổi tiếng.

Tuy nhiên, họ sẽ gặp khó khăn khi phải:

• Nói chuyện trực tiếp và thẳng thắn.
• Tập trung trong thời gian dài.
• Bị kiểm soát.

Khi giao tiếp với những người thuộc nhóm Tạo ảnh hưởng, bạn nên chia sẻ kinh nghiệm cá nhân của mình cho họ, cho phép họ có thời gian đặt câu hỏi và nói chuyện.

Bạn cũng nên tập trung vào các mặt tích cực, không đưa ra quá nhiều chi tiết không cần thiết và không làm gián đoạn mạch chuyện.

Những người nhóm Tạo ảnh hưởng thường là: Người quảng bá, Người thuyết phục, Thẩm định viên.

Nhóm người Kiên định (Steadiness)

Những người thuộc nhóm này thường chú trọng vào sự hợp tác, chân thành, tin cậy. Họ thường tìm động lực thúc đẩy từ sự cộng tác, phối hợp, đánh giá chân thành và hướng đến duy trì sự ổn định.

Những người Kiên Định thường được mô tả là bình tĩnh, kiên nhẫn, có thể lường trước sự việc, ổn định và nhất quán.

Họ cũng có thể bị giới hạn bởi sự thiếu quyết đoán, sợ thay đổi, sợ sự mất ổn định và bị xúc phạm. Tuy nhiên, bạn có thể tin tưởng vào giá trị trung thành và sự đảm bảo của những người Kiên Định.

Mục tiêu của Nhóm người Kiên định:

• Đạt được thành tích cá nhân.
• Đạt được sự ủng hộ của một nhóm người.
• Làm việc trong môi trường được kiểm soát và không có nhiều sự thay đổi.

Tuy nhiên, họ sẽ gặp khó khăn khi phải:

• Thích ứng với môi trường luôn thay đổi hoặc những mục tiêu được đặt ra không rõ ràng.
• Phải làm nhiều việc cùng một lúc.
• Phải cạnh tranh/đối đầu với người khác.

Khi giao tiếp những người thuộc nhóm Kiên định, bạn nên thể hiện sự quan tâm của bạn với họ, đồng thời cho họ thấy những gì bạn mong đợi từ họ.

Những người Kiên định thường là: Chuyên gia, Nhân viên điều tra

Nhóm người Tuân thủ (Compliance)

Những người thuộc nhóm Tuân thủ này thường chú trọng vào chất lượng và độ chính xác, chuyên môn, năng lực cá nhân. Họ thường tìm thấy động lực từ những cơ hội để đạt được kiến thức, những cơ hội giúp họ thể hiện được chuyên môn cá nhân và tạo ra những sản phẩm có chất lượng.

Người Tuân thủ để ý đến độ chính xác trong công việc, họ luôn muốn duy trì sự ổn định trong công việc.

Những người Tuân thủ cũng thường được được mô tả là người cẩn thận, thận trọng, làm việc có hệ thống, chính xác, lịch sự và biết cách ngoại giao.

Tuy nhiên, họ có thể bị giới hạn bởi việc bị quá tải, bản thân bị cô lập, những lời chỉ trích và mắc sai lầm.

Mục tiêu của những người Tuân thủ là:

• Có quy trình làm việc khách quan, đạt độ chính xác cao.
• Phong thái ổn định và tin cậy.
• Có kiến thức và chuyên môn.
• Phát triển cá nhân.

Tuy nhiên, họ sẽ gặp khó khăn khi phải:

• Bỏ dở công việc.
• Phải thỏa hiệp vì lợi ích của cả nhóm.
• Tham gia các sự kiện xã hội.
• Phải đưa ra quyết định nhanh chóng.

Khi giao tiếp với những người Tuân thủ, bạn nên hãy tập trung vào các sự kiện và chi tiết, giảm thiểu ngôn ngữ cảm xúc và sự thiếu kiên nhẫn.

Những người Tuân thủ thường là: Nhà tư tưởng khách quan, Người cầu toàn, Người nghiên cứu.

12 nhóm tính cách DISC kết hợp

Hệ thống DISC của Marston bắt đầu với bốn điểm về tính cách:

• Sự thống trị (D)
• Ảnh hưởng (I)
• Sự kiên định (S) và
• Tuân thủ (C).

Khi làm bài test DISC, bạn có thể định nghĩa nhóm tính cách của bản thân thông qua 1 hoặc 2 trong số những đặc điểm phù hợp với bạn nhất. Bạn cũng có thể cụ thể hơn bằng cách xác định những đặc điểm nào biểu hiện rõ nhất trong hành vi của bạn thông qua 12 loại kết hợp nhóm tính cách dưới đây:

1. Người Thách thức (DC):

Kiểu người này không thích gây rối.

Những người có sự kết hợp này được thúc đẩy, thích hoàn thành công việc và quyết đoán – mặc dù đôi khi họ cũng được xem là vô cảm, lãnh đạm hoặc xa cách. Đó là vì họ cảm thấy thoải mái nhất ở vị trí thống lĩnh, dẫn dắt đội nhóm hoặc là một giọng nói có sức ảnh hưởng.

2. Người Chiến thắng (D):

Đây chính xác là người anh em họ của Người thách thức.

Họ là kiểu người thống trị, người đưa ra quyết định ngay từ đầu – luôn tập trung, truyền cảm hứng, họ có thể là một nhà lãnh đạo xuất chúng và là những người đòi hỏi kết quả hơn là dành thời gian làm các công việc hàng ngày.

3. Người Tìm kiếm (DI):

Người Tìm kiếm là những người tiên phong.

Họ hạnh phúc khi đi theo con đường khó khăn để thành công nếu điều đó có nghĩa là tạo ra các quy trình và ý tưởng có lợi hơn. Họ cảm thấy thất vọng khi nghỉ ngơi trên chiến thắng của mình và sẽ thúc đẩy các đồng nghiệp của mình sáng tạo những ý tưởng mới trong công việc.

4. Người Chấp nhận rủi ro (ID):

Người Chấp nhận rủi ro cũng vậy, tràn đầy những ý tưởng mới và bước nhảy vọt táo bạo về phía trước. Họ có thể ít tìm kiếm một vị trí quyền lực, điều đó có nghĩa là họ sẽ khám phá những ý tưởng đó trong số các cấp bậc của họ ở mức cơ bản.

5. Người Nhiệt tình (I):

Đây chính là mẫu người mà mọi người đều yêu thích – người quan tâm nhiều đến các thực thể tồn tại trong thực tế hơn là các suy nghĩ, hay cảm xúc bên trong, hay còn gọi là tuýp người extravert. Họ có niềm đam mê dễ lan truyền và có thể tái tạo năng lượng tinh thần trong một phòng họp mệt mỏi.

6. Người Bạn (IS):

Mặt khác, tuýp người này luôn sẵn sàng lắng nghe và đồng cảm với các đồng nghiệp của mình. Sự nhiệt tình của họ thể hiện thông qua sự hỗ trợ về tình cảm và nghề nghiệp cho người khác. Họ tự tin, nhận thức và dễ gần, và làm việc tại trung tâm xã hội của đội nhóm.

7. Người Cộng tác (SI):

Người Cộng tác mang mọi người lại với nhau. Khả năng đồng cảm và kỹ năng lắng nghe khiến họ trở thành người lý tưởng để tập hợp các nhóm và các đơn vị làm việc để hoạt động tốt với nhau.

8. Người hòa giải (S):

Nếu bạn thuộc điểm Kiên định của la bàn DISC, bạn có thể là người được tin tưởng để kết nối đồng đội của mình và thu hẹp khoảng cách giữa cấp quản lý và lực lượng lao động.

9. Kỹ thuật viên (SC):

Kỹ thuật viên không nhất thiết phải giỏi về công nghệ, mặc dù họ rất logic và hiểu được các hoạt động kinh doanh của chính doanh nghiệp.

10. Người làm nền tảng (CS):

Đây là một tuýp người đáng tin cậy, người tránh được xung đột nhưng không trốn tránh trách nhiệm.

11. Nhà phân tích (C):

Nếu bạn là một Nhà phân tích, bạn sẽ rất dễ dàng bị quyến rũ bởi các chi tiết. Bạn có thể thấy mình quên hết đi thời gian và môi trường xung quanh trên con đường dẫn đến sự hoàn hảo!

12. Người cầu toàn (CD):

Người cầu toàn có định hướng khá chi tiết và rất quyết đoán, một sự kết hợp mạnh mẽ nhưng khó mà chịu đựng được 1 trong 2 đặc điểm này.

Cách đọc biểu đồ DISC

Có 3 loại biểu đồ DISC

Người làm trắc nghiệm DISC sẽ nhận được một bộ ba biểu đồ kết quả. Mỗi một biểu đồ mô tả một mặt cụ thể của người làm trắc nghiệm.

Ba biểu đồ của trắc nghiệm DISC cho biết mức độ của bốn đặc điểm khác nhau của một người, bao gồm Sự thống trị (D), Ảnh hưởng (I), Sự kiên định (S), và Sự tuân thủ (C).

Bốn điểm trên biểu đồ được kết nối bằng các đường để thiết lập một “hình dạng” nhất định ứng với một loại tính cách.

Ba biểu đồ có thể gần giống nhau hoặc khác biệt đáng kể, tùy thuộc vào từng cá nhân cụ thể có liên quan. Các hệ thống DISC khác nhau sử dụng các tiêu đề khác nhau cho ba biểu đồ này và thứ tự của chúng cũng có thể thay đổi từ hệ thống này sang hệ thống khác. Tuy nhiên, ý nghĩa của mỗi loại biểu đồ vẫn không đổi.

Biểu đồ nội

Biểu đồ này mô tả tính cách “bên trong” của một người và cách họ thể hiện bản thân khi họ cảm thấy thoải mái (khi ở trong vùng thoải mái – comfort zone). Biểu đồ này cũng có thể chỉ ra khi nào một người cảm thấy bị áp lực, khi nào bản thân họ bị hạn chế.

Biểu đồ ngoại

Rất ít người có cách thể hiện nhất quán trong nhiều trường hợp đa dạng, thay vào đó, họ thích nghi bản thân với môi trường trong từng tình huống cụ thể hoặc theo yêu cầu của người khác. Biểu đồ ngoại cho thấy hành vi mà cá nhân thể hiện để phù hợp với hoàn cảnh hiện tại của họ. Do vậy biểu đồ này có thể thay đổi theo thời gian, theo môi trường của một người hoặc bị tác động bởi những sự kiện lớn như thay đổi công việc, chuyển nhà, v.v.

Biểu đồ tóm tắt

Trong khi biểu đồ nội và ngoại cung cấp những thông tin có giá trị về thái độ và nhận thức của một người thì trên thực tế, hành vi của một người hiếm khi hoàn toàn dựa trên một trong hai những cách tiếp cận nội ngoại trên. Do đó biểu đồ tóm tắt sẽ tổng hợp thông tin từ hai biểu đồ trên để đưa ra quan điểm về hành vi thực tế mà một người sẽ thực hiện.

Cách đọc biểu đồ DISC

Trước khi nhìn vào những biểu đồ, hãy đọc biểu đồ Phong cách tự nhiên của bạn nằm phía bên tay phải trước. Biểu đồ này mô tả xu hướng cư xử theo tự nhiên của bạn trong điều kiện không căng thẳng. Để đọc được biểu đồ này, hãy bắt đầu với thanh màu đỏ “D” ở bên trái và kết thúc bằng thanh màu xanh “C” ở bên phải.

Mỗi thanh màu có một ý nghĩa được mô tả một cách ngắn gọn. Điểm trên 50 được xem là cao trong phong cách hành vi. Điểm dưới 50 là thấp.

Điểm số của bạn cao hay thấp cho thấy mức độ mạnh mẽ mà bạn biểu lộ đặc tính đó như thế nào. Nếu điểm số nằm ở giữa, điều đó có nghĩa là phong cách của bạn trong hạng mục đó có xu hướng vừa phải. Nếu không có số điểm chính xác nào, phong cách cá nhân của bạn là sự pha trộn độc đáo giữa D, I, S và C.

Biểu đồ Thích nghi và biểu đồ Tự nhiên

• Thanh màu đỏ D là viết tắt của Thống lĩnh. Điểm D cao có xu hướng trực tiếp, mạnh mẽ, định hướng thách thức và táo bạo. Điểm D thấp có xu hướng không đối đầu, không quá sôi nổi, hợp tác và dễ chịu. Cảm xúc liên quan đến điểm D cao là sự tức giận. Hillary Clinton và Donald Trump là những người nổi tiếng có điểm D cao.
• Thanh màu vàng I là viết tắt của Ảnh hưởng. Điểm I cao có xu hướng nhiệt tình, thuyết phục, hoạt ngôn và tin tưởng. Điểm I thấp có xu hướng phản ánh, hoài nghi, có căn cứ và thực tế. Cảm xúc liên quan đến điểm I cao là sự lạc quan. Bill Clinton và Oprah Winfrey là những người có điểm I cao.
• Thanh màu xanh lá S là viết tắt của Kiên định. Điểm S cao có xu hướng ổn định, kiên nhẫn, dễ đoán và bình tĩnh. Điểm S thấp có xu hướng thay đổi định hướng, linh hoạt, không ngừng nghỉ và thiếu kiên nhẫn. Cảm xúc liên quan đến điểm S cao là sự lãnh đạm – họ không dễ dàng thể hiện cảm xúc của mình. Điểm S cao nổi tiếng là Đức Mẹ Teresa và Gandhi.
• Thanh màu xanh dương C là viết tắt của Tuân thủ. Điểm C cao có xu hướng phân tích, thận trọng, chính xác và định hướng chi tiết. Điểm C thấp có xu hướng độc lập, không có hệ thống, cứng đầu, không quan tâm đến các chi tiết và tuân theo luật lệ. Cảm xúc liên quan đến điểm C cao là nỗi sợ hãi. C cao nổi tiếng là Al Gore và Hermione trong truyện Harry Potter.

Biểu đồ Tự nhiên so với biểu đồ Thích nghi

Phong cách tự nhiên nằm ở bên phải và mô tả cách bạn biểu lộ theo xu hướng tự nhiên. Phong cách thích nghi nằm ở bên trái và mô tả cách bạn điều chỉnh để phù hợp với hoàn cảnh hiện tại. Nếu bạn thấy một sự khác biệt lớn giữa điểm số trong biểu đồ kiểu tự nhiên và thích nghi của mình, điều đó cho thấy rằng bạn có thể cảm thấy căng thẳng do sự thích ứng này. Nếu bạn rơi vào trường hợp này, cách tốt nhất là tự đặt ra câu hỏi: Nguồn gốc của sự căng thẳng này là gì? Làm cách nào để bạn có thể giảm bớt sự căng thẳng này?

Giả sử trong trường hợp là một sinh viên, bạn phải tuân theo các quy tắc và quy định nhất định để tốt nghiệp. Do đó, nhiều sinh viên thích ứng với điểm C (Tuân thủ) của họ cao hơn trong lớp học.
Đôi khi, để đạt được kết quả mong muốn, chúng ta phải biết thích nghi và linh hoạt với hoàn cảnh cụ thể.

Tầm quan trọng của DISC trong công việc và cuộc sống

Ứng dụng của DISC trong quản trị nhân sự

DISC là một công cụ hữu ích nhưng để ứng dụng được trơn tru trong vận hành doanh nghiệp, các nhà quản lý cần thời gian luyện tập, trau dồi không hề ít. Thực chất, để ứng dụng DISC không phải khó, bạn chỉ cần một chút tinh tế và kinh nghiệm để hiểu hết các dấu hiệu kèm theo cách xử trí với từng loại người.

Mỗi nhóm tính cách lại mang trong mình một điểm mạnh, điểm yếu, thiên hướng cũng như thói quen khác nhau. Từ đó, nó ảnh hưởng đến cách làm việc, ứng xử và hợp tác. Dưới đây là một vài lời khuyên trong khi làm việc với từng nhóm tính cách:

Một ngách rất quan trọng trong quản trị nhân sự nói chung mà DISC có ảnh hưởng nhất đó là mảng tuyển dụng nhân sự.

Với những nét đặc thù, mỗi nhóm người này trong doanh nghiệp sẽ lại phù hợp với một vị trí nhất định.

Cụ thể:

• Người nhóm D phù hợp với các vị trí lãnh đạo hoặc trưởng nhóm, nếu là nhân viên sẽ phù hợp với bộ phận bán hàng / mua hàng của công ty.
• Người nhóm I phù hợp với các vị trí đòi hỏi sự sáng tạo nên hợp với phòng ban Marketing hoặc truyền thông, sự kiện.
• Người nhóm S phù hợp phòng ban Nhân sự khi người nhóm này rất điềm đạm, hòa đồng và dễ được nhiều người yêu quý, tôn trọng.
• Người nhóm C phù hợp các công việc kỹ thuật như phòng IT, phòng phân tích dữ liệu.

Trở lại câu chuyện ban đầu. Sau khi nhận thấy cậu sinh viên là người điển hình nhóm D với dáng người ngay thẳng, cử chỉ nhanh nhẹn, nói nhanh và mặt ửng đỏ khi nói nhiều, cô trưởng phòng nhân sự nghĩ cậu hợp với bộ phận kinh doanh hơn phòng ban của cô.

Cô đã đề xuất với phòng kinh doanh về vị trí thực tập và thuyết phục cậu sinh viên nhận vị trí này.

Để ứng dụng DISC trong tuyển dụng nhân sự, người làm tuyển dụng có thể sử dụng 2 cách.

Cách thứ nhất gồm 3 bước, dựa trên việc xác định chuyên môn vị trí và tìm người đáp ứng đúng được tiêu chí đó để tuyển dụng.

• Bước 1: Tự định hình nhóm tính cách bạn nghĩ sẽ phù hợp nhất cho vị trí mình cần tuyển
• Bước 2: Đặt ra bộ câu hỏi tình huống test ứng viên, và xét xem họ có đạt hoặc gần tới những tiêu chí mà mình đề ra không.
• Bước 3: Phỏng vấn ứng viên trực tiếp và sử dụng chính góc nhìn của mình để đánh giá và ra quyết định. Cần phối hợp rà soát lại bước 2 bởi có thể bộ câu hỏi Test sẵn có chưa làm bộc lộ hết tiềm năng của ứng viên.

Tuy nhiên, cách làm này có điểm cần lưu ý. Có 1 kiểu người khá nhạy bén với môi trường, tuy rằng có xuất phát điểm thấp, nhưng người thuộc nhóm này thường thích ứng và học hỏi nhanh. Các nhà tuyển dụng cũng cần để ý riêng về thành phần ứng viên này để không bỏ lỡ họ.

Cách thứ 2 có phần giản lược hơn, dựa trên thực tế ứng viên ứng tuyển để điều chỉnh và linh hoạt về nhu cầu.

• Bước 1: Đưa ra mô tả công việc chi tiết. Ước lượng số ứng viên sẽ ứng tuyển cho vị trí. Phân tích năng lực và tính cách ứng viên
• Bước 2: Phân tích các báo cáo về ứng viên để xác định những vấn đề có thể phát sinh nếu ứng viên đảm nhận vị trí.
• Bước 3: Nói chuyện với ứng viên tiềm năng của mình và trao đổi với họ về các vấn đề trên, trao đổi, làm rõ và tìm hướng giải quyết. Khi 2 bên gặp nhau tại 1 điểm sẽ ra offer chính thức.

Ứng dụng DISC trong cuộc sống

Những điều hữu ích bạn có thể áp dụng khi giao tiếp với bốn nhóm tính cách điển hình của DISC

Giao tiếp với nhóm có điểm D cao

• Đừng lan man hoặc lãng phí thời gian của họ.
• Tiếp tục làm nhiệm vụ của mình
• Hãy rõ ràng, cụ thể và đi thẳng vào vấn đề.
• Đừng cố gắng xây dựng các mối quan hệ cá nhân hoặc nói chuyện phiếm.
• Hãy chuẩn bị với tất cả các mục tiêu và yêu cầu một cách có tổ chức.
• Trình bày vấn đề một cách logic; lập kế hoạch trình bày một cách hiệu quả.
• Cung cấp các lựa chọn và giải pháp thay thế để họ có thể tự đưa ra quyết định.
• Nếu bạn không đồng ý với ý kiến của họ, hãy tập trung vào sự thực chứ không phải chỉ trích tính cách của họ.

Giao tiếp với nhóm có điểm I cao

• Nói và hỏi về ý tưởng và mục tiêu của họ.
• Lập kế hoạch tương tác và hỗ trợ các mục tiêu và ý tưởng của họ.
• Dành thời gian cho việc liên kết và giao tiếp xã hội.
• Đừng hướng đến sự thực, số liệu và lựa chọn thay thế.
• Giúp họ trở nên có tổ chức và chi tiết trong các văn bản.
• Đừng bắt họ lựa chọn.
• Cung cấp ý tưởng để thực hiện.
• Cung cấp lời chứng thực từ những người mà họ thấy là quan trọng hoặc nổi bật.
• Khích lệ sự sẵn sàng chấp nhận rủi ro của họ.

Giao tiếp với nhóm có điểm S cao

• Đừng lao đầu vào kinh doanh hoặc các kế hoạch một cách vội vã.
• Thể hiện sự quan tâm chân thành đối với họ như mọi người.
• Thu hút các mục tiêu cá nhân và mối ngăn trở chóng của họ.
• Đừng buộc họ phải trả lời nhanh.
• Trình bày trường hợp của bạn một cách hợp lý, đừng đe dọa hoặc dài dòng.
• Xua tan bầu không khí bối rối với những câu hỏi cá nhân.
• Đặt câu hỏi cụ thể (Làm thế nào?)
• Đừng ngắt lời khi họ nói, lắng nghe một cách cẩn thận.
• Quan tâm đến cảm giác cá nhân của họ nếu tình huống có tác động đáng kể.

Giao tiếp với nhóm có điểm C cao

• Hãy thẳng thắn và trực tiếp.
• Hãy nhận thấy rằng họ có thể không thoải mái khi giao tiếp trong 1 nhóm lớn.
• Hỏi họ xem họ có nhận thấy vấn đề giống như bạn không.
• Cung cấp cho họ thông tin và thời gian họ cần để đưa ra quyết định.
• Đừng quá trịnh trọng, sơ sài, hoặc quá cá nhân.
• Xây dựng uy tín bằng cách xem xét từng khía cạnh của vấn đề.
• Đừng buộc họ đưa ra một quyết định nhanh chóng.
• Hãy rõ ràng về những kỳ vọng và deadline.
• Nếu bạn không đồng ý với họ, hãy chứng minh bằng dữ liệu và sự thực hoặc lời chứng thực từ các nguồn đáng tin cậy.

Ứng dụng DISC trong bán hàng

Cách ứng xử đối với từng nhóm tính cách DISC

• Nhóm Dominance- nhóm “lửa”

– Nhóm này chiếm 15% dân số thế giới
– Thường làm các nghề mang tính chất lãnh đạo, quản lý
– Cách làm việc với nhóm này:

Đi thẳng vào vấn đề, không vòng vo vì họ là người thẳng thắn , mạch lạc

Đưa ra các sự lựa chọn, để họ được thắng, không cần xây dựng quan hệ, không ra lệnh, giao tiếp nhanh, ngắn, gọn
Sử dụng ngôn ngữ không lời đối với họ như nên ngồi đối diện, để họ có khoảng cách thoải mái, không nên chạm vào người họ, không nên áp đặt họ.

• Nhóm Influence – nhóm “khí”

– Nhóm này chiếm 30% dân số thế giới
– Thường làm các nghề hướng ngoại: bán hàng, tổ chức sự kiện, du lịch….
– Cách làm việc với nhóm này:

Tình cảm, thân mật, quan tâm đến cá nhân họ

Nói chuyện vui vẻ, nhắc tên của họ nhiều lần cho họ nói, ca ngợi và công nhận họ, không được coi thường họ, họ sẽ rất dễ dốc bầu tâm sự cho bạn.

Sử dụng ngôn ngữ không lời đối với họ như có thể ngồi gần, có thể chạm tay, vỗ vai; không nên ngồi quá xa, không nên tranh lời với họ.

Ngoài ra, bạn có thể tỏ ra kỳ quặc hoặc thân thiện hơn.

• Nhóm Steadiness- nhóm “nước”

– Nhóm này chiếm 40% dân số thế giới
– Thường làm các nghề tư vấn, hỗ trợ: sales support, bác sĩ, y tá, chăm sóc khách hàng
– Cách làm việc với nhóm này:

Cứ từ tốn và đừng vội vàng khi nói chuyện với họ.

Xây dựng mối quan hệ, hướng tới con người và gia đình, đưa đủ thông tin cần thiết, nói có lôgic, lắng nghe, không áp đặt.

Sử dụng ngôn ngữ không lời đối với họ như có thể ngồi gần họ, có thể chạm tay, vỗ vai; nên tỏ ra lắng nghe, không nên ngồi quá xa họ

• Nhóm Compliance- nhóm “đất”

– Nhóm này chiếm 15% dân số thế giới
– Thường làm các nghề liên quan logic, tính toán: luật, kế toán, tài chính…
– Cách làm việc với nhóm này:

• Hãy trình bày thật chi tiết và giao tiếp một cách trang trọng
• Đưa ra đủ số liệu, bằng chứng; kiên trì, từ từ; dùng giấy tờ, thông tin chi tiết; cung cấp càng nhiều thông tin càng tốt, có lôgic.
• Không nói về cá nhân, không thúc ép.

Sử dụng ngôn ngữ không lời đối với họ như nên ngồi đối diện, để họ có khoảng cách thoải mái, cần thận trọng lời nói; không nên chạm vào người họ.

Khi mọi người hiểu xu hướng hành động và sự yêu thích của nhau thì việc tìm điểm chung sẽ dễ dàng hơn. Điều này thúc đẩy mối quan hệ tốt đẹp ở nơi làm việc, hiệu quả làm việc cao hơn và xây dựng mối quan hệ tin tưởng lẫn nhau.

Nắm vững công thức DISC sẽ giúp nhân viên tư vấn, quản lý và lãnh đạo đọc vị được hành vi khách hàng và những người xung quanh mình để xây dựng những chiến lược phát triển phù hợp .

Ứng dụng công thức DISC cũng góp phần tạo ra một môi trường làm việc gắn bó, đề cao sự tin tưởng, năng lực cá nhân giao tiếp cởi mở, có sự thấu hiểu tối đa lẫn nhau giữa các nhân viên trong cùng ban nhóm.

Kết luận

Tuy DISC không hề đơn giản, nhưng nó đem lại nhiều lợi ích trong kinh doanh bán hàng, tuyển dụng và quản lý nhân sự.  Đặc biệt cá nhân có thể áp dụng những thông tin hữu ích từ biểu đồ DISC vào chính môi trường làm việc thực tế của mình để nâng cao hiệu quả làm việc.

Thông qua việc đọc vị tính cách của đồng nghiệp, đối tác, cộng sự, các cá nhân có thể đưa ra cách ứng xử và giao tiếp phù hợp và linh hoạt để quá trình và các mục tiêu của mình trong công việc đạt được một cách suôn sẻ và thuận lợi.