Growth hacking là gì? Các chiến lược tăng trưởng đột phá

“Growth hacking” là cụm từ không còn xa lạ với các startup. Vậy growth hacking là gì, có nền tảng ra sao và để growth hack hiệu quả, cần thực hiện những chiến lược gì? Làm sao để “hack” tốc độ tăng trưởng để đi nhanh hơn luôn là băn khoăn của những người sáng lập.

Giống như tất cả các kĩ thuật được áp dụng trong mọi mặt của đời sống, cần hiểu rõ bản chất và cơ chế vận hành của growth hacking trước khi áp dụng để tránh những sai lầm.

Trong bài viết này chúng tôi sẽ chia sẻ các nội dung chính:

• Growth Hacking là gì
• Lịch sử của Growth Hacking
• Các ví dụ Growth Hacking
• Quy trình growth Hacking chi tiết, bài bản

Trước hết chúng ta đi vào tìm hiểu Growth Hacking là gì

Growth Hacking là gì

Theo Wikipedia, Hack tăng trưởng – Growth hacking là một thuật ngữ sử dụng trong tiếp thị Internet về các chiến lược tập trung vào tăng trưởng.

Các công ty khởi nghiệp giai đoạn đầu áp dụng chiến lược hack tăng trưởng với mục tiêu chung là thu hút càng nhiều người dùng càng tốt với một ngân sách hạn chế trong thời gian ngắn.

Đội ngũ các chuyên gia hack tăng trưởng thường bao gồm thành viên từ các bộ phận marketing, phát triển sản phẩm, kỹ sư và quản lý sản phẩm. Họ đặc biệt tập trung vào việc xây dựng và thu hút khách hàng.

“Growth Hacking” là một kỹ thuật dựa trên các thử nghiệm để xác định những cách hiệu quả nhất giúp công ty phát triển. Quá trình growth hacking là sự pha trộn của marketing, phát triển, thiết kế, chế tạo, dữ liệu và phân tích.

Kỹ thuật này được gọi là growth hacking dựa theo cách mà các tin tặc hack các hệ thống công nghệ thông tin: họ tìm thấy một phương pháp nhanh chóng, sáng tạo và hiệu quả về chi phí để tăng trưởng thay vì tuân theo các quy trình thông thường.

Một growth hacker có thể kết hợp các phương pháp để đạt được mục tiêu của mình như content marketing, viral marketing, email marketing, SEO, A/B testing hoặc reverse engineering (kỹ thuật đảo ngược).

Nói nôm na Growth Hack là làm sao để “Hack” mức tăng trưởng cho doanh nghiệp với mức chi phí thấp và khoảng thời gian nhanh nhất có thể.

Growth hacking là gì: Các yếu tố cấu thành

Một công thức mà các growth hacker tuân theo nghiêm ngặt là: Sản phẩm + Tăng trưởng = Hiệu quả.

Đặc trưng của growth hacking

• Chỉ tập trung vào mục tiêu tăng trưởng.
• Sử dụng và phát triển chính các đặc tính của sản phẩm để thu hút người dùng.
• Các quyết định đều phải dựa trên số liệu và phân tích chính xác chứ không phụ thuộc giả định.
• Người thực hiện growth hacking (còn gọi là growth hacker) bắt buộc có kiến thức nền tảng về kĩ thuật, phân tích dữ liệu và marketing để vận dụng vào chiến lược tăng trưởng.

Lịch sử của Growth Hacking

Growth hacking là gì: Lịch sử Growth hacking

Cụm từ growth hacking đã được Sean Ellis đưa ra vào năm 2010. Sean đã giúp một số công ty internet đạt được mức tăng trưởng đáng kinh ngạc, và một số công ty thậm chí đã IPO.

Về cơ bản, Sean đã trở thành một nhà cung cấp dịch vụ tăng trưởng, chuyên thiết lập các hệ thống, quy trình và tư duy.

Cuối cùng, Sean sẽ trao chìa khóa cỗ máy tăng trưởng của mình cho người khác để những yếu tố này được duy trì sau khi anh rời đi.

Tuy nhiên, rắc rối bắt đầu từ đây.

Trong khi tìm kiếm nhân sự thay thế, Sean thường nhận được các bản CV đầy đủ nhưng không liên quan. Họ có bằng cấp và kinh nghiệm về marketing, nhưng vẫn thiếu một điều gì đó.

Sean biết rằng chiến lược mà anh sử dụng không giống những cách thức điển hình mà các marketer (nhà tiếp thị) truyền thống thực hiện, và nếu anh giao công việc này cho họ thì sẽ không phù hợp.

Một marketer truyền thống có mối quan tâm rất rộng, và dù các kỹ năng của họ là vô cùng quý giá, chúng lại không cần thiết trong giai đoạn đầu của một startup.

Trong giai đoạn đầu startup, bạn không cần người “xây dựng và quản lý đội ngũ marketing”, “quản lý các đối tác”, “xây dựng kế hoạch marketing chiến lược để đạt các mục tiêu của công ty” hoặc rất nhiều việc khác mà một marketer được giao.

Trong thời gian đầu của một startup, bạn cần một điều. Tăng trưởng.

Growth hacker không thay thế, cũng không tốt hơn marketer.

Growth hacker chỉ đơn giản là khác với marketer.
Định nghĩa cô đọng nhất về growth hacker từ ​​bài đăng của Sean là: “Growth hacker là người lấy tăng trưởng làm kim chỉ nam”.

Mỗi quyết định mà growth hacker đưa ra đều được định hướng bởi sự tăng trưởng. Mọi chiến lược, chiến thuật và sáng kiến ​​đều được thử nghiệm với hy vọng đem lại sự tăng trưởng.

Tăng trưởng là trọng tâm mà một growth hacker xoay quanh. Tất nhiên, các marketer truyền thống cũng quan tâm đến tăng trưởng, nhưng không ở mức độ tương tự.

Hãy nhớ rằng, sức mạnh của một growth hacker nằm ở sự tập trung ám ảnh của họ vào một mục tiêu duy nhất. Bằng cách bỏ qua hầu hết mọi thứ, họ có thể sớm hoàn thành mục tiêu đó.

Sự tập trung tuyệt đối vào tăng trưởng này đã tạo ra một số phương pháp, công cụ và cách thức thực hiện tốt nhất. Những cách thức đó không tồn tại trong các hạng mục của marketing truyền thống, và theo thời gian thì sự khác biệt giữa hai lĩnh vực này ngày càng sâu sắc.

Cách hoạt động của Growth Hacking là gì

Đối với mỗi công ty, đó là việc tìm ra lý do tại sao bạn phát triển và tìm cách để thực hiện điều đó. Nhiều công ty khởi nghiệp sử dụng phễu tăng tưởng AARRR của Dave McClure làm công thức phát triển, gồm có:

• Acquistion (Tiếp xúc lần đầu): Người dùng tìm tới bạn và tiếp xúc lần đầu
• Activation (Tương tác): Người dùng có hoạt động tương tác với sản phẩm
• Retention (Duy trì): Nếu chất lượng sản phẩm, dịch vụ tốt, người dùng sẽ duy trì tương tác với doanh nghiệp
• Revenue (Tạo doanh thu): Khách hàng bỏ tiền để mua sản phẩm hoặc sử dụng dịch vụ, tạo doanh thu cho doanh nghiệp
• Referral (Giới thiệu): Khi khách hàng cảm thấy sản phẩm, dịch vụ hấp dẫn, họ có thể giới thiệu cho người thân, bạn bè

Growth hacking là gì: Mô hình phễu tăng trưởng (Growth Framework)

Dù bằng cách nào, mục tiêu cuối vẫn là để có được lưu lượng truy cập và khách truy cập, biến khách truy cập thành người dùng và giữ chân những người dùng để trở thành khách hàng hài lòng.

Làm thế nào để bắt đầu Growth Hacking

Trước hết, tạo ra sản phẩm của bạn và thử nghiệm xem mọi người có muốn mua, sử dụng và sẵn sàng trả tiền cho nó hay không.

Điều này sẽ giúp thu thập dữ liệu để bạn có thể hiểu Persona những người mua chính của mình và nhắm mục tiêu chiến thuật Growth Marketing cho phù hợp.

Thường xuyên cập nhật sản phẩm của bạn và tiếp tục nhận phản hồi từ khách hàng để bạn luôn biết rằng mình đang đi đúng hướng.

Đồng thời, Marketing sản phẩm để thúc đẩy tăng trưởng liên tục và theo dõi thành công của những kết quả đó.

Kết hợp thử nghiệm A/B và các kỹ thuật tối ưu hóa chuyển đổi khác rất quan trọng cho việc tăng tốc hiệu quả.

Một vài case study điển hình của Growth Hack

1. Dropbox growth hacking

Một trong những case study nổi tiếng nhất là Dropbox. Được thành lập vào năm 2007, Dropbox đã đạt được 100 triệu users vào năm 2012 và đã có bước tăng trưởng ấn tượng lên đến hơn 500 triệu users trên khắp 200 đất nước khác nhau (theo Statista).

Chiến lược growth hacking của họ rất đơn giản: Họ thiết lập một hệ thống giới thiệu (referral system), trong đó với mỗi người bạn được mời sau đó nếu mở một tài khoản, thì người giới thiệu sẽ được cung cấp thêm 250 MB dung lượng để lưu trữ. Kế hoạch growth hacking này đã giúp cho số lượng tài khoản đăng ký (registered users) tăng từ 5k lên 75k mỗi đêm khi người dùng mời toàn bộ bạn bè trong danh sách liên lạc (contact list) của họ.

2. Spotify growth hacking

Spotify thì lại sử dụng một kế hoạch growth hacking theo tính lan truyền (viral), họ cho phép người dùng đăng bất cứ điều gì họ nghe trên Spotify lên Facebook, bao gồm các ca khúc thịnh hành, các podcast chia sẻ của doanh nhân, những cuốn sách nói best sellers.

Hẳn bạn đã nhiều lần thấy các bài post chia sẻ bài hát của trang Zing Mp3 hay Nhạc Của Tôi do bạn bè bạn đăng lên tường phải không? Spotify cũng giống như vậy. Bạn nghĩ có bao nhiêu đăng ký do các bài đăng trên Facebook dẫn đến khi mọi người trở nên tò mò và muốn thể hiện thị hiếu âm nhạc của riêng họ với bạn bè? Growth hacking này là một ví dụ kinh điển về cái mà chúng ta gọi là tận dụng nền tảng mạnh hơn hoặc cướp khách hàng của nền tảng khác, điều mà nhiều công ty đã áp dụng thành công.

3. Airbnb growth hacking

Một ví dụ nổi tiếng khác về cách cướp khách hàng trên các nền tảng mạnh hơn là trường hợp growth hacking của Airbnb. Để mở rộng quy mô, nhóm phát triển (developers) của họ đã đưa ra một ý tưởng rất khéo léo. Họ đã viết một API tinh vi tự động đăng chéo tất cả các danh sách homestay mới của Airbnb lên Craigslist — một website tìm nhà ở có lượng người dùng khổng lồ.

Bằng cách này, Airbnb bất ngờ có quyền phân phối sản phẩm của mình vào một trong những trang web phổ biến nhất thế giới và tạo ra sự kết nối lớn với các khách hàng mục tiêu, dẫn đến tăng trưởng theo cấp số nhân. Đây là điều mà digital marketing không thể làm được (do ảnh hưởng của các nguyên tắc doanh nghiệp đối với họ, khả năng kỹ thuật hạn chế của bản thân, không có đủ nguồn lực để thử nghiệm).

Mặc dù Craigslist không hề cung cấp API chính thức để đăng chéo, nhưng thông qua tư duy sáng tạo, khả năng kỹ thuật và mong muốn tiết kiệm chi phí marketing, Airbnb đã có thể tạo riêng cho mình một chiến dịch growth hacking toàn diện. Craigslist cuối cùng đã đóng lỗ hỏng này trong hệ thống của họ, nhưng vào thời điểm đó, thủ thuật growth hacking này đã thành công giúp Airbnb có được tăng trưởng ấn tượng.

4. Các ví dụ khác về Growth hacking

• Tinder bùng nổ nhanh chóng với trải nghiệm người dùng tuyệt vời. Bên cạnh đó là chìa khóa insign về tâm lý hành vi “Love at first sight”.
• Gmail – Lời mời độc quyền: Trong thời gian mới ra mắt, Gmail sẽ chỉ cho phép bạn tạo tài khoản nếu có lời mời từ bạn bè. Chiến thuật này đã đánh vào Hội chứng sợ bỏ lỡ (Fear of missing out – FOMO) ở nhiều người và thúc đẩy họ tham gia sử dụng dịch vụ.
• YouTube – Chia sẻ dễ dàng: YouTube tạo nên một hệ thống giúp bất cứ ai cũng có thể tải video lên và nhúng video ở bất cứ đâu họ muốn trên internet (trong khi việc tải video lên mạng lúc đó khá khó khăn). Ngoài ra mỗi video đều sẽ được liên kết ngược trở lại YouTube và giúp nền tảng này được nhiều người biết đến hơn.
• Unplash – Hình ảnh chất lượng miễn phí: Nền tảng chia sẻ ảnh Unsplash thu hút người dùng bằng cách cho tải miễn phí những hình ảnh chất lượng cao mà không phải lo về vấn đề bản quyền tác giả. Những người chia sẻ ảnh lên Unplash cũng sẽ được hưởng lợi và tăng danh tiếng nhờ chiêu thức thông minh này.
• Linkedln tăng trưởng đột phá ngay trong thời kỳ nền kinh tế đi xuống và họ coi đó là lợi thế của mình để bức tốc.
• WhatsApp, hiện tượng tăng trưởng Anti-marketing, đó là sức mạnh lan truyền của “Word of mouth”.
• Hubspot tạo nên sự nổi tiếng của mình với việc cung cấp các công cụ miễn phí cho dân Marketer, SEO.

Nền tảng để growth hacking thành công

Trước khi thực hiện growth hacking trong lĩnh vực kinh doanh của mình, có một vài nền tảng bạn cần xác định rõ:

• Khách hàng của bạn là ai?
• Họ muốn gì?

Để bắt đầu, cần chú ý tới sự phù hợp giữa sản phẩm và thị trường (product-market fit).

Nói cách khác, bạn cần có một sản phẩm tuyệt vời và đảm bảo rằng nó đáp ứng nhu cầu khách hàng.

Growth Hacking là gì: Trước khi thực hiện growth hacking, bạn cần hiểu rõ khách hàng của mình và đặt mục tiêu tăng trưởng

Để làm được điều đó, bạn cần hiểu khách hàng của mình. Điều đó có nghĩa là biết:

• Tuổi, giới tính, học vấn và dữ liệu nhân khẩu học của họ
• Ngoài trang web của bạn, họ đi tìm thông tin ở đâu
• Giá trị mà họ trân trọng là gì, cũng như mục tiêu, thách thức của họ và vấn đề mà sản phẩm của bạn có thể giải quyết

Hành trình khách hàng của bạn ra sao?

• Bạn cũng cần hiểu làm thế nào khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng. Điều này gọi hành trình khách hàng (customer journey), thường chuyển từ nhận thức tới xem xét rồi tới chuyển đổi (converted), tức mua hàng.
• Khi khách hàng tiềm năng quyết định rằng bạn là nhà cung cấp sản phẩm/ dịch vụ tốt nhất và họ mua hàng của bạn thì họ trở thành một phần của phễu growth hacking.

Trang web của bạn có hỗ trợ quá trình chuyển đổi (mua hàng)?

Thiết kế tập trung vào chuyển đổi là một khía cạnh quan trọng khác trong việc growth hacking ở mảng marketing. Trang web của bạn cần hỗ trợ khách hàng dễ dàng:

• Tìm thông tin cần thiết để thực hiện bước tiếp theo khi họ tương tác với thương hiệu của bạn
• Có cơ hội gắn kết với bạn
• Xem bằng chứng về chuyên môn và năng lực của bạn

Bạn cũng cần xác định tất cả những “nút thắt cổ chai” đang ngăn cản họ trở thành khách hàng của bạn.

Đặt mục tiêu SMART cho tăng trưởng

Cuối cùng, bạn sẽ cần đặt mục tiêu thông minh trước khi bắt đầu. Mục tiêu thông minh là:

• Cụ thể (Specific)
• Đo lường được (Measurable)
• Có thể đạt được (Achievable)
• Phù hợp (Relevant)
• Có giới hạn về thời gian (Time-bound)

Nói cách khác, đừng thiết lập mục tiêu không thể đạt được. Bạn cần hiểu rõ mình muốn đạt được điều gì và nó đóng góp cho sự tăng trưởng ra sao, tìm cách đo lường và đặt giới hạn thời gian để đạt được nó.

Quy trình 4 bước thực hiện growth hacking.

Thật ra không có một quy trình hay kế hoạch nào là chuẩn trong Growth Hacking cả. Cho dù đó là Facebook, Uber, Airbnb của nước ngoài hay VNG, FPT, Highland của Việt Nam họ cũng đều không phát hiện ra quy trình growth hacking của mình, nó bắt nguồn từ ý tưởng ngẫu nhiên, được thử nghiệm và khi nó thu hút hàng nghìn người dùng với chi phí thấp thì vô tình nó trở thành một growth hacking.

Bài viết quy trình 4 bước lập kế hoạch growth hacking này được tổng hợp từ Growth Tribe Academy và Growth Hackers là tham khảo hay dành cho bạn.

Bước 1 – Tìm kiếm sản phẩm phù hợp với thị trường (PMF – Product Market Fit)

PMF rất quan trọng trong việc lập kế hoạch growth hacking

1. Có kế hoạch growth hacking là vô ích nếu sản phẩm không phù hợp với thị trường.

Nếu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn không phải là một Product-Market Fit, vậy thì team growth hack của bạn có cũng như không.

Việc growth hacking sẽ không có ý nghĩa khi bạn không thấy rằng người dùng thích sản phẩm và tiếp tục quay lại sử dụng nó theo chu kỳ.

Ở giai đoạn MVP, bạn nên tập trung vào việc cung cấp đúng sản phẩm cho phù hợp với thị trường. Áp dụng tư duy và phương pháp khởi nghiệp tinh gọn (lean startup) và cố gắng tìm ra khách hàng của bạn là ai, hiểu nhu cầu của họ và xây dựng một sản phẩm tuyệt vời sẽ biến họ thành đại sứ đầu tiên của bạn.

Việc này mất một thời gian và rất nhiều điều chỉnh, nhưng cố gắng mở rộng quy mô một sản phẩm tệ hại sẽ phí thời gian của bạn thôi.

2. Market Validation trong kế hoạch growth hacking là gì? Làm thế nào để biết sản phẩm của bạn phù hợp với thị trường?

Các sản phẩm của startup đều phải trải qua giai đoạn đánh giá thị trường (Market Validation). Validation là quá trình đánh giá sản phẩm mẫu của bạn có đáp ứng được nhu cầu của khách hàng hay không. Có 2 phương pháp validation trong growth hacking là “Very disappointed” method của Sean Ellis và “Trifecta Approach” của Brian Balfour được nêu trong cuốn sách Hacking Growth: How Today’s Fastest-Growing Companies Drive Breakout Success của Sean Ellis và Morgan Brown. (bạn có thể tải nó tại đây).

Đọc review sách Hacking Growth: How Today’s Fastest-Growing Companies Drive Breakout Success của Sean Ellis.

Phương pháp của Sean Ellis: “Very Disappointed” Method

1. Bạn gửi một bảng câu hỏi cho người dùng.
2. Bạn hỏi họ: Bạn sẽ cảm thấy thế nào nếu bạn không còn được sử dụng sản phẩm của bạn vào ngày mai?
3. Sau khi phân khúc các câu trả lời của khách hàng, nếu 40% hoặc nhiều hơn số người được hỏi của bạn là người rất thất vọng (very disappointed), thì bạn đã đạt đến ngưỡng PMF.

Tuy nhiên, đối với một số sản phẩm, điều này khó áp dụng hơn, vì vậy, một số growth hacker thích sử dụng phương pháp Trifecta Approach của Brian Balfour:

1. Sản phẩm của bạn có một số tính năng hàng đầu giúp tăng trưởng tự nhiên? → các sản phẩm có PMF thường được đề xuất và hưởng lợi từ tăng trưởng tự nhiên.
2. Sản phẩm của bạn có khả năng duy trì (retention) tốt? → bạn giữ được người dùng của mình và tỷ lệ rời bỏ nền tảng thấp (churn rate). Chẳng hạn, Snapchat từng có 50% người dùng hoạt động hàng ngày (daily active users).
3. Sản phẩm của bạn đang được sử dụng đúng cách? → bạn phải tìm ra một meaning use (ý nghĩa tiêu dùng của khách hàng) của sản phẩm. Nếu bạn có một nền tảng công việc trực tuyến cho các công ty mới khởi nghiệp và mỗi công ty khởi nghiệp chỉ đăng 1 công việc sau mỗi 3 tháng, thì điều đó ok! Tuy nhiên, đối với một công cụ như Slack, thì một người dùng phải gửi 20 tin nhắn một ngày thì mới đúng!

3. Có phải không nên áp dụng thủ thuật growth trước PMF trong kế hoạch growth hacking không?

Như bạn có thể thấy bên dưới, có đan xen giữa giai đoạn Problem/Solution Fit và giai đoạn PMF trong đó có thể có ý nghĩa khi áp dụng Growth hacking.

Ở giai đoạn này, Growth hacking có thể được áp dụng để xác định cơ hội tăng trưởng cho các sản phẩm bằng cách xem xét dữ liệu và mô hình sử dụng.

Mô hình Bullseye được phát triển trong cuốn sách Traction có thể áp dụng tại đây.

3 giai đoạn trong startup

4. Tìm ra sweetspot có ý nghĩa

Điều chủ chốt là tìm ra “sweet spot” (điểm ngọt, điểm độc đáo của sản phẩm hay một chiến lược tạo ra hiệu quả tăng trưởng tốt nhất).

Điều này có thể rất đa dạng phụ thuộc vào ngành kinh doanh và khách hàng của bạn, nó giúp bạn có một lượng người dùng để thử nghiệm PMF.

Ví dụ: Bạn muốn thực hiện một chiến lược email marketing giúp tăng trưởng người dùng trong giai đoạn PMF. Theo Một khảo sát từ Marketing Sherpa thấy rằng 86% người tiêu dùng muốn nhận email quảng cáo theo tháng, và khoảng 60% muốn nhận theo tuần. Tuy nhiên, ít hơn 10% muốn nhận email 2 lần mỗi tuần, và chỉ khoảng 15% muốn nhận email mỗi ngày.

Điều này nghĩa là nếu bạn bắt đầu bằng việc gửi đi mỗi tuần, bạn không gặp phải rủi ro cao để lỡ mất người theo dõi. Và bạn bắt đầu áp dụng các thử nghiệm growth hacking về marketing automation, content marketing và email marketing kết hợp lại, tìm ra công thức chuẩn tối ưu hay sweet spot giúp user acquistion và retention rate của bạn luôn ở tỷ lệ cao.

Và theo Brian Balfour khi nói về product-market fit, một startup luôn trải qua 3 giai đoạn trong tăng trưởng là Traction, Transition và Growth. Nếu bạn có thể tìm ra điểm ngọt ở mỗi giai đoạn để bạn có thể tăng trưởng thì bạn mới có thể qua giai đoạn tiếp theo.

3 giai đoạn tăng trưởng của Brian Balfour

Như bạn có thể thấy, tập trung vào chiến lược phù hợp vào đúng thời điểm sẽ giúp startup của bạn đạt đến cấp độ tiếp theo.

Bước 2 – 5 điều kiện tiên quyết trước khi lập kế hoạch growth hacking

5 điều kiện tiên quyết trong kế hoạch growth hacking

Khi bạn có được product-market fit, nó vẫn còn một chặng đường dài trước khi bạn có thể bắt đầu lập kế hoạch growth hacking. Bạn sẽ cần tất cả mọi người tham gia vào quá trình này để làm cho nó thành công.

Tăng trưởng phải được đặt vào DNA của tổ chức!

Để làm như vậy, hãy xác định rõ 5 điều kiện tiên quyết trước khi bạn bắt đầu thử nghiệm: Mô hình kinh doanh Canvas, mô hình Value Proposition Canvas, Customer Personas, phễu Pirate và OMTM của bạn.

Bạn có biết các thuật ngữ trên là gì không? Hãy cùng tìm hiểu về chúng nào!

1. Mô hình kinh doanh Canvas

Theo Wikipedia, ” Business Model Canvas là một mẫu quản lý chiến lược và mẫu khởi động tinh gọn để phát triển các mô hình kinh doanh mới hoặc tài liệu hiện có.

Đó là một biểu đồ trực quan với các yếu tố mô tả đề xuất giá trị, cơ sở hạ tầng, khách hàng và tài chính của một công ty hoặc sản phẩm. .”

Mô hình này mô tả trực quan những gì công ty làm trên một trang. Khá tuyệt vời để có một cái nhìn tổng quan và giúp mọi người hiểu biết cơ bản về những gì bạn đã làm trong vài năm qua (hoặc vài tháng).

2 – Value Proposition Canvas

Value Proposition Canvas được tích hợp vào Mô hình kinh doanh Canvas, thật thú vị khi tìm hiểu sâu hơn về mô hình này bởi vì đây là nơi trái tim và giá trị của sản phẩm thể hiện.

Nhờ vào mô hình này, bạn có thể hình dung khách hàng của mình là ai và giá trị của bạn được định hình để khiến họ yêu thích sản phẩm của bạn.

Nếu bạn là một trong những người sáng lập của startup, điều đó có thể rõ ràng với bạn nhưng bạn có chắc rằng những người còn lại trong team cũng cảm nhận được nó không?

Mô hình này giúp đảm bảo tất cả mọi người đều hiểu rõ. Khi điền vào mô hình trên bạn cần suy xét có phải chỉ là giấc mơ của bạn với các value proposition hoàn hảo hay không, hay nó có liên quan đến hành vi khách hàng của bạn chưa.

3. Chân dung khách hàng – Customer Persona

Một chân dung khách hàng là một sơ đồ đại diện cho khách hàng của thương hiệu. Biết được tính cách khách hàng để nhắm khách hàng mục tiêu chính xác hơn.

Tại sao phải xác định chân dung khách hàng của bạn? Mục tiêu là để thành công trong việc đặt mình vào đôi giày của khách hàng, cố gắng thể hiện tinh thần về cách suy nghĩ và hành xử của họ và cuối cùng tìm ra giải pháp cho vấn đề của họ. Sau khi hoàn thành, việc bán sản phẩm của bạn sẽ dễ dàng hơn nhiều vì bạn sẽ biết những gì họ đang tìm kiếm.

Ví dụ, chiến lược của bạn trên mạng xã hội sẽ không giống nhau nếu bạn bán hàng cho bạn Trâm, nhân viên mới trong một công ty khởi nghiệp công nghệ hoặc Toàn, CTO của một công ty đã thành lập nhiều năm. Làm thế nào để xây dựng chân dung khách hàng? Một vài quy tắc bạn nên tuân theo.

1-Giới hạn trong 3 chân dung khách hàng quan trọng nhất.

Ban đầu bạn hãy tập trung vào các chân dung khách hàng chính, chiếm số lượng người mua nhiều nhất. Về sau khi bạn đã phát triển có thể mở rộng ra nhiều chân dung.

2-Làm bảng câu hỏi rõ ràng cụ thể để xác định chân dung khách hàng tốt hơn.

Nội dung câu hỏi về: tên, tuổi, công việc, nhân khẩu học, tính cách.

Ngoài ra còn các câu hỏi kỹ hơn về hành vi, sở thích,.. Họ đi chơi ở đâu? Hành vi của họ trên internet là gì? Một ngày của họ trông như thế nào? Nhu cầu và mục tiêu của họ là gì? Làm thế nào họ đang cố gắng giải quyết vấn đề của họ? Họ đang sử dụng cái gì thay vì sản phẩm của bạn?

3-Hãy kiểm tra độ chính xác chân dung khách hàng của bạn

Xác thực các giả định của bạn trên chân dung bằng cách kiểm tra cách họ phản hồi với thiết kế và thuyết phục nhắn tin. Nếu nó không kết luận, hãy thử tinh chỉnh loại chân dung khách hàng của bạn và xác nhận các giả định của bạn cho đến khi bạn nhận được kết quả cuối cùng.

Personas mẫu

4. Phễu hải tặc – Pirate Funnel

Phễu hải tặc (Pirate Funnel) là một khung vòng đời khách hàng được phát minh bởi Dave McClure mà bạn có thể sử dụng để vạch ra và tối ưu hóa phễu marketing của bạn.

Ý tưởng chính là đối với mỗi sản phẩm, người dùng trải qua một hành trình tương tự (AAARRR – giống tiếng hải tặc kêu).

Phễu hải tặc trong kế hoạch growth hacking

Ba điều cần lưu ý khi bạn thiết kế phễu hải tặc trong kế hoạch growth hacking:

1-Xác định chính xác các hành động mà khách hàng thực hiện trong hành trình của họ. Và chỉ ra số liệu nào thể hiện sự quan tâm của khách hàng (chuyển đổi mềm – soft conversion) hoặc ý định (chuyển đổi cứng – hard conversion).

Ví dụ: Giai đoạn Awareness xác định bởi lưu lượng truy cập vào trang web, đo lường khách truy cập hàng tháng. Hoặc ở giai đoạn Retention, bạn có thể xác định theo số người mời bạn bè và đo lường nó theo hệ số lan truyền (viral coefficient)

2-Phễu là luôn linh hoạt.

Các giai đoạn trong phễu hải tặc có thể khác nhau tùy thuộc vào loại hình kinh doanh bạn đang làm. Phễu mẫu mà mình đề cập ở trên hình là mẫu thương mại điện tử (e-commerce). Nhưng đối với một doanh nghiệp SaaS hoặc bất kỳ mô hình dựa trên subscription model nào, đa số phễu sẽ có dạng: nhận thức (awareness) → thu nhận (acquisition) → kích hoạt (activation) → duy trì (retention) → giới thiệu (referral) → doanh thu (revenue). Dù sao thì bạn cũng hãy luôn linh hoạt tìm ra phễu phù hợp nhất với mô hình kinh doanh của bạn.

3-Đừng quên phân khúc phễu của bạn theo phân khúc khách hàng.

Điều quan trọng cần lưu ý là sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể có nhiều kênh. Ví dụ, một công ty như Hotjar (nền tảng nghiên cứu insight của khách hàng dựa trên heatmap) có các định nghĩa khác nhau về từng bước cho mỗi một đối tượng như một Công ty khởi nghiệp nhỏ hay một Agency. Hoặc, nếu nói về phễu cho Airbnb (mô hình marketplace), các chủ nhà (cung) và khách (cầu) không cùng một phân khúc trong phễu.

5. OMTM (One Metric That Matters – Số liệu duy nhất bạn phải tập trung)

“At any given time, there’s one metric you should care about above all else.

“Tại một số thời điểm, sẽ luôn có một số liệu mà bạn cần quan tâm hơn các số liệu khác”
Trích trong sách Phân tích dũ liệu tinh gọn – Lean Analytics, Croll & Yoskovitz.

OMTM (One Metric That Matters) là một số liệu mà bạn phải tập trung trước tất cả các số liệu khác. Nó làm cho dễ dàng hơn để thiết kế và tạo ra những thử nghiệm có ý nghĩa vì bạn biết phải tập trung vào cái gì. Trọng tâm dài hạn là North Star Metric (NSM) của bạn (xem lại Level 3: Thuật ngữ Growth Hacking). Đây là hướng đi của bạn và tất cả các quyết định cùng OMTM trên hành trình sẽ giúp bạn đến đích là NSM. Hãy tưởng tượng bạn đang trên đường về phía ngôi sao bắc đẩu đó, nhưng một ngọn núi đột nhiên cản đường bạn. Bạn phải đưa ra một mục tiêu ngắn hạn khác là vượt qua ngọn núi đó. Đây có thể là OMTM của bạn trong một tháng chẳng hạn.

Growth hacking là gì: OMTM và NSM trong kế hoạch growth hacking

Hai điều cần lưu ý trong chủ đề này:

1-Không tập trung vào OMTM mãi mãi.

Xem nó là một trọng tâm cho một khoảng thời gian xác định. OMTM sẽ thay đổi khi bạn nhận được số liệu / ngày. Sau đó, bạn quyết định xem liệu nó có còn là số liệu quan trọng nhất để tập trung vào hay không.

2-Bạn phải luôn tracking và xem xét nhiều số liệu.

Sẽ có nhiều KPIs mà bạn sẽ luôn tracking và báo cáo mỗi ngày để có được nhiều quyết định dựa trên dữ liệu (data-driven decisions) hơn mặc dù điều quan trọng nhất là OMTM. Các số liệu khác sẽ được lưu trữ để sử dụng trong tương lai, chẳng hạn dùng để thể hiện số liệu lịch sử của công ty cho nhà đầu tư hoặc thực hiện một infographic. Ngày nay, việc thiết lập cơ cấu hạ tầng để tracking tương đối dễ dàng với các công cụ như Geckoboard, Mixpanel, Kissmetrics, v.v … Dù sao đi nữa, đừng để bạn theo dõi rất nhiều thứ làm bạn mất tập trung mà hãy tập trung vào những gì quan trọng.

Bước 3 – Thực hiện quy trình thử nghiệm nhanh – rapid experimentation model

Quy trình thử nghiệm nhanh trong kế hoạch growth hacking

Bây giờ chúng ta đã thực hiện năm điều kiện tiên quyết (Bước 2), hãy để mình hướng dẫn bạn từng bước về cách triển khai vòng lặp G.R.O.W.S. cho startup của bạn.

Không quan trọng cho dù bạn áp dụng phương pháp Hacking Growth của Sean Ellis hay G.R.O.W.S. của Growth Tribe Academy, quan trọng là kế hoạch growth hacking của bạn đảm bảo bạn có thể thử nghiệm nhanh chóng và tìm thấy growth hacks trọng yếu cho doanh nghiệp của mình.

1. Tập hợp các ý tưởng – Gather Ideas (G của G.R.O.W.S)

Trong giai đoạn này, nhóm của bạn nên tạo ra các giả thuyết cho các thử nghiệm tăng trưởng có khả năng cải thiện OMTM của bạn. Làm thế nào để đưa ra ý tưởng có tác động?

1-Quan sát thị trường của bạn.

Các thực nghiệm tốt nhất (best practices), Ebook, Xu hướng, Bài viết, Đối thủ cạnh tranh, v.v.

2-Làm một số nghiên cứu (Định lượng và định tính).

Nếu dữ liệu định lượng (Phân tích, Heatmaps,…) cho bạn biết về những gì (what), ở đâu (where) và bao nhiêu (how much). Dữ liệu định tính (Kiểm tra khả năng sử dụng, Khảo sát, Phản hồi của khách hàng) thường cho bạn thấy lý do tại sao (why) khách hàng của bạn lại cư xử như vậy. Dữ liệu định tính sẽ cho phép bạn nhìn trộm trong tâm trí của khách hàng.

Làm thế nào đặt các ý tưởng mới vào một hệ thống ?

Trưởng nhóm team growth hack phải thiết lập một hệ thống quản lý dự án để dễ dàng phối hợp việc đề xuất và quản lý ý tưởng, cũng như theo dõi và báo cáo kết quả. Càng có nhiều ý tưởng đi vào hệ thống, bạn càng có nhiều cơ hội tìm kiếm người chiến thắng thúc đẩy tăng trưởng.
Sean Ellis, sách Hacking Growth

Trước tiên, bạn cần biết cách thiết lập hệ thống quản lý dự án (CRO tools/ Conversion rate optimization tools) cho nhóm của mình, bạn có thể sử dụng công cụ thử nghiệm của Sean Ellis, hay công cụ Effective Experiments hay chỉ cần một vài template miễn phí của Airtable. Một khi điều này được thực hiện, tập trung vào phần định dạng của mỗi ý tưởng sẽ giống nhau để xếp hạng dễ dàng.

Bạn có thể theo bước sau đây:

Tên ý tưởng: Hack Emails → tối đa 50 ký tự

Mô tả ý tưởng: Who, What, Where, When, Why, How của ý tưởng

Giả thuyết: Cần đơn giản, không mơ hồ và sau đó kiểm tra được, có nguyên nhân và kết quả mong đợi.

Các số liệu cần đo: Đặt dữ liệu cứng và mềm sẽ được đo và đừng quên đặt tiêu chí thành công tối thiểu cho thử nghiệm này

2. Xếp hạng ý tưởng – Rank idea (R of G.R.O.W.S)

Vì vậy, ngay bây giờ, bạn sưu tập những ý tưởng tuyệt vời. Tuy nhiên, trước khi một ý tưởng được team xem xét trong cuộc họp (ngày bạn đang xem xét các ý tưởng và chọn các thử nghiệm bạn sẽ khởi chạy), người nộp ý tưởng phải luôn ghi điểm trong phần mềm quản lý dự án. Mặc dù lúc đầu bạn sẽ thấy nó bất tiện, nhưng lâu dần bạn sẽ thấy việc thực hành sẽ trở nên dễ dàng hơn vì bạn đã quen với điểm chuẩn của ngành kinh doanh và các kết quả thử nghiệm trước đó. Bạn sẽ tha hồ lựa chọn rất nhiều giải pháp cho tương lai vì lúc đó bạn đã có trong tay nhiều mô hình đã được chứng minh là hiệu quả. Khi khởi nghiệp, mình thường sử dụng mô hình ICE (phương pháp tiếp cận của Sean Ellis), nhưng bạn cũng có thể sử dụng mô hình BRASS và PIES của Growth Tribe Academy.

Mô hình ICE

Xin lưu ý rằng các ý tưởng rất có tác động (Điểm ảnh hưởng cao) thường đòi hỏi nhiều công việc hơn và thực thi trơn tru là điều cần thiết. Vì vậy, các ý tưởng phải dễ dàng để thử nghiệm đơn giản và chạy thử mà không cần nhiều tuần để chuẩn bị. Trưởng nhóm luôn có thể điều chỉnh nó nếu anh ta thấy một số vấn đề mà người nộp ý tưởng đã không chú ý. Mục tiêu ở đây là để giữ cho team hoạt động. Ngay cả sau khi trải qua quá trình chấm điểm và thu hẹp danh sách các thử nghiệm mà bạn muốn thử, bạn có thể vẫn sẽ có nhiều ý tưởng hơn những gì bạn có thể thử nghiệm trong tuần tới.

Vì vậy, mẹo là:

Yêu cầu mọi người chỉ chọn 2 hoặc 3 ý tưởng làm ứng tuyển cho thử nghiệm mỗi tuần.
Những ý tưởng triển vọng nhất sẽ được trình bày và xem xét tại cuộc họp growth hacking (mỗi tuần hoặc hai tuần một lần).
Team growth sẽ hợp tác nhau chấm điểm các ý tưởng theo các giả định của nó và chọn ra các thử nghiệm sẽ được chạy với số điểm ICE cao nhất.

3. Phác thảo thử nghiệm – Outline experiments (O của G.R.O.W.S)

Giả sửa cuộc họp growth kết thúc và có 2 thử nghiệm mà bạn muốn launch trong tuần này. Làm thế nào tổ chức nhóm của bạn thiết kế thử nghiệm này?

‘’Done is better than perfect”
Sheryl Sandberg

1- Hãy làm một cách nhanh chóng và đừng cố hoàn hảo .

Xin lưu ý rằng ở giai đoạn phác thảo này, bạn nên tập trung vào việc thiết kế các thử nghiệm nhanh chóng hơn là những thử nghiệm hoàn hảo chỉnh chu đúng kế hoạch. Mục tiêu ở đây là tìm hiểu xem thử nghiệm có thể thành công trong một khoảng thời gian ngắn hay không (tốc độ là rất quan trọng trong quá trình tăng trưởng này). Nếu thấy kết quả thử nghiệm ổn, bạn sẽ đầu tư thêm nguồn lực, tối ưu và cải thiện kết quả. Nếu không, bạn không nên tốn thời gian với nó.

2- Để nhóm của bạn cộng tác và thực hiện nhanh chóng.

Khi bạn phát triển lớn hơn (nhiều người hơn trong 1 nhóm), bạn có thể tự tổ chức như sau: Một trưởng nhóm để điều khiển quy trình, một lập trình viên để xây dựng hệ thống, một UX/UI ổn thiết kế không cần là một thiết kế đẹp mắt và Nhà phân tích data có thể xử lý dữ liệu của bạn và đưa ra kết luận nó. Tất nhiên, khi startup của bạn phát triển, team thậm chí có thể chào đón nhiều người hơn (marketing, developers,…).

4. Work, work, work (W của G.R.O.W.S)

“Sometimes you gotta run before you can walk”
Tony Stark, nhân vật trong phim Iron Man

Trong giai đoạn này, thiết kế thử nghiệm của bạn đã hoàn thành.

Vì vậy, bắt tay làm việc thôi. Hãy chắc chắn rằng bạn đang thực hiện 20% công việc tạo ra 80% kết quả (Quy luật 80/20).

Bạn có thể có thời gian để điều chỉnh thử nghiệm này và nhân đôi thử nghiệm nếu nó hứa hẹn. Như một câu nói “Work Smarter, Not Harder”.

Mình quyết định không tập trung quá nhiều vào phần này vì mình cảm thấy rằng mọi công ty sẽ có một cách khác nhau để tự tổ chức để vận hành mọi thứ.

Mình chỉ khuyên bạn nên tập trung vào việc áp dụng các nguyên tắc của Agile Scrum cho Marketing.

5. Lọc dữ liệu – Study Data (S của G.R.O.W.S)

“Sometimes, things may not go your way, but the effort should be there every single night.”
Michael Jordan

Giai đoạn này là một trong những giai đoạn khó khăn nhất vì 2 lý do chính:

1-Tỷ lệ thất bại của các thử nghiệm là khá cao

Đừng bị trầm cảm, nó bình thường. Trước khi tìm thấy điểm ngọt ngào (sweet spot) sẽ thúc đẩy sự tăng trưởng, bạn có thể sẽ tung ra nhiều thử nghiệm thất bại.

2-Phân tích một thử nghiệm là không hề dễ

Phần này cần được thực hiện một cách cẩn thận bởi người trưởng nhóm với người phân tích data (data analyst) vì đôi khi bạn có thể có những kết quả sai hoặc giả định sai.

Thường bạn sẽ trải qua 3 giai đoạn khi phân tích kết quả của một thử nghiệm:

Bảng phân tích data trong kế hoạch growth hacking

Kết thúc thử nghiệm (sau 1 đến 3 tuần thường để tránh tính thời vụ) và đang chờ đánh giá.
Trưởng nhóm phân tích các kết quả theo mẫu mà anh ta đã tạo để đánh giá từng thử nghiệm. (xem hình ví dụ bên trên)
Trưởng nhóm đặt thử nghiệm vào một trong các chủng loại (categories) sau để xác định các bước tiếp theo: Không thể kết luận (Inconclusive), Thất bại không có giá trị để áp dụng (Failure not valuable to Tweak), Thất bại có giá trị để áp dụng (Failure valuable to Tweak) , Thành công và tiếp tục nghiên cứu ( Success & continue exploring), Thành công & tiến hành mở rộng (Success & Scale).

Vì vậy, khi bạn đã hoàn thành giai đoạn này, bạn có thể quay lại vòng lặp G.R.O.W.S và thực hiện thử nghiệm nhiều lần. Nhớ rút ra kinh nghiệm cho các thử nghiệm tiếp theo của bạn. Để làm như vậy, bạn có thể suy nghĩ về việc phân khúc đối tượng của mình (theo quốc gia, theo thiết bị di động so với máy tính để bàn, theo số lượng sản phẩm trong giỏ hàng, v.v.). Ngay cả khi tỷ lệ thất bại cao, thì vẫn rất thú vị khi có các dữ liệu này, đặc biệt là giúp rất nhiều khi launch các thử nghiệm mới.

Bước 4 – Phát triển bí kíp (playbook) để lặp (iretate) và mở rộng (scale)

Bạn phải luôn có quyển bí kíp nơi bạn đang lưu trữ tất cả các thử nghiệm bạn đã làm trong quá khứ với các giả định và kết quả bạn có.

Việc này sẽ giúp bạn tránh chạy cùng một thử nghiệm thất bại nhiều lần và sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho các nhân viên mới trong team growth vì họ có thể thấy các quy trình mà bạn đã thực hiện.

Thêm vào đó, thật tuyệt khi có các stakeholder của công ty bạn có thể theo dõi.

Bên cạnh đó, các phòng ban hay team có thể liên lạc thường xuyên lẫn nhau để giữ cho nhân viên trong team growth luôn tập trung trong quá trình tăng trưởng.

Vì vậy, hãy xem xét việc tạo một kênh Slack dành riêng cho việc chia sẻ kết quả kiểm tra và thảo luận về chúng.

Kết

Trên đây là viết chia sẻ về Growth Hacking là gì, hy vọng cung cấp cho bạn kiến thức hữu ích để áp dụng trong thực tế kinh doanh của bạn.

Không có một phương thức “hack” nào giải quyết được tất cả các vấn đề (pain points). Do đó, đừng ngần ngại áp dụng các chiến lược growth hacking mới.

Chúc bạn thành công.