Ứng dụng hiệu ứng đóng khung tâm lý trong kinh doanh

Ứng dụng hiệu ứng đóng khung tâm lý trong kinh doanh

Ứng dụng hiệu ứng đóng khung tâm lý trong kinh doanh

HIỆU ỨNG ĐÓNG KHUNG TÂM LÝ (Framing Effect hay Framing bias) là một trong những hiệu ứng phổ biến nhất trong kinh doanh. Vậy hiệu ứng khung tâm lý là gì, ứng dụng như thế nào trong kinh doanh, marketing và bán hàng? Hãy cùng tìm hiểu sâu hơn qua bài viết chia sẻ sau.

Đối với các nhà kinh doanh đặc biệt là dân Sales và Marketing, chúng ta thường dùng đến rất nhiều những hiệu ứng tâm lý để đánh vào tâm lý của người tiêu dùng. Đặc biệt là chúng thường được áp dụng trong tiếp thị để có thể dễ dàng tác động đến các đối tác kinh doanh và khách hàng.

Một trong những hiệu ứng phổ biến nhất mà các nhà tiếp thị dùng đó là HIỆU ỨNG ĐÓNG KHUNG TÂM LÝ (Framing Effect hay Framing bias). Hãy cùng tìm hiểu sâu hơn và cùng xem các Salesman và Marketer đã khéo léo ứng dụng hiệu ứng này ra sao trong kinh doanh.

Hiệu ứng đóng khung tâm lý là gì?

Hiệu ứng đóng khung tâm lý (The Framing Effect) là một xu hướng đưa ra quyết định của não bộ dựa trên cách mà thông tin được trình bày.

Ví dụ 1: Hãy cùng nhìn vào hai hình vuông nhỏ trong ảnh. Bạn thấy hình nào có màu sáng hơn?

Hiệu ứng đóng khung tâm lý

Hình bên trái phải không?

Câu trả lời là 2 hình vuông này có màu sắc y hệt nhau. Hai hình vuông lớn bên ngoài có màu sắc khác nhau đã tạo cho bạn cảm giác như vậy.

Đây là một ví dụ của Daniel Kahneman tại diễn văn nhận giải Nobel kinh tế 2002. Ông kết luận những gì chúng ta nhận thức được không phải do bản chất của nó mà do môi trường xung quanh nó.

Ví dụ 2: Hình ảnh sau đây so sánh giữa người lạc quan và người bi quan.

Hiệu ứng đóng khung tâm lý

Cùng là một li nước, nhưng người lạc quan sẽ nghĩ rằng nó đang đầy một nửa, trong khi người bi quan cảm thấy nó đang bị vơi đi một nửa. Cùng một sự vật, hiện tượng, nhưng với khung tâm lí của mỗi cá nhân, mọi thứ được nhìn nhận khác nhau ít nhiều.

Lấy một ví dụ khác trong đời thường, một chuyện bực mình ngay khi bắt đầu ngày mới sẽ khiến cả ngày của bạn trở nên “tệ hại” lạ thường. Từ thời tiết, tình hình giao thông, sếp, đồng nghiệp, người thân… cả thế giới dường như đang chống lại bạn, mọi thứ trở nên “xui xẻo” hơn bao giờ hết.

Nhưng trên thực tế, hình ảnh tối tăm đó chỉ xuất hiện vì bạn đang nhìn cuộc sống qua một “cái khung” màu đen đã được định hình trong tâm trí. Những trục trặc nhỏ vẫn luôn xuất hiện mỗi ngày, nhưng khi đi qua “khung tâm lý”, chúng đã biến thành một cơn ác mộng thật sự. Như vậy, chúng ta nhìn đời qua “một cái khung”

Chính vì bản năng con người rất khó để thoát khỏi hiệu ứng tâm lý này cho nên nó thường được sử dụng trong mục đích kinh doanh. Nhờ vào khung tâm lý chúng ta hình thành nên thái độ về sản phẩm và thương hiệu.

3 khung tâm lý trong Marketing

Thông thường khi áp dụng hiệu ứng đóng khung tâm lý (The Framing Effect) này các Marketer sẽ chia ra thành 3 khung cơ bản như sau:

1. Khung thuộc tính (Attribute framing)

Đây là loại khung thường làm nổi bật đặc tính nào đó của đối tượng hay sự vật trong một khung ánh sáng âm dương. Khi hiệu ứng khung này nhấn mạnh một thuộc tính mong muốn khách hàng sẽ có nhiều khả năng mua hàng hơn và ngược lại.

2. Khung lựa chọn (Risky choice framing)

Đây là loại khung trình bày thông tin theo dạng chơi bạc: một là bạn mất hai là còn. Khi các mặt hàng được đóng khung về mặt “còn”, khách hàng sẽ dễ dàng đồng ý hành động hơn. Loại khung này sẽ đem cho bạn một thách thức là người tiêu dùng sẽ chấp nhận rủi ro bao nhiêu phần trăm để tránh thua lỗ.

3. Khung mục tiêu (Goal framing)

Loại khung này sẽ khuyến khích người tiêu dùng bằng cách nhấn mạnh kết quả tiêu cực khi bạn không lựa chọn hoặc tham gia. Khi đó khách hàng sẽ có khả năng thực hiện hành động hơn so với mức bình thường khi chưa đưa ra loại khung này.

Các nhà quảng cáo, tiếp thị có thể dùng linh hoạt 3 hiệu ứng khung này trong hiệu ứng đóng khung tâm lý (The Framing Effect) để có thể thay đổi suy nghĩ của người tiêu dùng trong cách lựa chọn sản phẩm.

Tùy vào từng tình huống cũng như trường hợp khác nhau mà bạn nên áp dụng từng khung sao cho phù hợp nhất.

Ứng dụng hiệu ứng đóng khung tâm lý

Hiện tượng đóng khung tâm lý lần đầu được ghi chép cụ thể qua thí nghiệm của Amos Tversky và Daniel Kahneman vào năm 1981.

Một nhóm đối tượng khảo sát buộc phải đưa ra quyết định cho tình huống giả định như sau:

Thành phố mà bạn quản lý đã bị tấn công bởi một căn bệnh nguy hiểm, cả 600 cư dân đang đứng trước nguy cơ thiệt mạng. Các nhà khoa học đã đưa ra hai phương pháp chữa trị:

  • Phương pháp A sẽ cứu sống được 200 người.
  • Phương pháp B có 1/3 khả năng cứu 600 người và 2/3 khả năng chẳng cứu được một ai.

Dù kết quả là như nhau, nhưng phương pháp A đã được hơn 72% người lựa chọn vì xuất hiện từ ma thuật “cứu được”.

Hai phương án trên một lần nữa được thay đổi cho nhóm tình nguyện viên thứ 2:

  • Phương án A sẽ khiến 400 người chết.
  • Phương án B có 1/3 khả năng cứu 600 người và 2/3 khả năng chẳng cứu được một ai.

Khi thay đổi từ “cứu” thành “chết”, ngay lập tức 78% người tham gia chuyển sang chọn phương án B, chứng tỏ những từ ngữ khi được sử dụng đúng cách sẽ tạo nên một loại “khung” bao bọc quanh thông tin, giúp người đưa ra sự lựa chọn kiểm soát được cảm xúc và thay đổi quyết định của người tiếp thu.

Ứng dụng hiệu ứng khung tâm lý trong Quảng cáo

Hiệu ứng đóng khung tâm lý

Trong quảng cáo, bao bì, marketing… nội dung, hình ảnh và từ ngữ luôn được sử dụng để tạo “khung tích cực”.

Chẳng hạn như kem đánh răng Colgate được “9/10 bác sĩ nha khoa khuyên dùng”, thay vì “1 trên 10 bác sĩ không khuyên dùng”.

Ngoài từ ngữ, hình ảnh cũng được sử dụng thường xuyên để “đóng khung” sản phẩm, chẳng hạn như những cánh đồng cỏ xanh, những chú bò vui vẻ… của nhiều nhãn hiệu sữa cũng giúp chúng ta gia tăng niềm tin hơn về sản phẩm.

Thế nhưng hiệu ứng khung nhiều lúc cũng trở thành một “mối họa” với nhãn hiệu. Chẳng hạn như trong cuộc cạnh tranh không có hồi kết giữa Coca-Cola và Pepsi.

Hiệu ứng đóng khung tâm lý

Dù qua hàng loạt thí nghiệm, người dùng vẫn đánh giá cả hai có hương vị tương tự nhau, thậm chí Pepsi còn tự hào tung ra một đoạn quảng cáo cho rằng người dùng thích Pepsi hơn khi không biết họ đang uống nhãn hiệu nào.

Nhưng trên thực tế, tư tưởng “Coca-cola ngon hơn Pepsi” đã đi sâu vào tiềm thức của người dùng, khiến họ luôn ưu tiên chọn Coca-cola, mặc cho bao nỗ lực thay đổi của Pepsi.

Ứng dụng hiệu ứng khung tâm lý trong Thương hiệu

Trong kinh tế học hành vi, hiệu ứng đóng khung một lần nữa phát huy hiệu quả của mình. Chẳng hạn như để thuyết phục các nhà đầu tư đổ tiền vào cổ phiếu theo ý muốn, các nhân viên môi giới sẽ thay đổi nội dung trao đổi để tạo một “bộ khung” hấp dẫn.

Thay vì nói rằng “Cổ phiếu của công ty X có 25% nguy cơ rớt giá”, các nhân viên thông minh sẽ thay đổi thành “Cổ phiếu công ty X đang có tỷ lệ sinh lời đến 75%!”, ngay lập tức cải thiện hình ảnh của cổ phiếu X trên thị trường.

Các thương hiệu sử dụng những người có sức ảnh hưởng để “vực dậy” thương hiệu của mình.

Viettel đã ký hợp đồng quảng cáo với Sơn Tùng – MTP nhằm quảng cáo các gói 4G hướng đến đối tượng học sinh – sinh viên. Hình ảnh Viettel đã bớt “quân đội” hơn và trẻ trung hơn. Biti’s “thay da đổi thịt” khi lần lượt xuất hiện trong những MV của các ca sĩ trẻ trung và nổi tiếng.

Một sản phẩm bình thường được bỏ vào trung tâm thương mại sang trọng thì vẫn có thể được bán với giá cao hơn. Một sản phẩm tốt nhưng bao bì không đẹp, quảng cáo không hay, trình bày không bắt mắt sẽ làm cho người mua không nhận ra được chất lượng của nó.

Với hàng loạt chiến dịch marketing đang ra sức làm “lu mờ” lý trí khách hàng như hiện nay. Một sản phẩm tốt nhưng không có khung vững chắc sẽ nhanh chóng bị “hoà tan” giữa vô vàn đối thủ tương tự, nhưng một sản phẩm bình thường với một cái khung xịn sẽ dễ dàng trở thành thương hiệu được yêu mến. Đó chính là sức mạnh đáng sợ của “hiệu ứng đóng khung”.

Trên đây là bài viết chia sẻ về hiệu ứng khung tâm lý là gì và các ví dụ ứng dụng hiệu ứng đóng khung tâm lý trong kinh doanh. Hy vọng đã mang lại thông tin hữu ích và thú vị đến bạn.

>