Lập kế hoạch bán hàng là công việc rất quan trọng trong bất kỳ doanh nghiệp nào. Kế hoạch bán hàng (sales plan) được xem là tấm bản đồ giúp doanh nghiệp nói chung và bộ phận kinh doanh nói riêng thấy được những việc cần làm và lộ trình thực hiện các hoạt động bán hàng dựa trên tình hình thực tế của doanh nghiệp và thị trường để đạt các mục tiêu kinh doanh như doanh thu, doanh số, thị phần, khách hàng…
Mỗi sản phẩm, lĩnh vực, ngành nghề đều có những đặc thù khác nhau nhưng nhìn chung, việc xây dựng kế hoạch bán hàng cho một sản phẩm đều phải trải qua 11 bước cơ bản dưới đây.
Mời bạn cùng đọc và thực hành nhé!
Lập kế hoạch bán hàng không phải là việc tạo ra một bản kế hoạch trên giấy cho có mà là một quá trình nghiên cứu và thiết lập các hoạt động bán hàng có thể thực hiện hiệu quả trên thực tế.
Sau đó thể hiện nó bằng văn bản để ban lãnh đạo, điều hành, các phòng ban và đặc biệt là bộ phận kinh doanh/ bán hàng dễ dàng nắm bắt và thực thi.
Tổng hợp, đánh giá hiệu quả kế hoạch bán hàng từng triển khai là bước rất quan trọng giúp bạn rút ngắn thời gian xây dựng kế hoạch cũng như giảm thiểu tối đa các vấn đề, rủi ro có thể gây ra sự không hiệu quả khi thực thi.
Đặc biệt, các số liệu bán hàng cũ sẽ là cơ sở giúp bạn xây dựng mục tiêu cho kế hoạch mới. Trong bước này, bạn nên xem xét:
Để các nhận định trên là chính xác, bạn cần đặt nó trong bối cảnh tình hình thị trường, cạnh tranh và công ty tại thời điểm thực hiện kế hoạch.
Sau khi xem xét và đánh giá các kế hoạch bán hàng trước đó, chắc hẳn bạn cũng đã nhìn ra diễn biến của thị trường. Tuy nhiên, điều đó là chưa đủ.
Bạn cần thực hiện các cuộc điều tra, khảo sát và thăm dò thị trường:
Qua việc khảo sát này, bạn có thể có những ý tưởng ban đầu cho kế hoạch kinh doanh. Ngoài ra, với các hiểu biết về đối thủ cạnh tranh, bạn có thể đưa ra các định hướng quảng bá sản phẩm và kế hoạch bán hàng phù hợp.
Bên cạnh đó, việc khảo sát, đánh giá thị trường cũng như lựa chọn phân khúc thị trường, kênh phân phối là những yếu tố liên quan trực tiếp đến chi phí cần thiết để đầu tư và hình thức bán hàng phù hợp.
Ví dụ, việc triển khai kinh doanh ở tỉnh lẻ, nông thôn có thể cần ít vốn đầu tư địa điểm, cơ sở vật chất, hạ tầng hơn ở thành phố lớn. Tùy vào định hướng chiến lược và khả năng tài chính của doanh nghiệp để đưa ra kế hoạch khả thi.
Bước 2 bạn đã khảo sát đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên bạn cần sử dụng các dữ liệu thu được và đưa ra phân tích, so sánh với doanh nghiệp mình để nhìn nhận mình đang ở đâu trên thị trường và ở mức nào so với đối thủ.
Điều này giúp bạn đưa ra phương án cạnh tranh tốt nhất.
Mọi kế hoạch sẽ là viển vông nếu bạn không dựa trên việc phân tích, đánh giá nguồn lực hiện có như:
Hãy chỉ ra các điểm yếu là rào cản cho hoạt động bán hàng và điểm mạnh có thể tận dụng để khắc phục điểm yếu.
Trong các yếu tố trên, bạn nên chú ý tới “nhân sự” (đội ngũ bán hàng) về cả số lượng, năng lực chuyên môn, tinh thần và thái độ. Trong trường hợp nguồn lực này và định hướng của bạn chưa khớp với nhau, bạn có thể xem xét hai phương án:
Nếu theo phương án 1, hãy nêu rõ mong muốn, yêu cầu cụ thể của bạn để bộ phận khác hiểu và phối hợp.
Thị trường mục tiêu là điểm khởi đầu để vạch ra các hoạt động trong kế hoạch. Tiếp đến là khách hàng mục tiêu.
Trong chiến lược kinh doanh, chắc chắn đã có phân tích về thị trường và khách hàng mục tiêu, hãy dựa vào đó để xác định nhũng tệp khách hàng nhỏ hơn cho kế hoạch này.
Bao giờ cũng vậy, bạn luôn cần mô tả chính xác, rõ ràng chân dung khách hàng hướng đến.
Nếu khách hàng là doanh nghiệp, hãy chỉ ra:
Ngoài ra, bạn cần làm tiếp một bước nữa là vẽ chân dung của người bạn sẽ tiếp cận chẳng hạn như người mua hay người ra quyết định với các thông tin:
Sau khi bạn đã xây dựng được bức tranh tổng thể về khách hàng, hãy phân loại khách hàng theo từng nhóm khách hàng mục tiêu. Tiêu chí phân loại sẽ tùy vào mỗi doanh nghiệp.
Tuy nhiên, có thể dựa trên cách phân loại phổ biến sau:
Ngoài ra, trong một số kế hoạch bán hàng có định hướng up sales hoặc cross sales, bạn có thể xem xét chia khách hàng theo:
Việc phân loại từng nhóm khách hàng sẽ giúp cho bạn đưa ra được những kế hoạch bán hàng phù hợp.
Hãy đảm bảo rằng đội ngũ bán hàng của bạn thấu hiểu khách hàng, khách hàng mục tiêu rất rõ.
Có như vậy mới có thể tăng được tỉ lệ chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng thành khách hàng và khách hàng trung thành.
Sau khi đã phân tích, đánh giá tình hình chung cũng như năng lực của doanh nghiệp, đây là lúc bạn cần đưa ra các mục tiêu bán hàng cụ thể.
Kế hoạch bán hàng giống như một bản phác thảo những việc bạn cần làm, là lộ trình giúp doanh nghiệp thực hiện các chuỗi hoạt động tiếp thị, bán hàng dựa trên tình hình thực tế của doanh nghiệp.
Để có một kế hoạch hiệu quả, trước tiên cần xác định mục tiêu mong muốn đạt được cùng với mốc thời gian cụ thể.
Mục tiêu và thời hạn đạt được mục tiêu càng chi tiết, càng cụ thể thì việc đo lường hiệu quả của kế hoạch sẽ dễ dàng hơn và đem lại khả năng thành công cao hơn cho doanh nghiệp.
Trong quá trình xác định mục tiêu, doanh nghiệp có thể dựa trên quy tắc SMART bao gồm các yếu tố như sau:
Sau khi đã có mục tiêu, bây giờ là lúc bạn suy nghĩ làm sao để đạt được mục tiêu đó dựa trên các nguồn lực đã xác định.
Các chương trình trong kế hoạch bán hàng cần chỉ ra:
Hãy cụ thể hóa các nội dung đó, càng chi tiết càng tốt.
Có không ít người đánh giá hiệu quả bán hàng dựa trên tiêu chí đánh giá không thực chính xác (ví dụ mục tiêu là thị phần nhưng chỉ đánh giá theo số doanh thu hoặc lợi nhuận).
Cũng có nhiều người đánh giá theo cảm tính thay vì dựa trên tiêu chí, con số chính xác.
Để xác định các chỉ số, chỉ tiêu đánh giá hiệu quả bán hàng, bạn cần bám sát với mục tiêu đã đề ra.
Nếu mục tiêu là doanh thu thì chắc chắn chỉ tiêu là doanh thu; trường hợp mục tiêu là gia tăng thị phần thì chỉ tiêu đánh giá là số lượng khách hàng…
Việc xác định chỉ số giúp bạn không những đánh giá đúng hiệu quả bán hàng mà còn là thước đo cho từng nhân sự thực hiện trên KPI đã giao.
Ở phần này cần dự toán ngân sách, chi phí đầu từ ở từng khâu, từng chiến dịch sao cho phù hợp để vừa triển khai kế hoạch trơn tru, hiệu quả và vừa nằm trong khả năng ngân sách của doanh nghiệp.
Trong bước này, hãy trả lời câu hỏi:
Bạn sẵn sàng chi ra bao nhiêu để đạt được mục tiêu bán hàng đã đề ra?
Bạn đã tính hết các chi phí như: tiền lương, tiền thưởng, tiền hoa hồng, chi phí đào tạo, chi phí hoạt động xây dựng nhóm, chi tiêu tài nguyên và các chi phí khác chưa?
Nếu chưa, hãy đưa ngay vào dự toán ngân sách.
Các đầu mục chi tiêu càng được liệt kê chi tiết bao nhiêu thì việc thực thi hoạt động càng tốt.
Khi dự toán được khoản chi phí ban đầu bạn sẽ dễ dàng tính toán được số vốn cần có, dự toán được lợi nhuận thu được trong từng giai đoạn.
Nắm vững những nguyên tắc cơ bản trên sẽ giúp doanh nghiệp xây dựng một bản kế hoạch bán hàng hiệu quả.
Hãy vạch ra kế hoạch một cách chi tiết và cụ thể nhất để giúp cho doanh nghiệp nói chung và đội ngũ nhân viên kinh doanh nói riêng có định hướng mục tiêu và nhiệm vụ rõ ràng, đem lại doanh thu cho doanh nghiệp.
Quá trình xây dựng kế hoạch bán hàng đã gần xong, bây giờ hãy xem xét nên tổ chức nhân sự cho hoạt động này thế nào.
Trước hết, hãy phân chia đội nhóm (team) tùy theo đặc thù kinh doanh hoặc theo mục tiêu bạn đề ra. Một số gợi ý bạn có thể tham khảo:
Có nhiều loại đội bán hàng. Ví dụ:
Mỗi hình thức tổ chức đều có ưu nhược điểm riêng, bạn cần xem xét cách chia nào là phù hợp với doanh nghiệp mình.
Sau khi đã vạch ra mục tiêu rõ ràng, bước tiếp theo chính là thực hiện hành động để đạt được mục tiêu đã đề ra.
Sau đó, phải liệt kê chi tiết các khâu và các bước thực hiện kế hoạch bán hàng thông qua công việc hàng ngày của doanh nghiệp, các vấn đề liên quan đến quy trình, thiết bị, nhân sự,…
Cần đưa ra cơ chế kiểm soát nhân sự và quy trình vận hành công việc để đảm bảo tiến độ và hiệu quả công việc.
Cân nhắc ưu tiên cho những công việc cần thiết làm trước, đặt thời hạn cho công việc để đảm bảo thực hiện đúng quy trình, dành thời gian cho những công việc phát sinh, những rủi ro có thể xảy ra trong quá trình thực hiện.
Nếu bị chậm trễ bạn cần có sự thay đổi tức thời để đảm bảo hoàn thiện được những yêu cầu của chiến lược mà vẫn phù hợp với tình hình thực tế.
Trong bước này, hãy sử dụng công thức 5W – 2H để thiết lập kế hoạch hành động.
Cuối cùng, hãy đảm bảo rằng rất cả nhân sự đều nắm rõ nhiệm vụ, vai trò và mục tiêu của mình cần đạt được.
Bên cạnh đó, việc phối hợp giữa các cá nhân/ nhóm cần được thực hiện trơn tru, thông suốt.
Mọi tính toán của bạn dựa trên cơ sở dữ liệu có được, không có gì chắc chắn mọi thứ sẽ diễn ra theo đúng ý muốn và kế hoạch. Trường hợp sự cố hoặc rủi ro xảy ra, bạn cần chủ động đối diện với nó và tìm phương án giải quyết.
Để tránh bị động, bạn nên giả lập các tình huống có thể xảy ra kèm giải pháp đi kèm. Cũng cần tính toán những trường hợp rủi ro xấu nhất xảy ra thì thiệt hại cũng sẽ ở mức thấp nhất và trong tầm kiểm soát của bạn.
Bạn đã đi qua quá trình 11 bước xây dựng kế hoạch bán hàng, bây giờ, hãy thể hiện nó ra giấy để ban lãnh đạo, điều hành và đội ngũ của bạn cùng nắm được.
Minh họa lập kế hoạch bán hàng
Một bản kế hoạch bán hàng cần thể hiện các nội dung cơ bản sau:
Bạn có thể trình bày kế hoạch này trên Word, Excel hay Powerpoint nhưng nhất định phải đảm bảo dự ngắn gọn, dễ hiểu và logic nhé.
Bất kỳ mẫu kế hoạch bán hàng nào cũng sẽ bao gồm các nội dung cơ bản này. Bạn có thể thay đổi, điều chỉnh cho phù hợp với chiến lược, văn hóa và quy trình của tổ chức bạn.
Tuy vậy, bản kế hoạch cần đạt được những yêu cầu cơ bản sau:
Kế hoạch bán hàng là rất cần thiết cho mỗi doanh nghiệp. Nắm vững những bước xây dựng kế hoạch trên cùng các nguyên tắc cơ bản sẽ giúp doanh nghiệp có được kế hoạch bán hàng với tính khả thi là cao nhất, mang lại hiệu quả tốt nhất.
Trên đây là bài viết chia sẻ về lập kế hoạch bán hàng. Hy vọng đã mang đến bạn kiến thức hữu ích để áp dụng trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp bạn.
14 lý do tại sao khách hàng không mua sản phẩm của bạn
19 Mar, 2022Inbound Sales là gì? Outbound Sales là gì? Khác nhau thế nào?
13 Mar, 202240 câu hỏi xác định nhu cầu khách hàng trong bán hàng
04 Mar, 20225 nguyên tắc xây dựng chiến dịch bán hàng giảm giá hiệu quả
03 Mar, 20229 bước xây dựng kế hoạch bán hàng cho sản phẩm chuyên nghiệp
20 Feb, 20223 hiệu ứng tâm lý khách hàng khi mua hàng bạn cần biết
Session expired
Please log in again. The login page will open in a new tab. After logging in you can close it and return to this page.