Khách hàng mục tiêu là gì? Cách xác định khách hàng mục tiêu bài bản chuyên nghiệp

Khách hàng mục tiêu là gì, làm sao để xác định rõ khách hàng mục tiêu là kiến thức cốt lõi ai làm kinh doanh cũng phải nằm lòng. Xác định rõ khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp là gì được coi là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất, chìa khóa tiên quyết để mỗi doanh nghiệp có thể thành công hay không.

Vậy khách hàng mục tiêu là gì? Cách xác định khách hàng mục tiêu chính xác cho doanh nghiệp như thế nào?

Hãy cùng chúng tôi tìm hiểu qua bài viết này nhé!

Khách hàng mục tiêu là gì?

Khách hàng mục tiêu, tiếng Anh là target customer hay target market (một vài DN ở VN có cách gọi thú vị hơn là Sexy Customer), là thuật ngữ dùng để diễn tả một tập hợp các khách hàng có cùng thuộc tính mà doanh nghiệp của bạn sẽ tập trung mọi nguồn lực và thời gian để phục vụ.

Khách hàng mục tiêu là nhóm đối tượng khách hàng nằm trong phân đoạn thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp hướng tới, có nhu cầu và có khả năng chi trả cho các sản phẩm dịch vụ mà công ty cung cấp.

Nhóm đối tượng này phù hợp với những hàng hóa, dịch vụ, sản phẩm của đơn vị và có nhu cầu trong việc tiếp cận và chi trả những sản phẩm, dịch vụ đó.

Theo cuốn Marketing căn bản “Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có nhu cầu và mong muốn mà công ty có khả năng đáp ứng, đồng thời có thể tạo ra ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh và đạt được mục tiêu marketing đã định”.

Trong đa số trường hợp các bạn có thể hiểu thị trường mục tiêu và khách hàng mục tiêu là một.

Việc xác định thị trường mục tiêu cũng là đang xác định khách hàng mục tiêu.

Ví dụ:

• Khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp A là những người có độ tuổi từ 20-30, giới tính nam, hay tham gia các hoạt động thể thao.
• Khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp B là những người có độ tuổi từ 17-24, đang có nhu cầu du học nước ngoài.
• Khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp C là những doanh nhân có độ tuổi từ 25 – 35, có nhu cầu vay vốn thường xuyên.
• Khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp D là các công ty sản xuất giày dép tại khu vực các tỉnh miền Tây.

Tầm quan trọng của việc xác định khách hàng mục tiêu

• Xây dựng cho doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp một hình ảnh riêng, rõ nét, gây ấn tượng và nhất quán trên những thị trường đã chọn.
• Để nguồn lực của doanh nghiệp được khai thác một cách có hiệu quả nhất, thỏa mãn được nhu cầu và ước muốn của khách hàng và có khả năng cạnh tranh.
• Hoàn thiện tốt nhất sản phẩm, xây dựng mối quan hệ khách hàng bền chặt hơn

Các chương trình, chiến lược hay chiến thuật mà doanh nghiệp bạn triển khai sẽ hiệu quả nếu dựa trên sự hiểu biết sâu sắc về khách hàng mục tiêu.

DN cần tập trung vào đối tượng khách hàng mục tiêu vì đơn giản là không thể tiếp thị đến mọi người, và cũng không nên làm thế, sẽ gây lãng phí rất lớn thời gian, nguồn lực.

Khách hàng mục tiêu có thể được diễn tả thông qua các tiêu chí cụ thể.

Tiếp cận khách hàng bằng nội dung được cá nhân hóa, hữu ích với khách hàng giúp bạn nổi bật hơn so với các đối thủ cạnh tranh.

Việc đưa ra đúng các thông tin, các sản phẩm đến đúng đối tượng, đúng thời điểm, giúp thương hiệu của bạn gần gũi hơn với người dùng, từ đó thiết lập được mối quan hệ với khách hàng mạnh mẽ hơn.

Chân dung khách hàng mục tiêu là gì?

Khách hàng mục tiêu là gì, chân dung khách hàng là gì

Vẽ chân dung khách hàng là việc xác định đầy đủ những đặc điểm của khách hàng mục tiêu. Chân dung khách hàng doanh nghiệp không chỉ là một hồ sơ đơn chiều về những đối tượng cần gia tăng ảnh hưởng.

Nếu thực hiện đúng và hiệu quả cách vẽ chân dung khách hàng, doanh nghiệp cũng có thể nắm được các insight giá trị về những quyết định của người mua như: thái độ cụ thể, mối quan tâm và nguyên nhân thúc đẩy họ tìm đến doanh nghiệp của bạn, đối thủ cạnh tranh hoặc tình hình thị trường…

4 bước xác định khách hàng mục tiêu

Để xác định khách hàng mục tiêu cho doanh nghiệp, các bạn có thể thực hiện theo các bước dưới đây:

Bước 1: Xác định thị trường được phân đoạn

Tổng nhu cầu của cả thị trường cho một sản phẩm hoặc dịch vụ nhất định được gọi là tổng thị trường có sẵn hoặc tổng thị trường khả dụng (Total addressable market – TAM).

Khách hàng mục tiêu là gì: xác định thị trường được phân đoạn

Cho rằng đây là thị trường cần được phân đoạn, nhà phân tích thị trường nên bắt đầu bằng việc xác định quy mô của tổng thị trường có sẵn.

Đối với các sản phẩm và dịch vụ hiện có, việc ước tính quy mô và giá trị của thị trường này là tương đối đơn giản.

Có thể tính bằng tổng số người sử dụng mặt hàng đó, hoặc tổng chi tiêu của người dân cho mặt hàng đó trong 1 không gian, thời gian nhất định, thường là 1 năm.

Tuy nhiên, việc ước tính thị trường khả dụng có thể rất khó khăn cho một sản phẩm hoặc dịch vụ hoàn toàn mới trên thị trường khi không có dữ liệu lịch sử để làm cơ sở dự báo.

Cách tiếp cận cơ bản trước tiên là đánh giá quy mô dân số rộng, sau đó ước tính tỷ lệ phần trăm có khả năng sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ và cuối cùng là ước tính tiềm năng doanh thu.

Bước 2: Phân đoạn thị trường

Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia thị trường tổng thể thành các nhóm nhỏ hơn trên cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu, ước muốn và các đặc điểm trong hành vi.

Phân đoạn thị trường là một bước không thể thiếu để giúp doanh nghiệp xác định những đoạn thị trường mục tiêu, khách hàng mục tiêu hay thị trường trọng điểm đạt hiệu quả kinh doanh cao.

Khi thực hiện phân đoạn thị trường để tìm kiếm khách hàng mục tiêu bạn cần đảm bảo những lưu ý sau:

Đo lường được: quy mô, sức mua, đặc điểm của khách hàng

• Có quy mô đủ lớn: 1 đoạn thị trường phải có quy mô đủ lớn hứa hẹn khả năng sinh lời
• Có thể phân biệt được: phải có sự khác biệt giữa các đoạn thị trường
• Có tính khả thi: Việc phân đoạn phải tạo ra những đoạn thị trường mà doanh nghiệp có khả năng tiếp cận được

Có bốn kiểu phân đoạn phổ biến là:

Khách hàng mục tiêu là gì: phân đoạn thị trường

Phân đoạn thị trường là một bước không thể thiếu để xác định khách hàng mục tiêu

Phân đoạn theo nhân khẩu học

• Nhóm khách hàng mục tiêu có cùng độ tuổi, giới tính, mức thu nhập, tình trạng mối quan hệ…
• Khách hàng ở những độ đuổi khác nhau, giới tính, tình trạng hôn nhân khác nhau thì nhu cầu, thì yếu thường không giống nhau. Bởi vậy, doanh nghiệp có thể chia thị trường ra thành các nhóm độ tuổi, giới tính trong mối tương quan với sản phẩm mà bạn cung cấp.
• Chỉ bằng một vài thao tác đơn giản trên Facebook Audience Insights là bạn đã có thể tìm thấy tệp khách hàng của mình rồi.

Phân đoạn theo tâm lý

• Nhóm khách hàng có cùng lối sống, địa vị xã hội, ​sở thích và cá tính…
• Tâm lý học liên quan tới hành vi, sở thích, tính cách cá nhân, giá trị, quan điểm và phong cách sống của từng người.
• Phân tích tâm lý khách hàng mục tiêu hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp kiến tạo thông điệp đúng đắn và đặt vào đúng chỗ, từ đó thuận lợi cho việc thúc đẩy hành vi mua hàng.

Phân đoạn theo địa lý

• Nhóm khách hàng có cùng địa phương, tỉnh thành, quốc gia và khu vực sinh sống…
• Vị trí địa lý có tác động không nhỏ đến quyết định mua hàng của khách hàng mục tiêu. Ở mỗi vùng miền khác nhau, đối tượng khách hàng lại có những mối quan tâm khác.
• Mặt khác, việc vận chuyển hàng hóa đến các địa bàn khác nhau cũng cần được lưu ý để đảm bảo chất lượng hàng hóa, thời gian đáp ứng nhu cầu khách hàng.
• Tuy nhiên với những doanh nghiệp hỗ trợ hình thức online thì điều này không phải là trở ngại quá lớn.

Phân đoạn theo hành vi mua hàng

• Nhóm khách hàng có hành vi tương tác giống nhau với thương hiệu của bạn (thời gian mua hàng, lợi ích, tình trạng sử dụng, mức độ sử dụng, mức độ trung thành với sản phẩm).
• Sự khác biệt về tầng lớp, cá tính, sở thích, thói quen cũng ảnh hưởng rất nhiều đến hành vi mua hàng.
• Ở mỗi người đều có những khác biệt nhau về kiến thức, thái độ, cách quan niệm, cách sử dụng hoặc là phản ứng đối với sản phẩm/dịch vụ. Bởi vậy, việc nghiên cứu và xác định được những đặc điểm của khách hàng trong phân khúc này sẽ giúp doanh nghiệp xác định được các nội dung phù hợp với đối tượng khách hàng mục tiêu.
• Hãy cố gắng tận dụng những công cụ hỗ trợ hoặc bản tin thống kê của Google, Facebook cũng rất hữu ích đó.
• Từ đó, xây dựng “style” cho các nội dung bán hàng và tin tức, kiến thức mà khách hàng của bạn quan tâm.

Bước 3: Lựa chọn khách hàng mục tiêu (đoạn thị trường mục tiêu)

Trước khi lựa chọn thị trường, khách hàng mục tiêu cần chú ý một số vấn đề sau:

• Thị trường mục tiêu không nhất thiết phải là đoạn thị trường lớn nhất.
• Một công ty có thể chọn một hoặc nhiều đoạn thị trường mục tiêu khác nhau.
• Các công ty khác nhau cùng kinh doanh một loại sản phẩm thì đoạn thị trường mục tiêu không nhất thiết phải giống nhau.

Bước 3.1: Nhận dạng các đoạn thị trường hấp dẫn

Một đoạn thị trường hấp dẫn sẽ thỏa mãn 3 điều kiện dưới đây:

Khách hàng mục tiêu là gì: tiêu chí chọn thị trường, nhóm khách hàng mục tiêu

Quy mô của sự tăng trưởng:

Một đoạn thị trường hấp dẫn là phải mang lại hiệu quả, lợi nhuận cho doanh nghiệp không chỉ trong hiện tại mà còn trong cả tương lai.

Thách thức hoặc trở ngại:

Khi lựa chọn khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp cần xem xét xem thị trường của nhóm khách hàng ấy có thách thức, trở ngại hay đe dọa nào không, nếu không thì đó là một đoạn thị trường tốt và có sức hấp dẫn.

Các đe dọa có thể kể đến bao gồm:

• Đe dọa của sự gia nhập và rút lui: một đoạn thị trường sẽ được coi là hấp dẫn nếu sự gia nhập của các đối thủ mới không dễ dàng.
• Đe dọa của các sản phẩm thay thế: Một đoạn thị trường sẽ trở nên không hấp dẫn nếu trong hiện tại và tương lai sản phẩm có khả năng thay thế được dễ dàng. Sự thay thế của sản phẩm càng cao, tính hấp dẫn của đoạn thị trường càng giảm.
• Đe dọa của người mua: Một đoạn thị trường sẽ không hấp dẫn nếu khách hàng có quyền lực chi phối về giá mua lớn.
• Sự đe dọa của những người cung ứng: Cũng như sự đe dọa của người mua, đoạn thị trường sẽ ít hấp dẫn hơn khi những người cung ứng có quyền lực chi phối mạnh hơn.

Các mục tiêu và khả năng của doanh nghiệp:

• Một đoạn thị trường đã thỏa mãn 2 điều kiện trên nhưng vẫn có thể được coi là không hấp dẫn nếu chúng không phù hợp với mục tiêu lâu dài và khả năng của doanh nghiệp.

Bước 3.2: Lựa chọn khách hàng mục tiêu (đoạn thị trường mục tiêu)

Sau khi đã chọn được các đoạn thị trường hấp dẫn, phù hợp với doanh nghiệp, giờ là lúc chọn khách hàng mục tiêu.

Các phương án chọn khách hàng mục tiêu:

Khách hàng mục tiêu là gì: 5 phương án chọn nhóm khách hàng mục tiêu

5 phương án lựa chọn khách hàng mục tiêu

Phương án 1: Chọn 1 đoạn duy nhất

Với cách này, doanh nghiệp quyết định chỉ phục vụ một đoạn thị trường duy nhất.

Ví dụ như doanh nghiệp có thể chọn đoạn thị trường theo đặc tính của sản phẩm hoặc đặc tính của thị trường.

Thông qua marketing tập trung doanh nghiệp sẽ giành được một vị trí vững chắc trong đoạn thị trường nhờ hiểu biết rõ hơn nhu cầu của đoạn thị trường đó.

Doanh nghiệp sẽ tiết kiệm được chi phí chuyên môn hóa được sản xuất, phân phối và khuyến mãi.

Phương án này phù hợp với các doanh nghiệp mới khởi nghiệp hoặc các doanh nghiệp vừa và nhỏ.

Đoạn thị trường được chọn cần đảm bảo các điều kiện sau:

• Có sẵn sự phù hợp tự nhiên giữa nhu cầu và sản phẩm của doanh nghiệp
• Là đoạn chưa có đối thủ cạnh tranh hoặc các đối thủ cạnh tranh bỏ qua.
• Đoạn thị trường được chọn được coi là điểm xuất phát hợp lý, làm đà cho sự mở rộng kinh doanh tiếp theo.

Ưu điểm:

• Cho phép doanh nghiệp có khả năng chiếm lĩnh một vị trí vững chắc trên đoạn thị trường đó.
• Sản phẩm có đủ sự khác biệt đáp ứng chính xác nhu cầu của khách hàng.
• Tiết kiệm chi phí kinh doanh nhờ chuyên môn hóa sản xuất.

Nhược điểm:

• Doanh nghiệp có thể gặp khó khăn khi cầu của đoạn thị trường được chọn thay đổi đột ngột hoặc bị các đối thủ cạnh tranh mạnh xâm nhập.
• Khó có khả năng mở rộng quy mô sản xuất.

Phương án 2: Lựa chọn một số đoạn thị trường đã chọn lọc

Doanh nghiệp có thể chọn một số đoạn thị trường, mỗi đoạn thị trường đều có sức hấp dẫn và phù hợp với những mục tiêu và khả năng của doanh nghiệp đồng thời hứa hẹn những nguồn sinh lợi lớn.

Phương pháp này thích hợp với các doanh nghiệp có ít hoặc không có năng lực trong việc phối hợp các đoạn thị trường với nhau, nhưng từng đoạn đều chứa đựng những hứa hẹn về thành công kinh doanh.

• Ưu điểm: Đa dạng hóa được rủi ro, khi một trong số các đoạn thị trường lựa chọn bị đe dọa bởi sự cạnh tranh gay gắt, sự hấp dẫn không còn nữa, doanh nghiệp vẫn có thể tiếp tục kinh doanh ở những đoạn thị trường khác.
• Nhược điểm: Khi theo đuổi nhiều đoạn thị trường khác nhau, bằng những loại sản phẩm khác nhau đòi hỏi doanh nghiệp phải có nguồn lực kinh doanh tương đối lớn, đặc biệt là năng lực quản lý.

Phương án 3: Chuyên môn hóa theo đặc tính thị trường

Với cách lựa chọn khách hàng mục tiêu này, doanh nghiệp tập trung vào phục vụ những nhu cầu của một nhóm khách hàng mục tiêu cụ thể và phát triển nhiều sản phẩm khác nhau cho thị trường này.

• Ưu điểm: Giúp doanh nghiệp dễ tạo dựng danh tiếng trong một nhóm khách hàng. Đặc biệt khi thương hiệu của doanh nghiệp đã phổ biến, việc phát triển những sản phẩm mới cho nhóm khách hàng này sẽ trở nên hết sức thuận lợi.
• Nhược điểm: Rủi ro khi sức mua của thị trường có biến động lớn, doanh nghiệp phải đối mặt với sự chuyển đổi không hề dễ dàng sang thị trường khác.

Phương án 4: Chuyên môn hóa theo sản phẩm

Doanh nghiệp sẽ sản xuất ra một sản phẩm có đặc tính nhất định để đáp ứng cho nhiều nhóm khách hàng mục tiêu.

• Ưu điểm: Giúp doanh nghiệp dễ dàng hơn trong việc tạo dựng hình ảnh, danh tiếng khi cung ứng một loại sản phẩm chuyên dụng.
• Nhược điểm: Rủi ro doanh nghiệp phải đối mặt với sự xuất hiện của các sản phẩm mới có đặc tính ưu thế hơn thay thế.

Phương án 5: Bao phủ toàn bộ thị trường

Với cách này, doanh nghiệp hướng đến việc phục vụ toàn thị trường với chiến lược marketing không phân biệt.

Phương án này thường được sử dụng cho các sản phẩm tiêu dùng hàng ngày như: kem đánh răng, bột giặt…

Thông thường chỉ có doanh nghiệp lớn mới có khả năng áp dụng phương án này.

• Ưu điểm: Thu được lợi nhuận tối đa từ thị trường.
• Nhược điểm: Chi phí bỏ ra lớn, tốn kém, đòi hỏi doanh nghiệp phải có nguồn lực kinh doanh lớn và năng lực quản lý tốt.

Xác định khách hàng mục tiêu là cả một quá trình đòi hỏi doanh nghiệp phải biết đầu tư thời gian phân tích và tìm hiểu một cách nghiêm túc. Do vậy hãy xác định đúng nhóm đối tượng này để có kế hoạch phân bổ nguồn lực và chi phí cho thật phù hợp.

Bước 4: Xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu – Persona

Đây là bước cực kì thú vị nhưng lại bị nhiều người bỏ qua vì nghĩ là không cần thiết.

Tuy nhiên, các công ty làm marketing bài bản đều thực hiện bước này mỗi khi ra mắt sản phẩm mới.

Sau khi có những thông tin cần thiết ở các bước trên, bạn bắt đầu phác thảo nên chân dung một khách hàng giả tưởng.

Nhân vật này sẽ có đầy đủ các thông tin, càng chi tiết càng tốt.

Tham khảo mẫu dưới đây, nhắc lại, càng chi tiết càng tốt.

▪️ Sản phẩm

Điện thoại thông minh X, chụp ảnh và selfie đẹp, giá 7 triệu VND

▪️ Giả lập khách hàng

Nguyễn Thanh Phương

▪️ Thông tin cơ bản

Nữ, 20 tuổi, sinh viên Đại học Kiến trúc TP.HCM, chưa có người yêu, làm freelance designer cho một hãng thời trang, thu nhập cá nhân 5 triệu/tháng và có trợ cấp từ gia đình

▪️ Một ngày bình thường của khách hàng

• Thức dậy, ăn sáng và đi học đến chiều
• Làm design tại nhà vào buổi tối và thường thức đến hơn nửa đêm
• Có thói quen vừa làm vừa nghe nhạc trên Spotify hoặc YouTube
• Đi lại ngoài đường bằng xe máy
• Là người khá bừa bộn, ít dọn dẹp phòng và làm việc nhà

▪️ Hành vi online của khách hàng

Khách hàng mục tiêu là gì: khách hàng xuất hiện ở đâu, có hành vi như thế nào

• Online Facebook gần như cả ngày nhưng lại ít đăng bài, online và đăng bài trên Instagram khá đều đặn
• Tham gia những nhóm cộng đồng trên FB về nhiếp ảnh, thiết kế, có bình luận sôi nổi
• Ngoài ra còn có sở thích đặc biệt là xăm hình nên rất hay xem các trang về tattoo
• Thích những bài có nhiều hình ảnh, ít chữ

▪️ Những người/nguồn có thể ảnh hưởng đến khách hàng

• Sống xa gia đình nên thường tự quyết định trong mua sắm, ý kiến của bố mẹ ít ảnh hưởng nếu vật dụng giá trị không quá cao
• Thường tham khảo ý kiến bạn bè, đàn anh hoặc hỏi thăm trên các nhóm cộng đồng trước khi quyết định mua hàng
• Rất để ý hình thức sản phẩm, có thể mua chỉ vì hình thức đẹp

▪️ Khách hàng sợ hãi hay lo lắng điều gì?

• Mình không theo kịp bạn bè, không phát triển khả năng, không có việc tốt sau khi ra trường
• Muốn xây dựng hình ảnh đẹp, chất nhưng lại không có quá nhiều tiền

▪️ Những thương hiệu khách hàng yêu thích

• The Coffee House, Shopee

▪️ Khách hàng đang tìm kiếm điều gì?

• Porfolio đẹp và một việc làm trong một agency lớn sau khi ra trường
• Những chuyến du lịch khám phá những vùng đất mới
• Một anh người yêu cùng đam mê sở thích

▪️ Ước mơ, mục tiêu của khách hàng?

• Xây dựng được thương hiệu cho riêng mình
• Tạo ra những sản phẩm đình đám trong giới thiết kế

▪️ Chúng ta làm được gì cho khách hàng? – Khai thác USP sản phẩm.

• Một chiếc điện thoại chụp hình đẹp, chất giúp bạn xây dựng hình ảnh, được nhiều người chú ý, dễ dàng tìm người yêu
• Ghi lại khoảnh khắc trong những chuyến đi, khơi gợi niềm cảm hứng về cái đẹp
• Giá vừa túi tiền sinh viên

Nên xây dựng ít nhất 3 personas.

Dù 3 personas này chưa đủ để đại diện cho cả nhóm khách hàng mục tiêu, nhưng ít nhất bạn có một con đường để hình dung.

Sau mỗi lần thực hành, bạn sẽ càng “lên tay” và phác thảo được những personas mang tính cách đặc trưng nhất cho nhóm người bạn đang nhắm đến.

Hiểu được target audience là ai sẽ giúp bạn có cách tiếp cận thông minh nhất đến họ, biết nên truyền tải nội dung gì, khám phá và giải quyết những “nỗi đau” nhức nhối nhất.

Tạm kết

Trên đây là bài viết chia sẻ về khái niệm khách hàng mục tiêu là gì và cách xác định khách hàng mục tiêu bàn bản đi từ tổng thể đến chi tiết nhất đó là xác định được chân dung khách hàng mục tiêu để kinh doanh.

Hy vọng bài viết sẽ hữu ích và giúp bạn trong kinh doanh.

Chúc bạn thành công.