Phân khúc thị trường là gì? Ví dụ minh họa và có hướng dẫn cụ thể các bước phân khúc thị trường

Phân khúc thị trường đóng vai trò rất quan trọng trong kinh doanh. Vậy phân khúc thị trường là gì?

Hãy tưởng tượng rằng tổ chức của bạn sở hữu một chuỗi câu lạc bộ thể hình cao cấp trên khắp đất nước. Rõ ràng, thị trường của bạn bao gồm tất cả những người quan tâm đến việc duy trì sức khỏe và sự cân đối; tuy nhiên, bạn biết rằng nhóm người tiêu dùng của mình phức tạp hơn thế.

Ví dụ, những người tham gia câu lạc bộ trong ngày thường là những bậc phụ huynh không đi làm, cần dịch vụ giữ trẻ trong khi họ tập thể dục. Có rất nhiều khách hàng đã nghỉ hưu, có yêu cầu riêng về việc luyện tập. Và phần lớn là những người làm việc toàn thời gian và muốn tập luyện nhanh chóng với cường độ cao.

Mỗi thành viên trong mỗi nhóm có ưu tiên, mong muốn và nhu cầu của riêng họ. Vậy, làm thế nào để điều chỉnh cách tiếp cận marketing để giải quyết tất cả chúng?

Câu trả lời nằm ở “Phân khúc thị trường”: chia khách hàng của bạn thành các nhóm người có nhu cầu tương tự nhau.

Điều này có nghĩa là bạn có thể tập trung đáp ứng yêu cầu của từng phân đoạn.

Đến đây nghe bắt đầu rắc rồi rồi đó.

Tiếp theo, để từng bước hiểu rõ, chúng ta tìm hiểu cụ thể phân khúc khách hàng là gì.

Phân khúc thị trường là gì?

Định nghĩa phân khúc thị trường

Phân khúc thị trường là thuật ngữ tiếp thị đề cập về việc tập hợp những người mua tiềm năng vào cùng một nhóm có nhu cầu chung và phản hồi tương tự như nhau.

Phân khúc thị trường là quá trình phân chia thị trường mục tiêu thành các nhóm nhỏ hơn, dễ xác định hơn dựa vào các đặc điểm như nhân khẩu học (tuổi tác, giới tính, dân tộc,..), sở thích, nhu cầu hoặc vị trí.

Biết rõ được các phân đoạn thị trường bạn sẽ dễ dàng tối ưu hóa quảng cáo và sản phẩm của mình đến những khách hàng khác nhau.

Chúng ta cũng có thể tham khảo thêm định nghĩa phân khúc thị trường theo WIKIPEDIA:

Phân khúc thị trường hay còn gọi là marketing mục tiêu là khái niệm trái ngược với tiếp thị đại trà và tiếp thị sản phẩm đa dạng. Mục tiêu của việc phân khúc thị trường trong tiếp thị là chia thị trường ra thành những phân khúc nhỏ hơn, dễ nhận biết, nắm bắt và đáp ứng hiệu quả hơn.

Các tiêu chí/ cơ sở để có một phân khúc thị trường lý tưởng là:

• Đo lường được
• Đủ lớn để kiếm lợi nhuận
• Ổn định, sẽ không biến mất sau một thời gian ngắn
• Có thể tiếp cận bởi các chiến lược tiếp thị của bạn
• Đồng nhất và đáp ứng tương tự với các chiến lược tiếp thị của bạn

Ví dụ về phân khúc thị trường

Ví dụ 1: Phân khúc thị trường kem đánh răng

Những người sản xuất kem đánh răng biết rằng không có ý nghĩa gì khi phân khúc thị trường tiêu dùng theo độ tuổi, giới tính, tôn giáo, v.v. bởi vì đây không phải là những khía cạnh cơ bản của sản phẩm này.

Khía cạnh quan trọng là lợi ích mà sản phẩm tìm kiếm.

Trên thực tế, trong phân khúc thị trường kem đánh răng hầu như chỉ xảy ra trên cơ sở những lợi ích mong muốn.

Sau đó, các công ty có xu hướng định vị sản phẩm của họ trên cơ sở các đặc tính cụ thể của sản phẩm:

• Kem đánh răng cho răng nhạy cảm
• Kem đánh răng trị chứng hôi miệng
• Kem đánh răng giúp giảm ê buốt
• Kem đánh răng làm trắng
• Kem đánh răng để bảo vệ men răng

Ví dụ 2: Phân khúc thị trường đồ chơi

Những người sản xuất đồ chơi có xu hướng phân khúc thị trường dựa trên độ tuổi và giới tính.

Chỉ cần truy cập vào trang web của bất kỳ người bán đồ chơi nào để hiểu rằng đó là những tiêu chí cơ bản để tạo phân khúc thị trường.

Ví dụ 3: Phân khúc thị trường ô tô

Trên thị trường ô tô, nếu chia theo cách này người ta có thể chia thành các phân khúc sau chủ yếu dựa trên “độ giàu có” hay thu nhập của người mua ô tô:

• Phân khúc cao nhất có Maybach, Rolls Royce…
• Quãng tiếp theo, thị trường cấp cao có Mercedes, BMW, Audi…
• Rồi đến các hãng nhắm vào phân khúc trung – cao là Toyota, Honda, Ford;
• Trong khi đó phân khúc thấp có Kia Motors
• Các hãng xe chất lượng thấp, mau hỏng của Trung Quốc…

Tại sao lại sử dụng phân khúc thị trường?

Phân khúc thị trường là quá trình phân chia thị trường mục tiêu thành những nhóm người tiêu dùng có nhu cầu, mong muốn và ưu tiên chung. Khi xác định được những phân khúc này, bạn có thể điều chỉnh chiến lược tiếp thị để đáp ứng mong muốn, nhu cầu và ưu tiên này một cách hiệu quả về chi phí.

Phương pháp tiếp cận này có thể tăng doanh số bán hàng một cách đáng kể, cho phép bạn đưa ra mức giá cao hơn cho khách hàng, đồng thời tăng sự trung thành và cam kết của họ.

Ngay cả khi bán cùng một sản phẩm cơ bản cho tất cả các phân nhóm, bạn cũng có thể phát triển các gói sản phẩm bổ sung và dịch vụ phù hợp với từng nhóm.

Trong nhiều trường hợp, nhà tiếp thị hiểu về những người trong nhóm theo trực giác. Tuy nhiên, phân tích chính thức rất hữu ích, giúp bạn đảm bảo rằng mình không bỏ lỡ một phân đoạn quan trọng nào – đặc biệt là khi các sản phẩm phát triển theo thời gian.

Ví dụ:

Để hiểu tại sao phân khúc thị trường mang lại lợi ích cho bạn và khách hàng, hãy bàn tiếp từ ví dụ về trung tâm thể hình ở đầu bài viết.

Bạn đã biết rằng người dùng ban ngày chủ yếu là các bậc cha mẹ và người về hưu. Để kêu gọi phụ huynh, bạn có thể quảng cáo cơ sở vật chất thân thiện với gia đình trong ấn phẩm hoặc trên trang web mà họ thường đọc hoặc truy cập.

Một lựa chọn khác là cung cấp dịch vụ giữ trẻ và hoạt động thể dục cho trẻ lớn hơn trong khi bố mẹ chúng luyện tập. Bạn cũng có thể giảm giá cho phân khúc này để tăng lượng khách hàng trong suốt thời gian buổi trưa.

Nhóm kế tiếp – những người nghỉ hưu – có những mong đợi và nhu cầu hoàn toàn khác nhau.

Đối với họ, bạn có thể sử dụng giảng viên cá nhân, những người chuyên giúp đỡ người lớn tuổi chăm sóc sức khỏe và tổ chức những lớp tập thể dục chuyên nghiệp trong ngày.

Bạn có thể quảng cáo trên đài phát thanh hoặc trong các ấn phẩm mà người đã nghỉ hưu hay đọc.

Bạn cũng có thể cung cấp gói luyện tập có giá thấp hơn để khuyến khích người cao tuổi không đăng ký vào những giờ cao điểm bận rộn.

Sau đó, bạn có thể thay đổi chiến thuật tiếp thị để thu hút khách hàng vào buổi tối.

Ví dụ:

Bạn có thể giới thiệu máy móc tiên tiến để thu hút sự chú ý của những người đi làm bận rộn hoặc sử dụng nhiều giảng viên cá nhân hơn vào buổi tối để điều chỉnh việc luyện tập.

Bạn có thể tiếp cận nhóm này bằng văn bản, trên trang web hoặc bằng cách đưa nội dung tiếp thị lên kênh truyền thông xã hội họ sử dụng.

Phương pháp phân khúc thị trường

Khi quyết định làm thế nào để phân khúc thị trường, phân tích sự khác biệt của mỗi nhóm một cách cẩn thận để là rất quan trọng đảm bảo rằng bạn đã phân chia phù hợp.

• Khả năng tiếp cận: Bạn có thể tiếp cận thông qua kênh tiếp thị và phân phối thiết thực và hiệu quả về chi phí?
• Đo lường được: bạn có thể ước tính kích cỡ của mỗi phân nhóm một cách dễ dàng để phân bổ chi phí marketing phù hợp?
• Mức độ đáng kể: Đó có là phân khúc lớn, đã được thiết lập và đủ ổn định để chứng minh hoạt động marketing của riêng nó?
• Tính khả thi: mọi người trong phân nhóm có thể chi trả cho sản phẩm của bạn không, liệu họ có nhìn thấy những lợi thế rõ ràng khi sử dụng nó so với những sản phẩm và dịch vụ khác?

Mẹo:

Những phân đoạn đại diện cho những phần nhỏ của một thị trường tổng thể được gọi là “thị trường thích hợp”. Tổ chức có thể tập trung vào những thị trường này khi giá sản phẩm cao hoặc khi thị trường đặc biệt lớn. (Ở đây, một phân khúc chỉ chiếm 2% tổng thị trường là đủ lớn để duy trì hoạt động kinh doanh tốt).

Bạn có thể xem xét 4 cơ sở chung khi phân khúc thị trường:

• Nhân khẩu học: tuổi, giới tính, nghề nghiệp, thu nhập hoặc dân tộc.
• Tâm lý học: lối sống, giá trị hay sở thích.
• Hành vi: bạn sử dụng sản phẩm để làm gì, lòng trung thành đối với thương hiệu hoặc lợi ích mà bạn tìm kiếm từ sản phẩm.
• Địa lý: quốc gia, ngôn ngữ, khu vực, tiểu bang, thành phố hoặc khu phố.

1. Phân khúc nhân khẩu học

Phân khúc theo nhân khẩu học là một trong những hình thức phân khúc thị trường phổ biến và được nhiều người sử dụng nhất. Nó đề cập đến dữ liệu thống kê về một nhóm đối tượng.

Ví dụ về phân đoạn thị trường nhân khẩu học:

• Tuổi tác
• Giới tính
• Thu nhập
• Vị trí
• Hoàn cảnh gia đình
• Thu nhập hàng năm
• Dân tộc

Trong trường hợp các ví dụ trên sẽ hữu ích cho việc phân đoạn đối tượng B2C, còn đối với đối tượng B2B doanh nghiệp có thể sử dụng những điều sau để phân loại nó.

• Quy mô công ty
• Ngành công nghiệp
• Chức năng công việc

Ví dụ về phân khúc nhân khẩu học B2C đơn giản như: Một nhà sản xuất xe hơi có thương hiệu sang trọng (như Maserati). Công ty này có thể sẽ nhắm đến đối tượng có thu nhập cao hơn.

Ví dụ đối với B2B là: Một thương hiệu bán các nền tảng tiếp thị doanh nghiệp. Thương hiệu này có thể sẽ nhắm mục tiêu đến các nhà quản trị tiếp thị tại các công ty có quy mô lớn, những người có khả năng đưa ra quyết định mua hàng cho nhóm của họ.

2. Phân khúc tâm lý

Phân khúc tâm lý học phân loại người tiêu dùng và khách hàng theo các yếu tố liên quan đến tính cách và đặc điểm của họ. Phân khúc đánh giá này rất quan trọng vì 2 cá nhân sở hữu thông tin nhân khẩu học giống nhau nhưng vẫn có thể đưa ra quyết định mua hàng khác nhau.

Ví dụ về phân đoạn thị trường theo tâm lý học:

• Đặc điểm tính cách
• Giá trị
• Thái độ
• Sở thích
• Phong cách sống
• Ảnh hưởng tâm lý
• Niềm tin tiềm thức và ý thức
• Động lực
• Ưu tiên

Các yếu tố phân khúc tâm lý hơi khó xác định hơn so với nhân khẩu học vì chúng mang tính chủ quan. Chúng không tập trung vào dữ liệu và yêu cầu nghiên cứu để khám phá và hiểu.

Ví dụ, thương hiệu xe hơi sang trọng có thể chọn tập trung vào những khách hàng coi trọng chất lượng và mẫu mã.

Trong khi nền tảng tiếp thị doanh nghiệp B2B nhắm mục tiêu đến các nhà quản lý tiếp thị có động lực để tăng năng suất và thể hiện giá trị cho cấp trên của họ.

3. Phân khúc thị trường theo hành vi

Trong khi phân đoạn nhân khẩu học và tâm lý học tập trung vào khách hàng là ai, phân đoạn hành vi sẽ tập trung vào cách khách hàng hành động.

Ví dụ về phân đoạn thị trường theo hành vi:

• Thói quen mua hàng
• Thói quen chi tiêu
• Tâm trạng người dùng
• Tương tác với thương hiệu

Phân khúc hành vi yêu cầu bạn hiểu rõ về hành động của khách hàng.

Có thể là những hoạt của khách hàng tương tác với thương hiệu hoặc các hoạt động khác bên ngoài của khách hàng.

Một ví dụ B2C trong phân khúc này là: Thương hiệu xe hơi hạng sang nhắm mục tiêu đến những khách hàng đã mua xe cao cấp trong ba năm qua. Nền tảng tiếp thị B2B sẽ tập trung vào những khách hàng tiềm năng đã đăng ký một trong những hội thảo trên web của họ.

4. Phân khúc địa lý

Phân đoạn theo địa lý là kiểu phân đoạn thị trường đơn giản nhất.

Nó phân loại khách hàng dựa trên biên giới địa lý.

Ví dụ về phân đoạn thị trường theo địa lý:

• Mã Bưu Chính
• Quốc gia
• Bán kính xung quanh một vị trí nhất định
• Khí hậu
• Thành thị hay nông thôn

Phân đoạn địa lý có thể đề cập đến ranh giới địa lý xác định (chẳng hạn như thành phố hoặc mã ZIP) hoặc loại khu vực (chẳng hạn như kích thước của thành phố hoặc kiểu khí hậu).

Để có thể tra cứu mã zip code nhanh và chính xác nhất mời bạn xem bài viết mã bưu chính 63 tỉnh thành.

Ví dụ: Công ty xe hơi hạng sang chọn nhắm mục tiêu đến những khách hàng sống ở vùng có khí hậu ấm áp, không cần trang bị xe cho thời tiết lanh và có tuyết dày đặc.

Nền tảng tiếp thị có thể tập trung đến các khu vực xung quanh các trung tâm thành phố, đô thị, nơi khách hàng mục tiêu của họ có khả năng làm việc.

* Những điểm cần lưu ý:

Trong nhiều thập kỷ, những cơ sở này đã hình thành nền tảng phân khúc thị trường.

Tuy nhiên, khi chúng vẫn còn hữu ích trong việc xây dựng chiến lược tiếp thị, chúng ta rất dễ phân chia mọi người thành những nhóm rộng như vậy.

Ngay cả khi phân chia người tiêu dùng thành nhóm hẹp hơn, chẳng hạn như theo độ tuổi, vẫn tồn tại sự khác biệt đáng kể giữa những người ở cùng độ tuổi về giá trị, sở thích, địa lý và hành vi của họ.

Do đó, nếu chỉ sử dụng chiến lược marketing này một mình, mà không phân đoạn hoặc phân tích xa hơn, thì có thể gây lãng phí thời gian, tiền bạc và tài nguyên.

Khi quyết định phân chia thị trường của mình, bạn có thể thiết kế marketing mix hợp lý cho mỗi phân khúc.

Các bước để thực hiện phân khúc thị trường

Chắc hẳn bạn đã biết phân đoạn thị trường là gì và tại sao nó lại quan trọng đúng không nào.

Bây giờ, đã đến lúc vận dụng những kiến thức này vào thực tế.

Quy trình thực hiện phân khúc thị trường gồm 5 bước đơn giản như sau:

B1. Phân tích khách hàng hiện tại của bạn

Nếu hiện tại bạn đang có lượng khách hàng đông đảo, hãy bắt đầu quá trình phân đoạn thị trường bằng cách thực hiện phân tích đối tượng.

Phân tích đối tượng cho phép bạn tìm hiểu về khách hàng của mình và bắt đầu xác định các xu hướng tồn tại trong cơ sở khách hàng hiện tại.

a. Phỏng vấn khách hàng và nhóm bán hàng của mình

Hãy liên hệ và làm vài cuộc phỏng vấn với khách hàng hiện tại, khách hàng cũ trước đây, khách hàng lý tưởng và khách hàng tiềm năng. Đặt những câu hỏi giúp bạn điền thông tin chi tiết của cả bốn loại phân đoạn thị trường.

Ngoài ra, nếu bạn có một nhóm bán hàng đã từng làm việc với nhiều khách hàng, hãy sử dụng họ như một nguồn lực.

Phỏng vấn họ để tìm ra những điểm chung hoặc xu hướng mà họ thường thấy khi làm việc với khách hàng.

b. Tham khảo dữ liệu kinh doanh của bạn.

Doanh nghiệp của bạn sẽ có vô số dữ liệu giúp bạn hiểu rõ khách hàng của mình. Sử dụng các công cụ quản lý quan hệ khách hàng và hệ thống điểm bán hàng của bạn để tìm các xu hướng liên quan đến phân khúc hành vi. Kéo dữ liệu hiển thị số tiền khách hàng chi tiêu, tần suất họ ghé thăm cửa hàng của bạn và loại sản phẩm mà họ mua nhiều nhất.

c. Sử dụng phân tích trang web của bạn

Trang web cũng có dữ liệu có thể giúp bạn tìm hiểu về khách hàng của mình.

Sử dụng Google Analytics để tìm chi tiết liên quan đến tất cả 4 loại phân đoạn thị trường trên.

Ví dụ: bạn có thể tìm hiểu về hành vi của khách hàng bằng cách xem những trang nào mà người dùng truy cập, họ ở lại trang đó trong bao lâu và những trang web giới thiệu nào đã dẫn họ đến trang web của mình.

B2. Tạo chân dung khách hàng lý tưởng

Sau khi hoàn thành phân tích đối tượng, bạn sẽ biết được khách hàng hiện tại của mình là ai.

Trong bước tiếp theo, bạn cần sử dụng các dữ liệu đó để tạo nhân vật người mua, hãy mô tả thật chính xác loại khách hàng mà bạn muốn thu hút.

Chân dung khách hàng hay tính cách người mua là một mô tả nửa hư cấu về khách hàng lý tưởng. Nó cho phép bạn hình dung rõ ràng về con người mà thương hiệu của bạn đang muốn thu hút. Qua đó giúp bạn dễ dàng tìm thấy các cơ hội phân khúc thị trường phù hợp hơn.

B3. Xác định cơ hội phân khúc thị trường

Khi bạn đã mô tả được khách hàng lý tưởng của mình, hãy bắt đầu tìm kiếm cơ hội phân khúc thị trường.

Cơ hội phân khúc thị trường là một xu hướng có thể thúc đẩy các chiến thuật hoặc dịch vụ marketing mới.

Để xác định chúng, trước tiên hãy đặt vài câu hỏi về thương hiệu của mình.

• Thương hiệu của bạn giải quyết những vấn đề gì?
• Bạn có thể giải quyết vấn đề gì tốt hơn đối thủ cạnh tranh của mình?
• Bạn biết nhiều hoặc nổi trội về điều gì?
• Bạn và nhóm của bạn thích phục vụ ai?

Sau đó, hãy tham khảo lại các phân tích đối tượng và tính cách người mua của bạn đã làm.

Cuối cùng là đặt các câu hỏi để tìm kiếm cơ hội phân khúc thị trường.

• Đặc điểm hoặc phẩm chất của khách hàng nào là phổ biến nhất?
• Những phân đoạn nào hiện không được phục vụ?
• Những phân khúc nào mà thương hiệu của bạn đủ điều kiện duy nhất để phục vụ?

Xác định một vài cơ hội phân khúc thị trường tiềm năng và sau đó nghiên cứu để xác nhận rằng chúng là khả thi.

B4. Nghiên cứu phân khúc thị trường tiềm năng

Trước khi bạn khởi động chiến dịch marketing cho một phân khúc mới của thị trường, hãy xác minh rằng đó là một lựa chọn tốt.

Nghiên cứu thị trường để xem có sự cạnh tranh nào và khách hàng có quan tâm đến thị trường mới của mình hay không.

Thực hiện nghiên cứu từ khóa để đảm bảo rằng, sẽ có một lượng người nhất định đang tìm kiếm các cụm từ liên quan đến phân khúc thị trường mới của bạn.

Nhập các cụm từ tìm kiếm vào công cụ Google Keyword Planner để đo lường mức độ quan tâm và cạnh tranh của khán giả.

Tìm kiếm các cụm từ phổ biến với mức độ cạnh tranh thấp để tìm được vị trí thích hợp.

B5. Kiểm tra và lặp lại

Một khi bạn tìm thấy một thị trường mới mà bạn muốn khám phá, đừng vội vàng mà hãy tạo một vài chiến dịch để kiểm tra lại ý tưởng của mình.

Sau đó tiến hành điều chỉnh tối ưu lại chiến dịch. Hãy kiểm tra và lặp lại thường xuyên quá trình này dựa trên những gì bạn học được để các chiến dịch đạt được hiệu quả tốt nhất.

Ngoài ra, bạn cần sở hữu cho mình một phần mềm quản lý bán hàng để giúp doanh mình mình dễ dàng kiểm tra tổng hợp được các quy trình, đo lường được hiệu quả công việc.

Từ đó có thể tối ưu được lợi nhuận, ngày càng phát triển bền vững theo thời gian.

Bài viết trên đã chia sẻ những điều cốt lõi nhất về phân khúc thị trường. Hy vọng mang đến cho bạn kiến thức hữu ích đến bạn.

Chúc bạn thành công.