Quy trình xây dựng chiến lược giá cho sản phẩm hiệu quả

Làm thế nào để xây dựng chiến lược giá hiệu quả không còn là vấn đề đối với các thương hiệu, doanh nghiệp? Bạn đang “đau đầu” bởi chưa định hướng được quy trình xây dựng chiến lược giá hiệu quả?

Bài viết dưới đây sẽ cung cấp cho bạn quy trình xây dựng chiến lược giá đạt hiệu quả cao nhất. Thêm vào đó, bạn sẽ hiểu hơn về quy trình này với case study thực chiến.

Trước khi đi vào các bước xây dựng chiến lược giá, chúng ta tìm hiểu về khái niệm chiến lược giá sản phẩm là gì và nguyên tắc để xây dựng chiến lược giá.

Chiến lược giá sản phẩm là gì?

“Giá cả” là số tiền khách hàng sẽ chi để trả cho doanh nghiệp, thương hiệu với mục đích mua hàng, hoặc sở hữu dịch vụ bất kỳ. Để xây dựng chiến lược giá phù hợp và tạo ra lợi nhuận, doanh nghiệp cần quan sát, theo dõi thị trường, cân nhắc nhiều vấn đề, trong đó có sự đồng nhất với chiến lược sản phẩm.

Một chiến lược giá thành công là chiến lược tạo ra lợi nhuận doanh nghiệp và tạo ra giá trị dành cho khách hàng. Thiết kế bao bì hoặc những “chiêu” marketing có thể lôi kéo khách hàng chú ý đến sản phẩm, nhưng giá mới là một trong những yếu tố quan trọng quyết định khách hàng có mua hay không. Giá bán là cách nhà sản xuất “nói chuyện” và giới thiệu với khách hàng về chất lượng của món hàng.

Nguyên tắc cơ bản trong xây dựng chiến lược giá cho sản phẩm

1. Bù đắp đủ chi phí sản xuất và đảm bảo có lãi
2. Để áp dụng các chương trình promotion, doanh nghiệp cần tối ưu hoá chi phí sản xuất và chi phí bán hàng. Bên cạnh đó, giá phải thường xuyên được xem xét, điều chỉnh nhằm phản ánh đúng sự thay đổi chi phí, yêu cầu từ thị trường, mức độ cạnh tranh và mục tiêu lợi nhuận.
3. Hãy trả lời câu hỏi: Khách hàng sẵn sàng trả mức giá nào cho sản phẩm?

Quy trình xây dựng chiến lược giá cho sản phẩm đạt hiệu quả nhất

Với tất cả những lý do trên, việc xây dựng quy trình chiến lược giá cần sự đầu tư lớn về mặt thời gian và việc nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng. 5 bước dưới đây là quy trình xây dựng dựng chiến lược giá mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng cần nắm rõ.

Bước 1: Phân tích chi phí

Có 3 loại chi phí mà doanh nghiệp cần phân tích: Chi phí vận hành sản xuất sản phẩm, chi phí hệ thống kênh phân phối, chi phí marketing. Sau khi đã phân tích 3 loại chi phí trên, các nhà marketing có thể đưa ra mức giá thấp nhất (mức giá sàn) mà doanh nghiệp có thể bán với mục đích là: hòa vốn.

Điểm hòa vốn là điểm mà tại đó doanh thu bán ra vừa đủ để bù đắp tất cả các chi phí, bao gồm chi phí cố định (định phí) và chi phí khả biến (biến phí). Từ việc phân tích điểm hòa vốn, doanh nghiệp sẽ dự trù được vùng giá nào doanh nghiệp có lãi, vùng giá nào bị lỗ.

Bước 2: Phân tích tiềm năng thị trường

Bước tiếp theo trong quy trình xây dựng chiến lược giá, doanh nghiệp cần phân tích thị trường để từ đó dự trù số lượng sản phẩm sẽ được tiêu thụ. Số lượng sản phẩm được tiêu thụ sẽ ảnh hưởng ngược trở lại tới chi phí sản xuất, tác động mạnh mẽ tới thu nhập và lợi nhuận của doanh nghiệp

Các nhà kinh tế thường sử dụng chỉ số E (độ co giãn của cầu khi có sự thay đổi giá) để phân tích tiềm năng thị trường.

• Nếu E>1 : Cầu co giãn: Giá có tác động lớn đến hành vi mua của khách hàng
• Nếu E= 1: Cầu co giãn đơn vị: Giá có tác động trung bình đến hành vi mua của khách hàng
• Nếu E<1: Cầu không co giãn: Sự thay đổi về giá không ảnh hưởng đến hành vi mua của khách hàng

Khảo sát nhóm đối tượng và đưa ra kết luận giả định chính là phương pháp mà các marketer thường sử dụng để xác định chỉ số E. Dựa trên việc phân tích độ co giãn của cầu theo giá, bạn sẽ có câu trả lời rõ ràng về sự ảnh hưởng của việc thay đổi giá đến doanh thu.

Thông thường, khi giá thành sản phẩm giảm, người tiêu dùng sẽ mua nhiều hơn, thu hút nhiều khách hàng tiềm năng hơn, lượng cầu tăng lên. Mỗi đơn vị sản phẩm được bán ra với mức giá thấp hơn khiến tổng doanh thu giảm xuống. Mặt khác, khi sản phẩm rẻ hơn, số lượng sản phẩm được bán ra nhiều hơn sẽ giúp tăng doanh thu.

Bước 3: Xác định mức giá cạnh tranh và mức giá lý tưởng

Đối thủ của doanh nghiệp bạn đang triển khai mức giá sản phẩm dao động trong khoảng bao nhiêu? Mức giá thấp nhất mà doanh nghiệp bạn có thể sử dụng? Mức giá cao nhất mà người tiêu dùng có thể đầu tư trong thị trường là bao nhiêu?

Trả lời 3 câu hỏi trên, bạn sẽ xác định được mức giá lý tưởng cho sản phẩm doanh nghiệp của bạn

Bước 4: Xây dựng chiến lược giá theo cơ cấu sản phẩm

Có 3 yêu cầu để hoàn thiện cơ cấu giá:

• Cung cấp cho doanh nghiệp khung giá chi tiết để định giá sản phẩm
• Định vị, thể hiện rõ màu sắc của thương hiệu khi “so bề” với giá của sản phẩm cạnh tranh
• Tối ưu giá sản phẩm

Sau khi tạo nên cơ cấu giá sản phẩm, doanh nghiệp có thể đưa ra mức giá cạnh tranh nhất trên thị trường dành cho sản phẩm.

Bước 5: Báo giá và hoàn thành các khâu phân phối

Đây là bước cuối cùng trong quy trình xây dựng chiến lược giá của doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần báo giá sản phẩm để có thể xây dựng quy trình phân phối cùng những điều khoản liên quan đến: số lượng sản phẩm, điều khoản ràng buộc giữa nhà sản xuất và người mua, nhà phân phối; kênh phân phối,…

Trên đây là nội dung bài viết chia sẻ cho bạn quy trình xây dựng chiến lược giá đạt hiệu quả cao nhất. Hy vọng đã cung cấp kiến thức hữu ích dành cho bạn.