9 bước xây dựng kế hoạch bán hàng cho sản phẩm chuyên nghiệp

Làm thế nào để xây dựng kế hoạch bán hàng cho sản phẩm chuyên nghiệp và hiệu quả? Tham khảo ngay nội dung bài viết chia sẻ sau đây.

Điều hành một doanh nghiệp mà không có một kế hoạch bán hàng được trình bày rõ ràng không giống như lái một con tàu mà không có một điểm đến cụ thể trong tâm trí.

Nếu như kế hoạch kinh doanh đề cập đến bức tranh toàn cảnh, chẳng hạn như phát triển sản phẩm, nhận dạng sản phẩm và phân tích thị trường, thì kế hoạch bán hàng tập trung vào các hoạt động hàng ngày của nó.

Tại sao cần xây dựng kế hoạch bán hàng cho sản phẩm?

Một kế hoạch bán hàng rõ ràng là rất quan trọng vì một số lý do.

Một kế hoạch bán hàng chiến lược sẽ vạch ra lộ trình cho doanh nghiệp. Nó đặt ra định hướng cho nơi bạn muốn đưa sản phẩm hoặc dịch vụ của mình và vạch ra một con đường rõ ràng về cách đến đó.

Hơn nữa, một kế hoạch bán hàng tốt sẽ giúp bạn thấy trước những trở ngại và rủi ro tiềm ẩn.

Đặc biệt, các công ty khởi nghiệp gặp khó khăn khi hòa vốn chứ chưa nói đến việc thu lợi nhuận.

Với thực tế thị trường khắc nghiệt này, bất kỳ rủi ro nào được ngăn chặn trước sẽ làm tăng cơ hội thành công và phát triển của doanh nghiệp mới.

Một kế hoạch bán hàng cũng giúp vẽ nên bức tranh lớn.

Khi có mục tiêu rõ ràng, việc cắt bỏ những nhiệm vụ không cần thiết, những hoạt động không hiệu quả, những nỗ lực trùng lặp và những điều kém hiệu quả khác xuất phát từ sự thiếu định hướng rõ ràng sẽ trở nên dễ dàng hơn nhiều.

Ngoài ra, kế hoạch bán hàng cho phép chủ doanh nghiệp đặt và theo dõi các mốc quan trọng khi doanh nghiệp phát triển. Với các mốc quan trọng rõ ràng, việc điều chỉnh và xây dựng và điều chỉnh các chiến lược trong dài hạn trở nên dễ dàng hơn.

Cuối cùng, một kế hoạch bán hàng cho phép chủ doanh nghiệp và các bên liên quan tác động đến môi trường của họ.

Với quan điểm rõ ràng về hành vi của người tiêu dùng, giá cả, nhu cầu, cung và các động lực thị trường khác, việc đưa ra các quyết định rõ ràng và chính xác sẽ dễ dàng hơn nhiều.

Để công việc kinh doanh của bạn chịu sự tác động và đầu cơ từ bên ngoài là một công thức chắc chắn dẫn đến thất bại.

Bạn muốn xây dựng kế hoạch bán hàng cho sản phẩm để thúc đẩy tăng trưởng? Sau đây là 9 bước để thực hiện.

9 bước xây dựng kế hoạch bán hàng cho sản phẩm chuyên nghiệp

1. Đặt mục tiêu bán hàng thực tế

Trước khi bàn về quá trình đạt được doanh số, ta cần nói về một thứ quan trọng hơn: Mục tiêu.

Kế hoạch bán hàng của bạn nhất thiết phải có một mục tiêu cuối cùng.

Đó có thể là số lượng, doanh số, khách hàng hoặc bất kỳ số liệu nào mà bạn chọn – điều sẽ cho bạn biết liệu những gì bạn thực hiện có thành công hay không.

Trước đây, tôi đã từng viết về việc thiết lập các mục tiêu bán hàng thực tế theo chiều sâu. Nhưng chốt lại thì, tất cả những gì cần làm là xác định trong thực tế, bạn có thể thực sự làm được gì dựa trên quy mô của thị trường, mục tiêu công ty, kinh nghiệm và tài nguyên có sẵn trong nhóm bán hàng của bạn.

Bên cạnh đó, có 5 cạm bẫy khác mà bạn cần lưu ý khi đặt mục tiêu bán hàng:

1.1. Suy nghĩ viển vông

Bạn muốn doanh nghiệp của mình phát triển, vì vậy, việc bạn trở nên lạc quan quá mức là có thể hiểu được.

Thế nhưng, hãy bắt đầu bằng cách nhìn vào dự đoán và kết quả kinh doanh năm ngoái và trả lời câu hỏi: bạn đã nhìn nhận thực tế chưa?

Đối với các doanh nghiệp mới, tránh đặt ra những chỉ tiêu doanh số không khả thi.

Về mặt tâm lý học, chúng tôi gọi đây là thiên kiến xác nhận (một khuynh hướng của con người ưa chuộng những thông tin nào xác nhận các niềm tin hoặc giả thuyết của chính họ); nhưng thẳng thắn thì, điều này sẽ chỉ khiến việc kinh doanh tồi tệ đi.

1.2. Bỏ qua các giả định chủ quan

Hãy chắc chắn rằng, những dự đoán kinh doanh của bạn đều dựa trên việc quan sát và nghiên cứu thị trường.

Nếu bạn cho rằng thị trường sẽ giảm và bạn sẽ mất một số thị phần, thật là vô lý khi dự đoán rằng doanh số tăng.

1.3. Thay đổi mục tiêu

Khi các mục tiêu đã được hoàn thành và chấp thuận bởi cả team, nên tránh thực hiện các điều chỉnh, ngay cả khi bạn phát hiện ra bạn đã lạc quan quá mức hoặc bi quan quá độ trong kế hoạch bán hàng. Tài liệu này nên là một chuẩn mực để đánh giá sự thành công hay thất bại của bạn.

1.4. Không tham khảo các ý kiến khác

Đội ngũ bán hàng của bạn là người hiểu về sản phẩm nhất; và họ cũng có kiến ​​thức tốt về khách hàng.

Vì vậy, tại sao bạn không hỏi ý kiến ​​của họ, cho họ thời gian để nói chuyện với khách hàng và đi đến thỏa thuận về các mục tiêu?

1.5. Không dành thời gian cho các phản hồi, góp ý

Sau khi đặt mục tiêu bán hàng, bạn cần một người khác đánh giá nó với cái nhìn khách quan nhất.

Hãy nhờ một người có kinh nghiệm – một nhân viên kế toán, nhân viên bán hàng cao cấp hoặc một người nào đó đủ điều kiện để xem xét toàn bộ tài liệu trước khi áp dụng rộng rãi nó trong cả công ty.

2. Xác định thời hạn và các mốc quan trọng

Cần có sự nghiên cứu nghiêm túc và thời gian để phát triển các thời hạn và cột mốc quan trọng. Những điều này cần phải cụ thể với mục tiêu và thời hạn rõ ràng.

Ví dụ: Trong năm nay, bạn sẽ tăng 20% ​​số lượng khách hàng của mình hoặc tăng 50% doanh số cho một sản phẩm cụ thể. Hoặc, bạn sẽ tăng tỷ lệ người dùng trên gói trả phí thêm 15% vào giữa năm nay.

Dù cột mốc là gì, hãy làm rõ những kỳ vọng và đặt ra thời hạn cuối cùng để cả team cùng hướng tới.

3. Tập trung và dồn lực vào một ngách duy nhất

Đầu tiên, chúng ta cần biết thị trường mà chúng ta đang chiếm lĩnh, cũng như thị trường mà chúng ta dự định sẽ chiếm lĩnh để định vị chính xác doanh nghiệp của mình và con đường để phát triển.

Hãy bắt đầu bằng cách nhìn vào một phân khúc thích hợp và tự hỏi mình những câu hỏi sau:

• Thị trường lớn như thế nào?
• Có nhiều nhu cầu cho những gì bạn đang bán không?
• Vị trí thị trường hiện tại của bạn là gì: Bao gồm mọi điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội hoặc mối đe dọa.
• Đối thủ của bạn là ai? Điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và mối đe dọa của họ là gì?

Nếu bạn bị mắc kẹt, hãy bắt đầu bằng cách quay lại điểm mạnh của mình. Liệt kê ra những sở thích và đam mê mạnh mẽ nhất của bạn. Chọn một ngách thị trường có lợi nhất cho bạn – lĩnh vực mà bạn đã có chuyên môn, có cơ sở liên hệ rộng rãi và những người có thể giới thiệu bạn với nhiều khách hàng hơn.

Càng thành công trong thị trường ngách của mình, bạn càng có nhiều cơ hội đạt được các mục tiêu và cột mốc trong kế hoạch bán hàng đã đặt ra.

4. Hiểu khách hàng mục tiêu

Để hiểu khách hàng mục tiêu, có rất nhiều thứ bạn cần phải xác định rõ. Điều này còn phụ thuộc vào công ty và thị trường của bạn; nhưng hãy bắt đầu với những điều cơ bản nhất như quy mô công ty (về nhân viên, doanh thu), thông tin về địa điểm, ngành nghề, chức danh, v.v …

Bất kỳ đặc điểm nào phổ biến đối với khách hàng mục tiêu của bạn.

Ngoài ra, đừng quên suy nghĩ về việc liệu những khách hàng này có phù hợp với doanh nghiệp hay không.

Nếu bạn xác định đây sẽ là một mối quan hệ lâu dài chứ không phải “tình một đêm”, bạn phải chắc chắn rằng bạn sẽ nói cùng một ngôn ngữ và có tầm nhìn tương tự với họ.

Một khi bạn biết biết rõ bạn muốn công ty phát triển theo hướng nào, tiếp theo, bạn cần thời gian để ghi dấu ấn thương hiệu trong lòng khách hàng. Bắt đầu bằng cách tìm hiểu những nơi họ xuất hiện:

• Họ có trên phương tiện truyền thông xã hội? Mạng xã hội họ dùng là gì?
• Họ có phải là thành viên của bất kỳ nhóm Facebook hoặc LinkedIn nào không?
• Bạn có thể trả lời các câu hỏi của ngành cho họ trên Quora hoặc Reddit không?
• Những podcast nào họ nghe hoặc những tài nguyên nào họ đọc?

5. Lập bản đồ hành trình khách hàng

Vậy, chúng ta cần biết những gì về những người sắp trở thành khách hàng của thương hiệu? Hãy bắt đầu với việc hỏi họ những điều cơ bản:

• Bạn muốn sản phẩm của chúng tôi giúp gì cho bạn?
• Những tính năng quan trọng đối với bạn? Tại sao?
• Ngân sách của bạn cho việc này là bao nhiêu?
• Hiện tại bạn đang giải quyết vấn đề này như thế nào?

Trên đây đều là những câu hỏi tuyệt vời. Tuy nhiên, sẽ là một sai lầm rất lớn khi chỉ tập trung vào hiện tại.

Những người bán hàng xuất sắc sẽ đưa người mua vào “cuộc hành trình xuyên thời gian” trước cả khi họ biết rằng họ cần giải pháp khi đã trở thành một khách hàng trung thành của thương hiệu.

Để hiểu đầy đủ hành trình khách hàng, hãy bắt đầu bằng cách hỏi về kinh nghiệm mua hàng trong quá khứ:

• Lần cuối bạn mua thứ gì đó tương tự như dịch vụ hoặc sản phẩm của chúng tôi là khi nào?
• Đó là một trải nghiệm tốt hay xấu? Tại sao?
• Làm thế nào bạn đưa ra quyết định của bạn sau đó? Quá trình ra quyết định như thế nào?
• Làm thế nào bạn đánh giá các đề nghị khác nhau?
• Các yếu tố quyết định khiến bạn chọn giải pháp cụ thể đó là gì?

Nếu họ đã có trải nghiệm tuyệt vời trước đó, hãy nghĩ cách phát triển những trải nghiệm đó và khiến bản thân nổi bật bằng cách đề xuất Unique Selling Point (USP) của bạn. Nếu họ có trải nghiệm tồi tệ, hãy tìm hiểu nguyên nhân và cho thấy bạn sẽ khắc phục tình huống đó như thế nào.

Trong kế hoạch bán hàng của bạn, hãy chắc chắn rằng bạn nắm bắt được toàn bộ hành trình của khách hàng từ trước đến sau bán hàng.

6. Xác định các USP

Lợi thế cạnh tranh của bạn là điều khiến bạn khác biệt so với đối thủ. Bắt đầu bằng cách hỏi một vài câu hỏi đơn giản:

• Tại sao khách hàng mua hàng của chúng tôi?
• Tại sao khách hàng lựa chọn các đối thủ khác mà không phải chúng tôi?
• Tại sao một số khách hàng tiềm năng không mua gì cả?
• Chúng ta cần làm gì để thành công trong tương lai?

Hãy nhớ rằng khách hàng mua lợi ích, không phải tính năng.

Khi mô tả USP, bạn rất dễ bị cuốn vào việc nói về bạn hoặc những gì bạn đã làm.

Thay vào đó, hãy nói về những gì sản phẩm của bạn sẽ làm cho khách hàng. Một lợi thế cạnh tranh mạnh mẽ:

• Phản ánh sức mạnh cạnh tranh của doanh nghiệp của bạn
• Tốt nhất là (nhưng không nhất thiết) duy nhất
• Rõ ràng và đơn giản
• Có thể thay đổi theo thời gian khi các đối thủ cạnh tranh cố gắng đánh cắp ý tưởng của bạn
• Phải được hỗ trợ bởi nghiên cứu thị trường liên tục

Lợi thế cạnh tranh của bạn không chỉ là một phần không thể thiếu trong kế hoạch bán hàng của bạn, mà nó còn là tiêu chuẩn cho mọi hoạt động trong công ty, từ tiếp thị đến phát triển sản phẩm.

7. Xây dựng một danh sách khách hàng tiềm năng

Đầu tiên, sử dụng hồ sơ khách hàng lý tưởng (Customer Persona) để bắt đầu tìm kiếm các đối tượng mục tiêu:

• Tìm kiếm LinkedIn
• Kiểm tra mạng lưới kinh doanh địa phương có liên quan
• Tham dự các sự kiện kết nối và gặp gỡ
• Thực hiện các tìm kiếm đơn giản trên Google
• Kiểm tra danh sách thành viên của các nhóm, các cộng đồng online có liên quan

Nhắm mục tiêu tối đa 5 người tại mỗi tổ chức (lí do: bạn luôn có thể chuyển hướng về phía người mua phù hợp cho dù ai trong tổ chức thực sự phản hồi với bạn).

Nhắm mục tiêu nhiều hơn một cá nhân sẽ cung cấp cho bạn tỷ lệ kết nối cao hơn, cũng như cơ hội tốt hơn để ai đó trong mạng lưới của bạn có thể kết nối cá nhân đến bạn.

Hãy nhớ rằng, đây không chỉ đơn thuần là một danh sách những người bạn có thể bán sản phẩm cho. Đây là danh sách dựa trên nghiên cứu thị trường mà bạn đã thực hiện trước đó.

Theo một nghĩa nào đó, một kế hoạch bán hàng được xây dựng đủ tốt đã có thể phần nào chinh phục các khách hàng tiềm năng trước cả khi bạn thậm chí dành một phút để nói chuyện với họ.

8. Tận dụng các mối quan hệ của khách hàng hiện tại

Hãy sử dụng LinkedIn để xem bất kỳ ai bạn biết có thể giới thiệu bạn với một trong những khách hàng tiềm năng tiếp theo.

Hoặc, tiếp cận với những khách hàng trung thành nhất và hỏi họ xem họ có biết ai sẽ quan tâm sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn không (thậm chí bạn có thể cung cấp hoa hồng cho việc giới thiệu hoặc mức chiết khấu nhất định).

Một lưu ý là, khi tận dụng các mối quan từ hệ khách hàng hiện tại, bạn cần chắc chắn rằng bạn làm điều đó đúng cách.

Nhóm cuối cùng bạn nên đưa vào kế hoạch bán hàng của mình là bất kỳ đối tác chiến lược nào: các cá nhân, tổ chức hoặc công ty, các nhóm tiếp cận cùng một khách hàng.

Một số người gọi đây là các Nhà cung cấp dịch vụ bổ sung (Complementary Service Providers – CSPs) – họ không cạnh tranh và thay vào đó, họ cung cấp một số sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung cho bạn.

Lập kế hoạch xây dựng mối quan hệ của bạn với các nhóm này thông qua những việc như:

• Viết ấn phẩm cho họ
• Phát biểu tại hội thảo
• Cung cấp tài nguyên cho trang web của họ
• Bắt đầu một nhóm, một cộng đồng chung, nơi bạn có thể trao đổi thông tin liên lạc

Hãy nhớ rằng, bạn nên được cung cấp miễn phí tất cả các dịch vụ này, bởi việc cung cấp giá trị cho các doanh nghiệp bổ sung là win-win và đôi bên đều hướng tới việc cùng nhau phát triển.

Bạn càng nhiều thêm giá trị cho cộng đồng, càng nhiều người sẽ muốn cung cấp thêm khách hàng cho bạn.

9. Theo dõi, đo lường và điều chỉnh khi cần thiết

Bạn sử dụng mọi thứ bạn biết về thị trường, USP của bạn, khách hàng mục tiêu và đối tác để xác định một kế hoạch bán hàng lý tưởng nhất cho đội ngũ của mình. Nhưng hãy cố gắng để ý hết sức có thể, bởi rất ít người trong chúng ta thực sự 100% đúng đắn khi đào sâu vào các vấn đề.

Thay vào đó, hãy nhớ rằng kế hoạch bán hàng cũng có thể thay đổi. Cần phải tính toán và thích nghi với các tính năng, chiến dịch tiếp thị mới hoặc thậm chí là các thay đổi nhân sự trong team. Bạn cần đánh giá thường xuyên để từ đó thấy được dự đoán của bạn có khả năng biến thành hiện thực hay không.

Thêm nữa, cần tổ chức các cuộc họp định kỳ (ít nhất là hàng tháng) để xem xét tiến độ, xác định và giải quyết các vấn đề, cũng như sắp xếp các hoạt động giữa các nhóm để tối ưu hóa việc thực hiện kế hoạch trong thực tế. Hãy học hỏi từ những thành công (và cả sai lầm) của bạn, và phát triển kế hoạch bán hàng khi cần thiết.

Trên đây là chia sẻ 9 bước xây dựng kế hoạch bán hàng cho sản phẩm chuyên nghiệp. Hy vọng đã mang đến kiến thức hữu ích đến bạn để áp dụng hiệu quả trong hoạt động bán hàng và quản lý bán hàng của doanh nghiệp.